La conversión es en gran medida una ciencia de la mente: cómo la mente de tu cliente potencial procesa la información, toma decisiones y decide realizar la conversión. A continuación, describimos ocho técnicas de escritura que han demostrado funcionar.
Después de dedicar tu tiempo y recursos a generar tráfico, aquí te mostramos cómo puedes convertir el tráfico en ingresos creando textos como un profesional de la conversión.
Utiliza testimonios de clientes
Una de las técnicas de conversión y texto más poderosas no consiste en escribir; se trata de dejar que los clientes satisfechos escriban el texto por ti.
Los testimonios producen conversiones como ninguna otra cosa puede hacerlo. Es imposible escribir un texto tan bueno como el de su cliente. ¿Por qué? Porque un buen texto depende de la fuente, no sólo del estilo y el fondo. Los testimonios son convincentes porque le muestran al cliente lo que experimentará si utiliza tu producto o servicio.
Recuerda, tus mejores redactores de conversiones son tus clientes. Déjalos hablar por sí mismos: la prueba social es una poderosa adición a tu estrategia de redacción y marketing.
Enfatiza los beneficios, no el producto/servicio
Una de las lecciones más importantes en marketing online es que a los clientes realmente no les importan tus productos o servicios; en otras palabras, no les importa la «solución» que intentas venderles. Un grupo de investigadores de Harvard realizó un estudio de 1.400 clientes B2B en una variedad de campos diferentes y concluyó que hemos llegado al «fin de las ventas de soluciones».
Tradicionalmente, las ventas se basaban en el «método de venta de soluciones«. Según este método, «los vendedores están capacitados para alinear una solución con una necesidad reconocida del cliente y demostrar por qué es mejor que la de la competencia».
Ese enfoque ya no funciona por una razón muy simple: los clientes ya conocen la solución que están buscando. Son capaces de aprender prácticamente cualquier cosa gracias a Internet y los motores de búsqueda. De hecho, los clientes no sólo conocen la solución, sino que también conocen las características que buscan, los requisitos que debe cumplir el producto y tienen precio de referencia.
Si solo presentas tu solución, no les estás brindando a tus clientes lo que necesitan y desean. Necesitas presentar los beneficios. Está bien mencionar tu solución, porque es una señal para el cliente de que está en el lugar correcto, pero no presiones esa parte. En su lugar, impulsa los beneficios.
Los beneficios siempre superan a las soluciones. Si deseas llevar tu redacción publicitaria al siguiente nivel y aumentar la tasa de conversión, coloca los beneficios para el cliente al frente de tus esfuerzos de marketing.
Dedica tiempo a escribir un titular espectacular
La gente no lee meticulosamente el texto de tu landing page. Escanean, hojean y permiten que sus ojos revoloteen por la página, pero (normalmente) no leen cada palabra.
Entonces, ¿qué debes hacer al redactar el texto publicitario? Adaptarte al cliente y producir textos que lo obligarán a realizar la conversión a pesar de sus hábitos de lectura. Esto es a lo que los clientes prestan atención:
- El encabezado.
- El subtítulo (normalmente).
- Las fotos.
- Botones de llamada a la acción.
Después de eso, los clientes pueden leer o no lo siguiente:
- Títulos de las secciones principales.
- Puntos de viñeta.
- Párrafos cortos.
- Pie de foto.
Eso debería darte una idea de en qué concentrarte mientras escribes tu texto de conversión. El contenido más importante son las diez o quince palabras del título. Concéntrate y concreta eso y habrás recorrido un largo camino. Para ayudar a convertir a los «no lectores», debes:
- Haz que tu título sea grande, contundente y claro.
- Utiliza un subtítulo convincente que destaque los beneficios de tu producto.
- Muestra imágenes grandes que demuestren los beneficios de tus productos y explica tu mensaje.
- Utiliza un texto seguro en tu CTA.
- Divide tu texto en secciones principales, encabezadas por un título en letra grande.
- Utiliza viñetas cortas para analizar los beneficios de tu producto.
- Utiliza párrafos cortos, en lugar de largos bloques de texto. Cualquier párrafo de más de cinco líneas puede resultar difícil de digerir.
- Utiliza subtítulos en tus imágenes.
