Si no tienes experiencia en ventas sociales, o social selling, comenzar a vender en las redes sociales puede parecer abrumador. Hay tantas consideraciones que vienen con la ejecución de una estrategia de venta social efectiva, que aprender todo desde cero puede parecer imposible.
Pero, la verdad es que si la venta social es una habilidad que requiere un compromiso a largo plazo para perfeccionarse, la mayoría de las personas no tienen problemas para mejorar rápidamente y aprender a convertirse en un vendedor social experto en unos pocos meses.
Gran parte del éxito en las ventas sociales reside en cambiar tu forma de pensar y aplicar algo de sentido común a tus interacciones con los clientes potenciales. Debes alejarte de la mentalidad de presentación tradicional que se ha arraigado en muchos vendedores y, en cambio, concentrarte en construir relaciones genuinas basadas en el contenido y proporcionar información útil.
El éxito en las ventas sociales a menudo se reduce a la planificación inicial y a tu capacidad para ceñirte a esos planes. Como dicen, cómo empiezas es cómo terminas.
A continuación, detallamos algunos de los pasos iniciales, consejos y mejores prácticas que debes seguir en tus primeros pasos de venta social.
Establece una marca social que refleje tu negocio
La forma en que te presentas en las redes sociales es muy importante. Incluso cuando no te dedicas a la venta en redes sociales, asegurarte de que estás transmitiendo un mensaje positivo y una marca profesional a nivel personal y de empresa es fundamental para dar forma a cómo se sienten los clientes potenciales y los clientes con respecto a tu empresa.
Comienza con una informe de tus cuentas de redes sociales actuales. Este informe debe incluir no solo tus propias cuentas personales y profesionales, sino también las cuentas de redes sociales de cualquier empresa o vendedor que se una a ti en las ventas sociales. Tienes que asegurarte de dar lo mejor de ti. Piensa en la imagen que deseas que tus prospectos y clientes vean en cada canal de redes sociales.
En este informe de tus cuentas de redes sociales, debes buscar y evaluar algunas cosas clave:
- Presencia general. ¿Estás en las plataformas en las que necesitas estar? Esas serían las plataformas donde tus clientes objetivo pasan su tiempo. Tampoco te limites a ceñirte a las plataformas más grandes (por ejemplo, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.). Sal de la caja y considera mantener una presencia en YouTube, Reddit y otras plataformas de redes sociales, si tiene sentido. Lo importante es que selecciones las plataformas donde están tus prospectos.
- Profesionalidad. Tus cuentas de redes sociales profesionales y comerciales no deben tratarse como una cuenta personal. Si bien puedes compartir un poco sobre ti mismo, compartir demasiado de tu vida personal generalmente no es una buena idea. Asegúrate de tener un título de trabajo con imagen de perfil, información sobre tu trabajo y empresa, y nombres de usuario que sean consistentes en todos los canales. Debes ser fácil de encontrar y fácil de conocer para los nuevos prospectos.
- Personalidad. La venta social trata de conectarte con las personas y mostrar tu experiencia. Revisa tus cuentas sociales. ¿Qué dicen de ti como persona? ¿Qué tipo de actualizaciones has compartido en el pasado? Todo lo que publiques en estas cuentas se convertirá en parte de tu marca. Asegúrate de que todo lo que los prospectos puedan encontrar en su investigación sobre ti y tu empresa se refleje positivamente en tu negocio. Al mismo tiempo, ¡no tengas miedo de compartir un poco sobre ti! Si te gusta el fútbol, habla de fútbol; darles a tus prospectos algo sobre lo que charlar puede funcionar a tu favor en el futuro.
El truco consiste en encontrar ese equilibrio entre contenido personal y profesional. No debes publicar nada que, de alguna manera, pueda tener un impacto negativo sobre tu marca personal y empresarial. Pero tampoco debes parecer un robot. A los prospectos les gusta saber que hay personas reales detrás de los perfiles.
Concéntrate en escuchar en las redes sociales
Los grandes vendedores sociales saben escuchar. Saben cómo escuchar y reaccionar en conversaciones con prospectos y saben cómo escuchar las redes sociales en general. A menudo, el mayor obstáculo que deben superar los nuevos vendedores en redes sociales es saber cómo establecer esas conexiones iniciales con prospectos en las redes sociales.
