LinkedIn sigue siendo un líder mundial indiscutible en ventas sociales y redes comerciales online. Cuenta con más de 900 millones de usuarios, y aproximadamente la mitad visita la plataforma mensualmente.
En resumen, si no estás activo en LinkedIn, estás perdiendo una gran oportunidad para hacer crecer tu negocio. La pregunta es: ¿cómo sabes si tus publicaciones están resonando con tu público objetivo? O, ¿cómo te desempeñas frente a otros en tu industria y red?
A continuación, hablamos del Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, una puntuación que cualquiera puede verificar ahora en la plataforma.
¿Qué es Social Selling Index de LinkedIn?
El Social Selling Index de LinkedIn es una fórmula que utiliza LinkedIn para evaluar el rendimiento de las «ventas sociales» de los usuarios. Se mide en una escala de 0 a 100 y se basa en cuatro actividades clave. Estas son la capacidad del miembro para construir relaciones de alta calidad, establecer una marca profesional, identificar prospectos y participar en conversaciones valiosas.
El Social Selling Index se desarrolló en 2014 tras identificar a los mejores profesionales de ventas de la plataforma y analizar su comportamiento en la aplicación. En 2015, se convirtió en parte de Sales Navigator de LinkedIn, una función basada en suscripción.
Ahora, la función está disponible para cualquier persona con una cuenta de LinkedIn.
Beneficios de usar Social Selling Index de LinkedIn
Estos son los tres beneficios principales de realizar un seguimiento de tu puntuación en Social Selling Index de LinkedIn:
- La oportunidad de impulsar tus ventas
LinkedIn afirma que cuanto mayor sea tu puntuación SSI, más probabilidades tendrás de alcanzar tus objetivos de ventas. Revelan que los profesionales que rastrean y mantienen una alta puntuación de SSL tienen, en promedio:
- Un 45% más de oportunidades de venta que los profesionales con puntuaciones más bajas.
- Un 51% más de posibilidades de alcanzar su cuota.
- Un 78% más resultados de ventas que sus contrapartes que no están activos en las redes sociales.
Naturalmente, estos números pueden ser diferentes para ti según tu industria y el tamaño de tu red. Aún así, dado que la fórmula gira en torno a la calidad de tus interacciones y conexiones, es fácil ver cómo una puntuación alta podría generar resultados tangibles.
- Mejora tu marca personal
Verificar tu posición en la escala SSI te ayudará a desarrollar y mantener tu marca personal. Supongamos que tu perfil dice que te encuentras entre el 10% de los mejores profesionales de tu industria. Esto significaría que las personas te ven como un líder de pensamiento en tu campo.
¿Cómo se traduce esto en ventas específicamente? Según un estudio conjunto de LinkedIn y Edelman, el 58% de los líderes empresariales están dispuestos a comprarle a un experto de la industria. También se inclinan a pagar más, ya que sienten que recibirán un servicio premium.
- Mide la efectividad de tus publicaciones en LinkedIn
Verificar tu SSI regularmente te ayudará a rastrear cómo tus actividades en la plataforma resuenan con tu audiencia. Puedes usarlo para ver cómo cualquier cambio en el tipo de contenido que compartes, la duración de la publicación o la frecuencia de las publicaciones afecta tu visibilidad.
Imagina que hasta ahora solo has vuelto a compartir las publicaciones de otros. Aunque fueron perspicaces y siempre recopilaron algunos Me gusta y comentarios, no estabas contribuyendo exactamente a establecer tu marca profesional. Después de publicar contenido original durante dos meses, notaste que tu clasificación de marca profesional aumentó de 6 a 17 en la puntuación.
Como puedes ver, dar una puntuación a tu liderazgo intelectual y tus esfuerzos de ventas sociales te motiva a ser mejor en lo que haces.
