Se sabe que las grandes plataformas de comercio electrónico implementan el miedo a perderse algo, o tácticas FOMO, para aumentar los ingresos. Aprovechan la psicología humana como una estrategia de marketing de impulso para convertir a los compradores de escaparates en compradores reales.
El instinto básico que desencadena decisiones tan impulsivas es el miedo a que otros puedan tener una exposición a experiencias mejores que nosotros.
En líneas similares, las pequeñas empresas también pueden aprovechar estas técnicas FOMO para aumentar las ventas online. A continuación, te mostramos 5 formas.
Una venta de duración determinada que destaque la escasez… o la oportunidad
Establecer un límite de tiempo en el período de venta o una cuenta regresiva en la que los descuentos son una característica crea una sensación de urgencia.
Amazon lo hace todos los años, generalmente en torno a festividades. Piensa en lo que hace que las ventas del “Black Friday” sean tan exitosas: es el límite de tiempo y la escasez lo que empuja a las personas a realizar compras impulsivas bajo presión.
Las ventas flash son una práctica establecida en toda la industria para ayudar a impulsar las ventas ofreciendo productos con grandes descuentos, aunque sea por un período corto de tiempo. Lo sorprendente es que se persuade a los clientes para que compren cosas incluso cuando no las necesitan en ese momento. Así funciona el neuromarketing.
Para resaltar la escasez, se pueden mostrar los niveles de existencias actuales. Agotar las existencias es una medida eficaz: la idea de que alguien más ordene el último artículo restante resulta inquietante para muchos.
Envío gratis, con límites
Las tarifas de envío son una práctica obsoleta: una gran mayoría de las tiendas de comercio electrónico ofrecen envío gratuito. Según un informe de MarketingLand, el 90% de los usuarios afirman que el envío gratuito es lo que les anima a realizar la compra mientras compran online.
Lo que podrías hacer es aprovechar esta tendencia ofreciendo envío gratuito solo por encima de una determinada cantidad de facturación. Los clientes agregarían un producto adicional o simplemente comprarían lo que intentas vender.
Ofertas personalizadas
Las ofertas personalizadas y los descuentos son siempre deseados; los clientes aprecian las oportunidades disponibles exclusivamente para ellos. Retrasarían una compra si una oferta está disponible para todos los clientes, pero es poco probable que lo hagan si se trata de una oferta exclusiva que se acerca a su fecha de vencimiento. Es la guinda del pastel si la oferta está en productos relacionados con lo que compraron recientemente o en aquellos que agregaron a su lista de deseos.
Las empresas pueden personalizar estos códigos de cupón con los atributos personales del cliente, como su nombre, para dejar claro que es exclusivo.
La prueba social
La definición de prueba social es un «fenómeno psicológico y social» que anima a las personas a imitar las acciones de sus compañeros o de otras personas. Las principales plataformas de comercio electrónico ofrecen complementos para aprovechar la prueba social: muestran la actividad de ventas reciente u otras acciones como suscripciones a boletines.
Los consumidores tienen la necesidad de buscar la validación de sus acciones, y las reseñas positivas o los testimonios funcionan en la misma línea.
Desarrollar vías para contenido generado por usuarios
El contenido positivo generado por el usuario, ya sean reseñas, preguntas, blogs o actividad en publicaciones en redes sociales, es una prueba sólida de que una marca es creíble.
Un informe de Consumer Review revela que el 82% de los consumidores leen reseñas online antes de comprar, y un usuario promedio lee al menos 10. Mostrar las reseñas de los usuarios es una obligación. Si no las tienes para productos específicos, usa widgets que muestren reseñas en todo el sitio.
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