Mantén tu escritura simple
Sé simple. Puede que seas un magnífico escritor, pero eso no importa tanto porque la destreza literaria es inútil en la conversión de textos. Tu habilidad de escritura más poderosa es la simplicidad. La simplicidad vende.
Simplemente escribe las declaraciones más simples y claras que puedas.
Pero la simplicidad no significa reemplazar la creatividad con palabras de moda sin sentido. ConversionXL creó una lista de palabras que los especialistas en marketing deben hacer todo lo posible para evitar; estas son frases que no debes utilizar:
- «Software de marketing bajo demanda».
- «Soluciones integradas».
- «Plataforma flexible».
- «Líder mundial».
- «En la vida hay una sola oportunidad».
- «Cambiando la forma en que se hace X «.
- «Cambio de paradigma».
- «Superando las expectativas del cliente».
Esos clichés ya no funcionan. A continuación, te ofrecemos algunos consejos para que el texto de tu landing page sea sencillo:
- Utiliza una estructura de oración simple.
- Mantén las oraciones cortas.
- Utiliza palabras cortas. Las palabras cortas son fáciles de entender y leer.
- No seas sofisticado con tu redacción.
- Sé claro y conciso. Utiliza las palabras más básicas para describir lo que intentas decir.
Si puedes ser simple, puedes escribir un excelente texto de conversión.
Escribe como un humano
Existe otra técnica que te ayudará a aplastar a tu competencia: hablar como un ser humano.
La gente prefiere conectarse con otras personas, no con robots. Por eso tu texto debe sonar como si la hubiera escrito un humano. Aquí hay algunas cosas específicas que puedes hacer para que tu escritura sea más personal:
- Escribe como hablas.
- Utiliza palabras normales, como las que utilizarías si estuvieras hablando con un niño de diez años.
- Utiliza oraciones cortas.
- Rompe las reglas gramaticales si la escritura aún suena bien y natural.
- Sé divertido.
- Utiliza la primera persona.
- Utiliza expresiones que usarías en una conversación normal. «En serio”, «Estoy pensando…», «Espera un segundo», «Guau», «Fue bastante impresionante», «Es como…».
Trata de alejarte de la idea de que estás escribiendo un «texto» y considéralo más como una conversación. Si haces eso, escribirás mejor. Sonarás como un humano. Tu tasa de conversión aumentará.
Utiliza números y sé específico
Cuanto más específico seas, más creíble y persuasivo serás. ¿Cuál de estas afirmaciones te resulta más persuasiva?
- «¡Tus tasas de conversión se dispararán!»
- «En los últimos noventa días, las conversiones de clientes han aumentado una media del 78,2%».
La segunda es mucho más específica y, por tanto, más creíble. Cualquiera puede hacer afirmaciones generales sobre su genialidad, pero no todo el mundo puede citar estadísticas y métricas detalladas.
El número hace una gran diferencia. Los clientes quieren tener información específica sobre los beneficios que ven y quieren ejemplos específicos de lo que experimentarán. La especificidad es una herramienta poderosa.
Pide a los lectores que actúen
La última técnica asesina de un profesional de la conversión es la llamada a la acción. Si no solicitas conversiones, no las obtendrás, y el objetivo de tu landing page es esa conversión. Todo tu texto debería preparar para esa conversión.
De manera similar, escribir el texto del botón CTA es tan importante, si no más, que el resto del texto de tu página.
Realiza pruebas A/B en tu texto
No te limites sólo a escribir: también debes realizar pruebas. ¿De qué otra manera sabrás qué tipo de escritura genera más o menos conversiones para tu audiencia?
Hay todo tipo de pruebas A/B que puedes realizar en una landing page: imágenes, ubicación, flujo, diseño, etc. Sin embargo, normalmente las mayores ganancias provienen de los cambios en el texto. Si deseas obtener una tasa de conversión cada vez más alta, deberás probar tu texto junto con los otros elementos de tu landing page.
No esperes tener éxito en tu primer intento. Tendrás éxito si pruebas cada variación de forma cuidadosa, metódica e intencional. Estas son algunas de las cosas que puedes probar:
- Variaciones de titulares.
- Variaciones de subtítulos.
- Texto de llamada a la acción.
- Listas de beneficios
Prueba también cosas pequeñas. Un solo cambio de palabra en el título podría tener un gran impacto en tu tasa de conversión. No lo sabrás a menos que lo pruebes.
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