Has identificado un nuevo segmento de crecimiento y cumple con todos tus criterios de oportunidad y accesibilidad. Además ya has identificado algunos clientes potenciales, contactado y cualificado, pero la validación del mercado es lo primero.
La validación del mercado, definida de manera simple, ayuda a determinar si el mercado y/o el segmento de clientes al que has decidido dirigirte será receptivo a tu solución. No se trata de convencer a alguien para que compre y apruebe la transacción. Se trata de verificar que tu solución aborde las necesidades y deseos del mercado, y que las personas en el mercado objetivo estén dispuestas y listas para comprar tu solución.
La validación del mercado y la venta comparten un esfuerzo común: la conversación. Sin embargo, el enfoque de la conversación y quién la facilita dentro de tu organización son generalmente bastante diferentes. Pero hay dos pasos que son iguales: definir con quién hablar y reclutar personas para las conversaciones.
Ahí es donde termina la similitud. Todo lo que viene a continuación es diferente. Deberás:
- Seleccionar quién de tu equipo facilita la conversación.
- Crear la guía de discusión frente al guion.
- Prepararte para la conversación.
- Analizar los resultados.
- Preparar los hallazgos.
¿Por qué deberías considerar la adecuación entre el producto y el mercado antes de vender en un nuevo mercado?
Quizás estés pensando “ya tenemos clientes que compran nuestro producto, por lo que podemos omitir la validación del ajuste del producto al mercado para cumplir con la fecha límite. Después de todo, el nuevo mercado potencial, incluso un mercado adyacente, es similar al que estamos”. Sin embargo, cada mercado tiene matices, por lo que el conocimiento del cliente de un nuevo mercado es crucial para el éxito del mercado y la adopción de productos.
Entonces, ¿cómo logras el objetivo de ventas?
Te recomendamos que des un paso atrás y realices la validación necesaria para garantizar que el producto se ajuste al mercado. Es decir, estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado. El concepto, aunque a menudo se aplica a empresas emergentes y en etapa inicial, es relevante para cualquier empresa que lleve una solución a un nuevo mercado. La validación del mercado es la forma de prevenir los fallos de entrada al mercado.
Resolver y validar la ecuación de ajuste producto-mercado requiere que sepas por qué los clientes querrían usar tu producto y cómo vas a atraer a esos clientes. De ahí la necesidad de una validación de mercado.
La investigación de validación gana el mercado
La validación es, en esencia, un esfuerzo de investigación. Se necesitan personas con experiencia en todos los aspectos de la investigación, incluidos los que tienen experiencia en la elaboración de la guía de discusión, la facilitación de conversaciones, el análisis de datos, la captura de conocimientos, la presentación de informes sobre los hallazgos y la formulación de recomendaciones.
Los expertos que llevan a cabo la validación del mercado saben cómo presentar una solución al mercado objetivo y obtener la información que necesitas para decidir si tu empresa debe perseguir el mercado y qué modificaciones, si las hubiera, en tu solución y/o proceso serían necesarias para realizar una inversión que valga la pena. Evitan hacer argumentos de venta. De hecho, es posible que ni siquiera se mencione el nombre de tu empresa o el nombre de la solución o, si es así, puede que solo sea una de las diversas opciones.
Esto es muy difícil para los miembros del equipo de ventas porque su misión principal es persuadir a los compradores para que compren la solución.
Dado que la validación de mercado es investigación, requiere una metodología de investigación estructurada. La metodología de investigación para este tipo de trabajo generalmente abarca una serie de entrevistas en profundidad (que generalmente duran entre 20 y 45 minutos) con tomadores de decisiones, personas influyentes y compradores dentro de las empresas de tu mercado objetivo. Al validar una solución existente en un nuevo mercado, es recomendable centrar las entrevistas en verificar lo siguiente:
- El problema y su magnitud
- La probabilidad y el grado en que creen que la solución resuelve el problema.
- La probabilidad de que compren la solución y lo que estarían dispuestos a pagar.
- Su contenido y preferencias de canal sobre cómo les gustaría aprender sobre la solución.
- Sus pasos principales para identificar, evaluar y seleccionar una solución.
Es posible que no puedas abordar todos estos temas en una conversación breve, por lo que debes abordarlos en el orden indicado. La forma en que construyes tus preguntas es tan crítica e importante como lo que preguntas. Si esta no es un área de tu especialización, busca expertos con experiencia en investigación.
Me interesa
- Guía práctica para encontrar el nicho de mercado ideal para tu empresa
- Qué es la participación de mercado y cómo se calcula
- Cómo encontrar tu mercado objetivo mediante la segmentación del mercado
- Qué debes tener en cuenta cuando haces un estudio de mercado
- Tips para emprendedores: encuentra tu segmento de mercado
