Los errores son inevitables cuando se construye una startup. Están bien, siempre y cuando aprendas de ellos y te recuperes mejor. Pero si cometes los siguientes errores de marketing de inicio, es posible que no tengas otra oportunidad.
Gastar dinero en marketing antes de tener un producto adecuado al mercado
“Validación de mercado” significa que has demostrado que los compradores en tu mercado objetivo están dispuestos a pagar y utilizar tu producto.
Deberías estar comercializando tu empresa desde el momento del lanzamiento, o antes si puedes administrarla, pero es probable que aún no tengas un ajuste de mercado de producto. Comercializa orgánicamente. Habla con tantos clientes potenciales puedas en tu mercado objetivo. ¿Qué quieren y necesitan? ¿Como puedes ayudar? ¿Qué están dispuestos a pagar? Reúne esas respuestas e invierte en investigación y desarrollo para crear la oferta que sabes que tus potenciales clientes están dispuestos a comprar.
Para iniciar esas conversaciones, usa tu red, solicita referencias y/o envía correos electrónicos fríos. Comienza a construir tu audiencia en las redes sociales y ten encuentros 1:1 con tantos compradores potenciales como sea posible. Gasta un poco de dinero para asistir a una conferencia o dos donde puedas hablar con tus clientes ideales.
Lo que no debes hacer, y es el error que cometen muchas empresas emergentes, es gastar grandes cantidades de dinero en anuncios pagados, eventos, fiestas de lanzamiento, etc. Estos eventos son importantes, pero no antes de tener un producto o servicio que tus clientes potenciales quieran comprar.
Probar demasiadas cosas a la vez
Cuando comercializas una startup tienes muchos desafíos, pero tu mayor enemigo es la distracción. Hay muchas oportunidades emocionantes y necesitas ingresos desesperadamente. ¿Por qué no seguir todos los caminos posibles para conseguirlo? Porque no se puedes hacer todo bien. Intentar hacerlo todo significa que solo harás la mitad del camino, y ese es un paso seguro hacia el fracaso. En su lugar, concéntrate en una cosa en la que puedas progresar todos los días. Eso podría ser recibir comentarios de los clientes o crear contenido para varios propósitos en los primeros días. Más adelante, podría ser la distribución, la creación de asociaciones o la contratación.
Una vez que el producto se ajusta al mercado, el éxito generalmente proviene de llevar tu producto o servicio al mercado de manera efectiva a través de un canal, ganando tracción y luego superponiéndolo en otro. El progreso proviene de hacer las cosas escalonadamente, no todo al mismo tiempo.
Por ejemplo, puedes obtener tracción a través del correo electrónico. Crea un libro de jugadas para ello, de modo que puedas ejecutar campañas de correo electrónico efectivas de manera consistente y luego agregar, por ejemplo, redes sociales orgánicas (publicaciones y comentarios). Luego, establece asociaciones sobre eso.
Cortar una campaña de marketing antes de que tenga tiempo de funcionar
Cada campaña de marketing es una apuesta que esperas que valga la pena. Sin embargo, donde la mayoría de las nuevas empresas se disparan a sí mismas es al detener una iniciativa de marketing antes de que tenga la oportunidad de funcionar.
La comercialización lleva tiempo. Se necesita tiempo para que las personas vean un mensaje, para que ese mensaje resuene y para que las personas sientan un deseo o una necesidad por lo que ofreces. Tienes que tocar ese tambor fuerte y, con frecuencia, antes de que la gente lo escuche y lo entienda. Incluso los anuncios pagados no son una palanca que puedas accionar para comenzar repentinamente a atraer nuevas ventas.
Si vas a comprometerte con una campaña de marketing, dedica el 100% del tiempo y los recursos necesarios para hacerlo bien y dale al menos tres meses antes de tomar una decisión sobre si está funcionando. Algunas pueden funcionar rápidamente. Otras pueden tardar un año.
“Escalado” sin unidad económica escalable
Las empresas autogestionadas necesitan ganar dinero con cada euro gastado. Las empresas respaldadas por capitalistas de riesgo necesitan ganar suficiente dinero con cada euro gastado, de modo que tengan suficientes ingresos para mantener el barco a flote cuando se agoten los euros del inversor.
Una vez que tengas el producto adecuado para el mercado, es probable que debas gastar dinero en distribución. Pero primero mira si puedes ganar clientes de un canal de marketing de forma gratuita o con un gasto mínimo. Cuando encuentras tracción con un canal libre, es fácil verter ingresos en él como combustible. No debes invertir toneladas de recursos en un canal no probado, solo para descubrir que sus costes de adquisición son insostenibles.
Si un canal está funcionando con una pequeña inversión, bombéale más combustible. Y si eso funciona, continúa hasta que se agote. Incluso los mejores canales de marketing tienen su techo. Tu trabajo es averiguar dónde está ese techo, pero hazlo por etapas.
Muchas nuevas empresas ven tracción temprana a través de un canal, asumen que hay oportunidades ilimitadas y comienzan a canalizar tiempo y dinero en él. Aumentan el personal e incluso agregan más canales. Pero se dan cuenta de que el coste de adquisición y el período de recuperación cambian a medida que crece el gasto, y no pueden recuperarse. No quieres experimentar esto.
Arriesgarlo todo en una apuesta (campaña de marketing)
No hay garantía de que cualquier movimiento de marketing valga la pena. Tomas tu experiencia, habilidades y recursos, los utilizas lo mejor que puedes y esperas lo mejor. Si lo estás haciendo bien, puedes reinvertir las ganancias.
El error sorprendentemente común es apostar más de lo que puedes permitirte perder. Asegúrate de que el peor de los casos para cualquier apuesta de marketing sea que pierdas dinero, pero todos mantengan sus trabajos, el negocio sobreviva y tu reputación permanezca prácticamente intacta. Haz esto, e incluso tus peores errores no serán tan malos.
Está bien cometer errores, pero la mayoría son evitables, y aún puedes conservar la oportunidad alcista. Ve despacio al principio, para que puedas ir rápido más tarde. Haz las cosas pequeñas realmente bien al principio y, a medida que ganes fuerza, podrás hacer las cosas más grandes más rápido, con menos riesgo y con mayores ganancias.
