La capacidad de vender online es imprescindible para cualquier comercializador o vendedor. No se trata solo de vender un producto o servicio, se trata de tener una presencia online que sea creíble y confiable.
El Social Selling Index (SSI) de LinkedIn es una fórmula que evalúa las habilidades de venta social de cualquier usuario en la plataforma. Compara tu desempeño en LinkedIn con otros en tu red o industria y te permite saber si tus publicaciones resuenan con tu audiencia.
Saber tu SSI te permite convertirte en un mejor vendedor y evaluar lo exitoso que eres para impulsar el compromiso.
Cuanto mejor sea tu SSI, más podrás vender tu marca y producto.
¿Qué es la venta social?
La venta social se refiere al uso de las redes sociales para encontrar y nutrir clientes potenciales y prospectos y puede ser eficaz para B2C y B2B. Entonces, cuando nos referimos a SSI, estamos hablando de cómo una persona demuestra sus habilidades de ventas.
La venta social involucra varias actividades que giran en torno a la marca personal que incluye las redes sociales para aumentar la presencia y la credibilidad. A medida que creamos más y más perfiles (específicamente perfiles profesionales a través de LinkedIn), nos estamos vendiendo a un nivel personal/profesional para conectarnos con otros.
También puede relacionarse con la prospección social y la creación de conciencia de marca. Esto podría ser tu marca personal o venderte como emprendedor.
¿Por qué los profesionales del marketing digital deberían preocuparse por las ventas sociales?
Se prevé que el comercio social crezca tres veces más rápido que el comercio electrónico tradicional, de 492 billones de dólares en todo el mundo en 2021 a 1,2 trillones en 2025 según un informe de Accenture.
Esto solo muestra el potencial de las redes sociales para impulsar los ingresos de cualquier negocio atrayendo a los prospectos «adecuados» y utilizando el contenido para atraer y convertir. Los beneficios de la venta social son:
- Colaborar y relacionarse: en lugar de depender de llamadas en frío para establecer relaciones, LinkedIn te permite identificar e interactuar con clientes potenciales y comunicarte lentamente, en lugar de asaltarlos inesperadamente.
- Marca personal: los profesionales de LinkedIn quieren interactuar con marcas creíbles y personas con una fuerte presencia, como líderes de opinión muy respetados. Entonces, si te tomas el tiempo para crear y curar contenido que sea creíble y participas en conversaciones significativas, puedes impulsar tu marca.
- Estate atento a la competencia: saber lo que hacen tus competidores puede ayudarte a mantenerte al tanto de los nuevos desarrollos y obtener información sobre lo que dicen o hacen otras marcas o vendedores. Nunca está de más saber a lo que te enfrentas.
- Aumenta el tráfico: si publicas contenido interesante, la gente hará clic para leerlo. Puedes usar LinkedIn para publicar un artículo con un enlace al final o alojar un blog en la página web de tu empresa para generar tráfico. ¿Por qué no probar ambos enfoques para ver cuál funciona mejor?
- Genera clientes potenciales de alta calidad: si has establecido una presencia en LinkedIn y se te considera creíble, los clientes potenciales que obtendréis tú y tu empresa deberían ser de mayor calidad, ya que se están poniendo en contacto debido a tu conocimiento y actividad en la plataforma.
Además, los líderes de ventas sociales obtienen mejores resultados de ventas
Entonces, ya sea que estés formalmente en ventas o no, cualquier persona que ejerza una profesión relacionada con el marketing deberá comprender la importancia del compromiso y la crianza de clientes potenciales para tener éxito.
¿Qué es el Índice de Venta Social?
La frase comenzó a generalizarse después de que LinkedIn introdujera su índice de venta social (SSI) hace varios años. Si bien se relaciona con la capacidad de venta de una persona, también es un enfoque interesante para las personas que desean impulsar su marca en la red.
También es una excelente herramienta de marketing para que LinkedIn involucre más a las personas en la plataforma vendiéndose a sí mismas.
Entonces, ¿en qué se basa la fórmula SSI? Hay cuatro elementos que el SSI analiza para determinar una puntuación:
- Establecer una marca profesional.
- Identificación de prospectos.
- Participar en conversaciones significativas.
- Construir relaciones.