El mejor consejo que podemos darte en esta área se reduce a una simple palabra: escucha. Estate atento a las conversaciones sobre y dentro de tu industria. Cuando se presente la oportunidad, no temas lanzarte a conversaciones en curso. Más tarde, puedes hacer un seguimiento y agregar a las personas con las que chateas. Ten en cuenta que el 90% de todas las decisiones de compra B2B están influenciadas por recomendaciones de pares.
Algunos consejos para tener en cuenta:
- Sigue y conéctate con personas relevantes. Sigue y conéctate con tus prospectos o personas en tu industria que probablemente participen en el tipo de conversaciones de las que deseas formar parte. Este es un gran primer paso para desarrollar una relación con cualquier persona, ya que te pone en su radar. También llena tu feed con discusiones relevantes en las que puedes participar. Ni siquiera tienes que interactuar con ellas de inmediato. Simplemente, conéctate con ellos, preséntate si te parece lo correcto, luego observa de cerca las oportunidades para interactuar con ellos y su contenido en la plataforma de tu elección.
- Utiliza herramientas. Existen muchas herramientas excelentes de escucha social que pueden ayudarte a identificar las conversaciones a medida que ocurren y comenzar el compromiso. Estas soluciones generalmente monitorean las redes sociales populares en busca de palabras clave o menciones de marcas específicas y te alertan cuando aparece una nueva instancia, lo que te permite ingresar a la discusión y hacer conexiones valiosas. Por ejemplo, Google Alerts es una excelente opción gratuita.
- Escucha, luego reacciona. Saltar a una conversación que ya está teniendo lugar puede ser una excelente manera de establecer nuevas relaciones con las partes interesadas. Además, otros que sigan la conversación verán tus respuestas, lo que ayudará a aumentar el conocimiento de tu marca.
La escucha social se vuelve mucho más fácil cuando has seguido o agregado suficientes personas relevantes a tu cuenta. Tener la capacidad de escuchar y juzgar situaciones antes de sumergirte directamente en hablar sobre tu empresa o producto jugará un papel clave en el éxito de tu venta social.
Piensa más allá de la típica red social
Todo vendedor social debe estar activo en redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn o Instagram. Esas son las redes sociales más grandes del mundo, por lo que es muy probable que haya una gran cantidad de prospectos para tu negocio en esas redes a los que les encantaría saber de ti. Dicho esto, las redes son diferentes y no igualmente apropiadas para cada negocio. Por ejemplo, es probable que las marcas B2B se adapten mejor a LinkedIn y/o Twitter, mientras que las marcas de consumo tienen más probabilidades de encontrar compradores en Facebook, Instagram o Pinterest.
Es recomendable que pienses de manera innovadora y busques establecer una presencia en otras redes sociales. Hay algunas en particular que son excelentes opciones:
- Youtube. Con demasiada frecuencia, YouTube se ve simplemente como una plataforma para compartir y ver vídeos y no como la gigantesca red social que en realidad es. De hecho, YouTube es en realidad la segunda red social y el segundo motor de búsqueda más grande del mundo. YouTube tiene más de 1.900 millones de usuarios que inician sesión cada mes. Si bien la mayoría de esos usuarios simplemente inician sesión para ver vídeos, comienza a prestar más atención a la sección de comentarios. Allí encontrarás discusiones sobre temas relacionados con tu negocio o producto que serían perfectos para que comiences a participar. Puedes establecer conexiones con quien subió el vídeo o con las personas que participan en esas discusiones. Pero para aprovechar YouTube de manera efectiva, deberás crear y compartir contenido regularmente en esta plataforma. Entonces, pregúntate si podrás mantenerte al día y proporcionar una cantidad de vídeos cada mes. Si no es así, es un problema.
- Comunidades online. En toda la web, existen comunidades online donde la gente habla sobre tu industria y productos. Estas comunidades pueden estar en foros, comunidades de productos, grupos de Facebook, grupos de LinkedIn o bajo hashtags en las redes sociales más grandes. Algunas de esas comunidades serán solo por invitación, otras te permitirán unirte de forma gratuita. La identificación de comunidades activas donde se encuentran tus objetivos pueden darte una gran ventaja sobre tu competencia. Con el tiempo, si puedes establecer tu marca dentro de estas comunidades mediante la entrega de valor, desarrollarás relaciones reales que resultarán en ventas. Solo ten en cuenta que las comunidades no son principalmente vehículos de marketing. Están pensadas para discusiones entre personas que comparten intereses. Si comienzas a difundir mensajes comerciales en ellas, no te sorprendas de que te echen rápidamente.
