Los mejores vendedores tienen éxito porque se preocupan por los detalles. Sondean el dolor, ayudan a sus clientes potenciales y realizan llamadas de ventas efectivas. Escuchan atentamente lo que dicen sus clientes potenciales, determinan eficazmente la solución adecuada y piden ayuda cuando la necesitan.
Los mejores vendedores son elocuentes, asertivos y directos. Y lo más importante es que no utilizan “palabras comadreja”, palabras o frases ambiguas o engañosas que se presentan como declaraciones definitivas, que socavan subliminalmente su credibilidad.
Como vendedor, es posible que de vez en cuando dejes escapar una de esas frases llamativas o que parecen importantes, pero los clientes potenciales pueden ver a través de ellas, lo que socava la confianza que estás desarrollando y afecta tu capacidad para cerrar la venta. Cada palabra que le dices a un cliente potencial es una oportunidad para reforzar o debilitar tu credibilidad, por lo que los mejores vendedores eligen sus palabras con cuidado.
A continuación, te mostramos las seis frases principales que socavan tu credibilidad.
- «Confía en mí»
Dato curioso: “Confía en mí” se traduce aproximadamente como “Soy tonto” en lenguaje comercial.
Es una frase que recuerda a los vendedores de antaño que se ven en los publirreportajes vendiendo cuchillos a las 3:00 de la mañana en la televisión. Es pasivo-agresivo por naturaleza y te hace parecer falso.
Las ventas son, en gran parte, el arte de generar confianza en un período de tiempo reducido; lo ideal es que puedas demostrar que eres un recurso confiable, útil y consultivo para tu cliente potencial con relativa rapidez.
Si un cliente potencial ya confía en ti, no debería ser necesario decir esto: implícitamente valorará tus palabras sin que se lo pidas.
También parece un rechazo condescendiente. Decir «Confía en mí» da la impresión de que estás pasando por alto algo, que realmente no quieres explicar la respuesta a la pregunta de tu cliente potencial o crees que no la entenderá. Es una táctica de desvío que despertará sospechas en tus clientes potenciales, quienes pensarán: «¿Qué me está ocultando?».
- «Para ser honesto…»
Todo lo que está mal con la frase «Confía en mí» también se aplica aquí. Pero decir «Para ser honesto…» tiene problemas adicionales.
Tus prospectos pensarán: “Espera, ¿qué? ¿Entonces no fuiste honesto en los primeros 25 minutos de la llamada?”
La honestidad debe ser un hecho en cualquier conversación de ventas. No es algo que deba mencionarse explícitamente. Cuando aclaras que ahora estás diciendo la verdad, arrojas todas tus otras conversaciones bajo una luz sospechosa.
- «Hmm… creo que podemos hacer eso»
Siempre hay una respuesta definitiva de sí o no a la pregunta: «¿Puedes hacer esto?» En las ventas no hay lugar para el “probablemente”.
Está bien estar inseguro, aunque debes intentar tener todas tus bases cubiertas en lo que respecta a posibles solicitudes y objeciones, pero no puedes pasar por alto la pregunta de un cliente potencial y dejarla sin respuesta.
Si no tienes una respuesta inmediata a la pregunta de un cliente potencial, no te muestres desdeñoso e incompetente diciendo: «No lo sé, tal vez». En su lugar, reconoce que tu cliente potencial te ha hecho una pregunta interesante y que no es una sugerencia abstracta. Di literalmente las palabras: «¡Es una gran pregunta!»
Hazle saber que le escuchas. Asegúrale que encontrarás la respuesta lo antes posible y que se la transmitirás junto con recursos de seguimiento para obtener contexto adicional. No te debilites dudando sobre si puedes o no hacer algo y, definitivamente, no inventes una respuesta que pueda ser incorrecta.
Una respuesta incorrecta que des ahora será mucho más perjudicial para tu autoridad que hacer que tu cliente potencial espere unas horas hasta encontrar la correcta.
- «¿Eres tú quien toma las decisiones?»
Hacer esta pregunta está a la altura de las ofensas más flagrantes en todas las ventas.
Preguntar explícitamente a un cliente potencial sobre su autoridad para tomar decisiones es realmente nefasto. Es una de las formas más fáciles de incomodar a un cliente potencial.
También estás insinuando que no vale la pena hablar con él a menos que tenga ese tipo de autoridad, y eso es simplemente miope y grosero.
Esta pregunta es condescendiente, irritante y tan «comadreja» como parece. ¡Evítala a toda costa!
- “Normalmente no hacemos esto, pero…”
Podrías pensar que estás impresionando a tu cliente potencial con esta afirmación. A primera vista, parece un pequeño «guiño, guiño, empujón» que le hace sentir especial, como si le estuvieras diciendo: «Me gustas más que nuestros otros prospectos».
Pero el prospecto puede ver más allá de este truco. Inmediatamente se preguntará: “¿A cuántas personas les has dicho lo mismo?” Es una «palabra comadreja» particularmente vulgar. El cliente potencial no se sentirá bien porque afirmas que está recibiendo un trato especial: pondrá los ojos en blanco.
- Cualquier jerga o acrónimos de la industria
Como vendedor, estás inmerso en tu propia industria. Estás familiarizado con toda la jerga y el lenguaje interno. Pero recuerda que las siglas y frases que das por sentado probablemente sean ajenas a tus clientes potenciales.
No te concentres de forma miope en lo que sabes y asumas que tu cliente potencial está en la misma línea. Deberías poder explicar estos conceptos de forma sencilla, ¡así que hazlo! Usar jerga puede hacerte sentir inteligente, pero solo confundirás a tu cliente potencial.
En las ventas hay demasiadas posibilidades de arriesgarte a arruinar un trato porque elegiste tus palabras de manera descuidada. Trata siempre de ser abierto, honesto y directo, y evita palabras y frases que pongan en peligro las relaciones con tus clientes potenciales y tu reputación.
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