LinkedIn recomienda aspirar a una puntuación SSI de 75 o superior. En ese nivel, se te considerará un líder intelectual de la industria en la plataforma.
Cómo aumentar tu puntuación en el Índice de Venta Social
Si tienes una puntuación SSI baja, vale la pena realizar algunas acciones para mejorarla. En tu tablero personal, puedes ver las puntuaciones de los cuatro elementos que componen el índice de venta social.
Veamos algunas de las mejores prácticas para que puedas alcanzar el estado de líder.
- Crea una Persona Profesional
Probablemente sepas qué es un personaje de comprador, por lo que si estás en LinkedIn, debes inspirarte y crear un personaje profesional que resuene con tus pares, clientes y/o prospectos.
Ve tu perfil desde la perspectiva de otras personas que lo leen: ¿realmente se sentirían atraídos por tu perfil y querrían interactuar contigo? ¿Estás abordando tus puntos débiles o intereses a través del contenido? (O mejor aún, pídele a un amigo o colega de confianza que lo mire para obtener otra opinión).
- Usa las herramientas de LinkedIn
Aprovecha las herramientas gratuitas de LinkedIn para ampliar tu alcance y encontrar clientes potenciales. Sales Navigator es una plataforma de ventas profunda que permite la venta virtual al facilitar que los profesionales de ventas construyan y mantengan relaciones con sus compradores a escala.
Puedes usar la función “Generador de clientes potenciales” para filtrar y ubicar clientes potenciales en una organización y guardar esos clientes potenciales en una cuenta designada. Puedes integrarte con otras tecnologías (por ejemplo, un CRM) para proporcionar datos confiables y en tiempo real.
LinkedIn Small Business puede ayudar a una empresa a impulsar las ventas, generar confianza y alcanzar sus objetivos comerciales. LinkedIn comercializa el servicio como «dedicado a conectarte con recursos, consejos y noticias relacionadas con las pequeñas empresas». Los recursos incluyen listas de verificación, guías y características como anuncios de texto y contenido patrocinado.
En tu perfil de LinkedIn, puedes demostrar tus habilidades a los prospectos utilizando la herramienta “Evaluación de aptitudes”.
- No automatices (demasiado)
Si bien LinkedIn prohíbe muchas herramientas de automatización, como herramientas de Inteligencia Artificial como ChatGPT en la plataforma, también trabaja con socios selectos para ayudar a los reclutadores, vendedores y anunciantes a automatizar algunas tareas.
Si eliges utilizar la automatización en LinkedIn, piensa si ayudará o dificultará tu actividad de venta social. Sí, la automatización puede ahorrarte tiempo en tareas manuales, pero también puede significar que pierdas el toque personal.
Por lo tanto, para la programación de publicaciones, el análisis y la generación de clientes potenciales, puede ayudar, pero para la creación de publicaciones o la redacción de correos electrónicos, asegúrate de crear el contenido a la medida de la persona y agrega algo de personalidad.
- Comprométete con Insights
La puntuación SSI de LinkedIn mide tu participación en la plataforma. Eso significa que está analizando y calificando las acciones, los Me gusta y los comentarios que reciben tus publicaciones.
También analiza cómo interactúas con las publicaciones de otras personas a través de comentarios, acciones compartidas y reacciones. Esto analiza el nivel en el que estás siguiendo las tendencias o manteniéndote al tanto de los desarrollos en tu industria.
Debes mirar e interactuar con las publicaciones de forma regular no solo para mejorar tu puntuación de SSI, sino también para establecer relaciones con otros usuarios de LinkedIn y compartir tu conocimiento.
- Crea conexiones de alta calidad
No importa cuántos seguidores tengas en LinkedIn, lo que más importa es la calidad de tus conexiones. Las personas adecuadas estarán encantadas de guiarte hacia mayores oportunidades, ya sea para promocionarte como posible empleado o colega.
Una buena regla general es contactar solo a las personas que sientes que realmente te gustan. Puede parecer obvio, pero a veces nos enfocamos tanto en lo que hacen las personas que no nos detenemos a observar cómo actúan: ¿es alguien con quien crees que te gustaría tomar un café?
Los grupos de LinkedIn son una excelente manera de evaluar no solo quiénes en tu industria son verdaderos profesionales, sino también las personas que te brindarán información y consejos si fuera necesario.