Conecta el contenido valioso con los puntos débiles
La venta social eficaz depende de tu capacidad para ser una fuente valiosa de información para los clientes potenciales y las partes interesadas. La mayoría de los compromisos de ventas sociales que dan como resultado una venta comienzan con una conversación. Tal vez un cliente potencial tiene una pregunta que necesita ser respondida, un punto débil para el que necesita una solución, o simplemente un deseo de aprender más sobre algo relacionado con tu industria o producto.
Los mejores vendedores en redes sociales no solo entablan conversaciones e interactúan con prospectos que tienen preguntas, sino que también complementan su discusión con contenido que profundiza en el tema en cuestión.
Por esta razón, es una buena idea que tengas el contenido que compartirás planificado previamente, basado en preguntas y puntos débiles que son comunes entre tu audiencia y clientes. Poder sumergirte en una conversación para discutir un punto débil te ayuda a mostrar tu experiencia, pero brindarles un recurso detallado sobre ese tema (que haya sido escrito por ti o publicado por tu empresa) te convierte a ti y a tu marca en recursos valiosos para los prospectos.
Crea una rutina y un calendario para mantener la coherencia
Hay pocas cosas más importantes para tu éxito en las ventas sociales que la coherencia. Incluso si al principio estás haciendo todo mal, la coherencia te ayuda a adquirir la experiencia que necesitas para reconocer tus errores y mejorar tus habilidades de venta social.
Hay algunos pasos que puedes seguir para asegurarte de tener una rutina de venta social que te ayude a mantener la coherencia:
- Crea un bloque de tiempo para las ventas sociales en tu calendario. La mejor manera de asegurarte de participar en la venta social todos los días es programar un horario para ello. Ya sean 30 minutos al comienzo del día o tres horas en medio de tus horas más productivas, reservar tiempo estrictamente para la venta social y la creación de redes es el mejor paso que puedes dar.
- Establece metas basadas en números para las acciones que realices. ¿Cómo es para ti un día exitoso de venta social? Establecer objetivos diarios para tus esfuerzos de venta social puede ser una excelente manera de mantenerte encaminado. Por ejemplo, establecer un objetivo de agregar 5 personas por día y participar en 5 conversaciones garantizaría que permanezcas activo en las ventas sociales todos los días, acercándote a cerrar más ventas.
El éxito en la venta social es casi imposible sin coherencia. Necesitas tiempo para construir tu valor a los ojos de tus prospectos y establecerte como un recurso valioso entre tus seguidores. Sin la interacción diaria, te resultará difícil establecer y mantener relaciones con tus prospectos más valiosos.
Conviértete en un experto
En la venta social, eres tan efectivo como tu valor para las personas con las que desarrollas relaciones. Si deseas establecerte como un experto en tu campo, también debes buscar otras formas de convertirte en un recurso valioso para las personas y las marcas con las que te relacionas.
No te concentres solo en conectarte con tus prospectos ideales, aunque deberían recibir la mayor parte de tu atención. Concéntrate también en desarrollar relaciones con personas que potencialmente podrían darte negocios en el futuro. Una excelente manera de desarrollar nuevas relaciones es compartir los frutos de tu trabajo en red con las nuevas conexiones que estableces. Actos simples como ponerlos en contacto con un servicio o producto que necesiten (incluso cuando no es el tuyo) pueden ayudarte en gran medida a desarrollar la confianza y ser visto por ellos como un recurso valioso.
Comparte tus éxitos
Todos sabemos que la prueba social es valiosa. Los vendedores sociales tienen la capacidad de obtener sus mayores éxitos frente a los prospectos a medida que se llevan a cabo. Cuando hayas podido ayudar a alguien a alcanzar sus metas o lograr el éxito con tus soluciones, no tengas miedo de compartirlo. Dejar que los clientes potenciales vean que has podido ayudar a otros le da credibilidad a tu oferta.
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