Es notoriamente difícil impresionar a los inversores. Ven miles de propuestas cada año, pero sólo unos pocos fundadores captan su atención el tiempo suficiente para cerrar un trato. Entonces, ¿qué separa a los ganadores de los perdedores? No siempre se trata de tener la idea más innovadora. A menudo, todo se reduce a la eficacia con la que comunicas esa idea.
Aquí es donde entra en juego el “susurrador de inversores”. Se trata de saber qué es lo que motiva a los inversores y luego elaborar un discurso que se alinee perfectamente con sus prioridades.
- Conoce a tu audiencia
Antes incluso de abrir tu presentación de diapositivas, tómate el tiempo para conocer a los inversores a los que te diriges. Es un paso crucial que muchos fundadores descuidan.
- ¿En qué industria se especializan? Descubre si han invertido mucho en tu nicho específico o si necesitarás adaptar tu presentación para presentar algunos conceptos básicos.
- ¿Cuál es su tamaño de inversión preferido? Es poco probable que dé frutos proponer una ronda de 500.000 euros a un inversor que normalmente hace acuerdos por 10 millones de euros.
- ¿Tienen trayectoria o tesis pública? Muchas empresas de capital riesgo tienen una estrategia de inversión claramente articulada. ¿Hay algo específico que busquen en las empresas en etapa inicial?
Esta investigación ayuda a evitar el desperdicio de esfuerzos y posiciona tu idea para lograr el máximo impacto.
- Crea una narrativa convincente
Los inversores también son humanos. Reaccionan a la narración como el resto de nosotros. Olvídate de las cifras y hechos aburridos: pinta una imagen vívida del problema que estás resolviendo y el impacto que tendrá tu solución.
- Comienza con un “por qué”: ¿Cuál es la fuerza impulsora detrás de tu negocio? Los inversores buscan pasión y un deseo genuino de resolver grandes problemas.
- Enmárcalo como una historia: toda gran historia tiene un comienzo, un clímax y una resolución. En tu caso, ese es el problema, tu solución y el impacto positivo proyectado en el mercado.
- Hazlo personal: ¿Por qué tú y tu equipo estáis equipados de manera única para ejecutar esta idea? Vuestra experiencia y compromiso son muy importantes.
- Sé claro, conciso y basado en datos
Sí, una historia convincente es esencial, pero los inversores también anhelan hechos y datos concretos que respalden tus afirmaciones.
- Tamaño y potencial del mercado: ¿Cómo de grande es el problema que estás abordando? Recuerda, los inversores quieren ver potencial para obtener retornos masivos.
- Tracción: si ya estás operativo, aunque sea a pequeña escala, comparte métricas clave. Los ingresos tempranos, el crecimiento de usuarios y la validación del mercado son señales poderosas.
- Proyecciones financieras: sé conservador, pero muestra un camino claro hacia la rentabilidad. Evita las proyecciones demasiado optimistas, ya que generarán señales de alerta ante los inversores inteligentes.
- El poder de la simplicidad
Resiste la tentación de utilizar jerga compleja o términos técnicos, especialmente con inversores fuera de tu campo. La claridad y la sencillez son tus aliadas.
- Evita las palabras de moda: en su lugar, concéntrate en un lenguaje sencillo que cualquiera pueda entender.
- Explica tu propuesta de valor: ¿Qué ofreces que sea verdaderamente único y resuelva un problema para los clientes? Asegúrate de que esto quede muy claro en los primeros minutos de tu discurso.
- Utiliza analogías: las ideas complejas se vuelven digeribles cuando se comparan con conceptos familiares.
Recuerda, los inversores son personas ocupadas. Si tienen dificultades para comprender tu modelo de negocio, es probable que pasen al siguiente discurso.
- Anticipa preguntas y objeciones
Las mejores presentaciones son una conversación bidireccional. Anticípate a las preguntas u objeciones difíciles que pueda tener un inversor y abórdalas de forma proactiva en tu presentación.
- Competencia en el mercado: los inversores quieren saber que has realizado tu análisis competitivo. ¿Hay jugadores que deberían preocuparles y que podrían presentar una propuesta mejor?
- Debilidades: sé honesto acerca de los riesgos potenciales de tu plan y establece estrategias para mitigarlos. La honestidad genera confianza.
- La pregunta: ten claro cuánto dinero necesitas, cómo se utilizará y qué objetivos lograrás con él. Si necesitas dinero ya, comunica tu sentido de urgencia.
