Si has estado incursionando en la publicidad online para tu negocio, probablemente hayas dedicado tiempo el SEO de tu página web y tal vez hayas lanzado una campaña publicitaria de pago por clic (PPC). Según Statista, en el 2023, la gente pasó casi casi dos horas y media al día en las redes sociales. Esto significa que durante este tiempo promedio online tus clientes están fuera del alcance de la mayoría de los esfuerzos de SEO o PPC.
Para cerrar esa brecha, debes investigar algo de marketing en redes sociales. Para saber cómo debería funcionar tu marketing en redes sociales, es útil estar familiarizado con el embudo de marketing en redes sociales.
El embudo de marketing en redes sociales
El embudo de ventas de las redes sociales es similar al embudo de marketing. Es esencialmente una representación de los usuarios a los que diriges tu contenido de redes sociales y cómo puedes convertirlos en clientes potenciales.
Imagínate un embudo, como el que usarías para verter líquido de un recipiente en una pequeña abertura. Ahora llena el embudo con agua, formada por innumerables moléculas diminutas. Estas moléculas son los usuarios a los que se dirige tu marketing.
Cerca de la parte superior del embudo, la superficie es grande, por lo que hay mucha agua. Pero cuanto más desciendes por el embudo, más pequeño se vuelve el espacio, hasta que en el fondo solo sale un fino chorro de líquido. En el marketing de redes sociales, ocurre lo mismo con los usuarios objetivo.
Cuanto más cerca estén de comprarte, menos serán. Esto lleva a que se necesite un enfoque diferente para cada nivel del embudo de conversión de redes sociales.
1ª etapa: Concienciación
En la parte superior del embudo de las redes sociales se encuentra la etapa de concienciación. Aquí, los usuarios conocen tu empresa por primera vez.
Estos usuarios no están familiarizados contigo y probablemente no saben lo que haces, por lo que debes presentárselo. El objetivo principal de tu contenido en este punto es crear conciencia de marca, por lo que no deberías ser demasiado comercial. En este momento, simplemente estás dejando que los usuarios sepan que estás ahí.
Tu contenido debe centrarse en ser útil e informativo para que los usuarios tengan una razón para hacer clic en él.
2ª etapa: Consideración
Lo siguiente en el embudo de ventas de las redes sociales es la etapa de consideración. Estos usuarios están más cerca de comprarte, pero todavía no han llegado a ese punto. Estos usuarios están investigando.
Cuando conocieron tu industria, captaste su interés y ahora están estudiando minuciosamente el contenido de las redes sociales para saber todo lo que puedan sobre tu empresa y otras. Dado que se espera que esta investigación los lleve a una decisión de compra en el futuro, tu trabajo aquí es lograr que vean tu negocio como la mejor opción. Todavía no es necesariamente publicidad directa, pero sí debes promocionar tu negocio a través de tu contenido informativo.
3ª etapa: Toma de decisiones
Los usuarios en la etapa de toma de decisiones están muy cerca del final del embudo de conversión de las redes sociales.
Son algunos de los usuarios más valiosos a los que debes dirigirte. Estos son los usuarios que han investigado y están casi listos para comprar. Lo único que queda es convencerlos de que te compren.
En este punto, eres pura publicidad. Estos usuarios quieren estar convencidos de que eres la mejor opción para comprar, así que dales lo que quieren. Debes convencerlos. Diles por qué eres el mejor en la industria.
4ª etapa: Acción
En la parte inferior del embudo de ventas de las redes sociales se encuentra la etapa de acción, donde los usuarios dan el paso final y realizan la conversión. Estos son tus clientes. Con suerte, ya los habrás convencido para que te elijan a ti y no a tus competidores.
Ahora sólo tienes que pedirles que realicen una compra. Básicamente, todo lo que se necesita para promocionar a estos usuarios son llamadas a la acción (CTA) claras. Bríndales enlaces directos a tus páginas de compra y utiliza frases que los animen a realizar la compra en ese mismo momento.
Cómo construir un embudo de redes sociales
Ahora que estás familiarizado con la idea general del embudo, dividámoslo en tipos específicos de contenido.