Cómo funciona Social Selling Index de LinkedIn
Para calcular tu Social Selling Index, LinkedIn tiene en cuenta cuatro pilares:
- Establecer de una marca profesional. Esta categoría evalúa dos elementos: la integridad de tu perfil de LinkedIn y la calidad del contenido que publicas. LinkedIn comprueba si tienes una foto de perfil, un historial laboral detallado, recomendaciones, etc. La plataforma también analiza la cantidad de publicaciones que publicas y cuántos Me gusta y comentarios obtienes. Naturalmente, cuanto más detallado sea tu perfil y mejor tu contenido, mayor será tu puntuación.
- Encontrar a las personas adecuadas. Esta métrica gira en torno a Sales Navigator, por lo que puede resultarte más difícil obtener una puntuación decente si eres un usuario gratuito de LinkedIn. La marca lo hace para alentar a más personas a usar sus herramientas para encontrar nuevos contactos y conectarse con ellos. Si te pones en contacto con la persona adecuada, por ejemplo, un tomador de decisiones, aumentas tus posibilidades de realizar una venta.
- Comprometerte con ideas. Compartir contenido popular puede ayudarte a obtener una puntuación alta en esta categoría. En general, cuantas más publicaciones compartas y más compromiso recibas, mejor será tu puntuación. No te olvides de comentar y dar Me gusta a las publicaciones de otros usuarios. Recuerda que un simple “gracias por compartir” o “buen post” no será suficiente. LinkedIn ahora evalúa la longitud de los comentarios para garantizar una buena calidad.
- Construir relaciones. Esta métrica final se centra en la gestión de tu red. Comprueba la frecuencia con la que te pones en contacto con tus contactos y la eficacia de tu alcance. Si tus mensajes quedan sin respuesta, afecta negativamente tu SSI de LinkedIn. Por cada pilar, puedes obtener entre 0 y 25 puntos. Tu SSI de LinkedIn es la suma de todos las puntuaciones individuales de los cuatro pilares. Cuanto mayor sea tu SSI, más influyente será tu perfil.
¿Qué es una buena puntuación Social Selling Index de LinkedIn?
Tu SSI te compara con otras personas de la misma industria. Dicho esto, LinkedIn siempre asume que estás en ventas. Si no es así, probablemente obtengas una puntuación más baja que la de tus amigos vendedores.
En lugar de tratar de lograr una puntuación específica, concéntrate en estar en el 10% superior de tu industria, a menos que seas un líder de la industria. En este caso, LinkedIn recomienda apuntar a una puntuación SSI de 75 o más. Esto te ayudará a obtener un puesto como líder de opinión de la industria.
¿Por qué es importante tu puntuación de Social Selling Index?
Hay varias razones por las que vale la pena trabajar en tu puntuación de LinkedIn Social Selling Index.
En primer lugar, cuanto más alto estés, a más personas podrás llegar, y esto es importante. Después de todo, ¿de qué sirve producir un gran contenido si nadie lo lee, verdad?
En segundo lugar, tu SSI te brinda información sobre la efectividad de tus campañas de venta social. Puedes usarlo para verificar qué funciona y qué necesitas mejorar.
LinkedIn puede ser una gran fuente de clientes potenciales, siempre que te conectes con las personas adecuadas y publiques contenido que resuene con ellos.
Recuerda que tu SSI es un indicador de rendimiento, no un número aleatorio. Vale la pena monitorizar para verificar si tus esfuerzos de marketing están dando sus frutos. Si fallas, es probable que estés haciendo algo mal y es hora de investigar qué.
Puedes comprobar tu puntuación para cada pilar. Tal vez te conectaste con las personas equivocadas. O tal vez, tus publicaciones son de mala calidad, por lo que nadie interactúa con ellas.
Cómo encontrar tu puntuación Social Selling Index de LinkedIn
Encontrar tu puntuación en el índice de ventas sociales no podría ser más fácil. Todo lo que tienes que hacer es hacer clic en este enlace. Solo asegúrate de haber iniciado sesión en LinkedIn. Alternativamente, puedes acceder a él a través de Sales Navigator. Entra en «Administrador» y haz clic en «Informe de usuario«.