Cada nivel del embudo tiene diferentes estrategias de marketing en redes sociales que funcionan mejor. A continuación, te explicamos cómo crear contenido para un embudo de redes sociales.
Conciencia
Como indicamos anteriormente, el contenido basado en la concienciación tiene como objetivo presentarte a usuarios que no están familiarizados contigo. En las redes sociales, esto puede adoptar diferentes formas:
- Publicaciones de blog compartidas: las publicaciones de blog y otro contenido textual de tu página web pueden servir como punto de superposición entre las redes sociales y el SEO. Los enlaces a tu contenido en publicaciones de redes sociales, ya sean tuyos o (mejor aún) de un tercero, pueden atraer el interés de las personas.
- Retweets: cuando otras cuentas retuitean o comparten tus publicaciones, puedes difundir el conocimiento de tu empresa entre nuevos grupos de personas. Esto te brinda una buena razón para buscar contenido de alta calidad en todas tus publicaciones, para que la gente quiera compartirlas.
- Infografías: las personas en las redes sociales suelen tener períodos de atención cortos, por lo que una buena forma de llamar su atención es incluir información en una infografía. Condensa el contenido de un artículo informativo y hazlo llamativo.
- Vídeos: en línea con el punto anterior, los vídeos son excelentes para captar la atención de las personas; en el marketing por correo electrónico, pueden aumentar tu tasa de clics en un 300%. Puedes compartir enlaces a vídeos de YouTube que crees, así como utilizar anuncios de vídeo de reproducción automática.
- Anuncios pagados: los anuncios pagados, que se ejecutan a través de plataformas como Facebook Ads, pueden cumplir una función en cada etapa del embudo de marketing. Para los usuarios de la parte superior del embudo, un anuncio pagado de tu empresa puede ayudarlos a aumentar el conocimiento de la marca entre tu audiencia.
Consideración
Una vez que los usuarios sepan quién eres, es hora de empezar a atraerlos aún más profundamente. Muéstrales que eres experto en tu industria y bríndales información que te señale como el mejor en el negocio. A continuación, te mostramos algunas formas de hacerlo:
- Guías/tutoriales: si bien los artículos instructivos básicos pueden encajar más en el ámbito de la concienciación, los tutoriales detallados que se centran en un producto específico que vendes atraerán más a los usuarios de la mitad del embudo. Sé informativo, muestra tu experiencia y promociona tus productos.
- Anuncios pagados: utiliza anuncios de retargeting para centrarte en las personas que han visitado tu página web. En lugar de una introducción, esto les sirve como un recordatorio.
Toma de decisiones
Ahora que los usuarios saben que quieren realizar una compra, debes convencerlos de que te compren. Puedes hacerlo de dos maneras diferentes:
- Estudios de casos: los estudios de casos son excelentes porque brindan información analítica detallada relevante para tu industria y, al mismo tiempo, muestran lo excelente que es tu empresa en lo que hace. Publicarlos enviará buenos mensajes a estos usuarios.
- Testimonios: publicar un testimonio de vez en cuando puede hacer maravillas para tu negocio. Decir que eres genial es una cosa. Pero cuando los clientes dicen que eres genial, la gente se dará cuenta y probablemente les creerán.
Acción
La parte inferior del embudo de las redes sociales es donde te pones serio. Aquí es donde consigues que los usuarios den el paso final y se conviertan en clientes. A continuación, te mostramos algunas formas de hacerlo:
- Demostraciones: si tienes demostraciones disponibles para tus productos o servicios, ya sean gratuitas o de pago, ofrecerlas en las redes sociales es una excelente manera de lograr que las personas hagan clic. Y una vez que tengan la demostración, probablemente pasarán al paquete completo.
- Comercio electrónico en redes sociales: algo sorprendente que ha surgido en los últimos años son las compras en redes sociales. Plataformas como Instagram Shopping y Facebook Marketplace te permiten vender tus productos directamente en la plataforma, para que puedas adquirir compradores allí mismo.
- Anuncios pagados: esta última aparición de los anuncios pagados es la más agresiva. Los usuarios de «acción» saben quién eres y saben lo que vendes. Estos anuncios pagados no se andan con rodeos. Simplemente deben instar a la gente a que te compre, y algunas personas seguramente lo harán.
