Las amas o las odias, las referencias son uno de los componentes más cruciales de una estrategia exitosa de ventas entrantes. De hecho, no existe una forma más confiable de hacer crecer un negocio que obtener referencias, pero solo si se hace de manera sistemática e inteligente.
Desafortunadamente, muchos vendedores usan métodos obsoletos, impredecibles para obtener referencias. No es de extrañar que las referencias inspiren pavor y postergación para tantos.
Pero las referencias no tienen por qué ser la ruina de tu existencia; pueden transformar tus ventas para mejor. Las siguientes ocho estrategias de referencia, cuando se implementan sistemáticamente como parte de tu enfoque de ventas, pueden duplicar tus ventas en un año.
- Deja de llamarlos «referidos»
Puede sonar contradictorio, pero es cierto: pedir «referencias» no es la mejor manera de obtener más. Muchos de tus clientes no están seguros de lo que significa el término. Podrían pensar que necesitas una referencia o asumir que solo estás buscando nombres y números de teléfono. Pero lo que realmente quieres es una presentación. Entonces, ¿por qué no pedir una directamente?
Al eliminar la charla de referencia y simplemente pedir presentaciones, progresarás mucho más en un período de tiempo más corto. Pruébalo la próxima vez que estés buscando referencias. Tu cliente o amigo entenderá de inmediato lo que necesitas.
- Supera tu miedo a preguntar
Si tienes miedo de pedir presentaciones, no estás solo. Muchos vendedores se resisten ante la perspectiva de iniciar una conversación para pedir una presentación. La única forma de superar este miedo es haciéndolo. Piénsalo de esta manera: nunca perderás negocios si pides presentaciones, pero nunca sabes cuántos negocios perderás si no pides nada.
Armado con esa mentalidad, es hora de superar tu miedo a pedir presentaciones, y simplemente hacerlo. El miedo a pedir presentaciones es una importante pérdida de oportunidades. Oblígate a superar el miedo y te lo agradecerás más tarde.
- Plantéalo como una solicitud de ayuda
Cuando pidas presentaciones, es importante expresarlo como una petición de ayuda. ¿Por qué? Porque a las personas les encanta ayudar a otras personas, especialmente cuando ya las conocen y les agradan.
Comienza tu solicitud de presentación diciendo: «Me preguntaba si podrías ayudarme con algo…” Cuando hagas esto, te prepararás para una conversación productiva y dejarás a la otra persona sintiéndose bien por ayudarte.
- Aprovecha toda tu red
Aprovecha toda tu red. Y cuando se trata de referencias, esto es especialmente cierto. No te limites a un solo grupo de tu red cuando solicites presentaciones. Tus clientes existentes son un gran recurso, pero están lejos de ser los únicos.
Tus clientes anteriores, conexiones en la industria, colegas anteriores y actuales, amigos, familiares, conocidos, amigos de amigos: todos valen. Cuantas más personas incluyas en tu búsqueda de presentaciones, más presentaciones obtendrás, simple y llanamente.
- Sé específico sobre tu presentación ideal
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es no tener claro el tipo de presentaciones que quieren. Con demasiada frecuencia, los vendedores dicen: “Entonces, ¿a quién conoces? ¿Quién crees que podría ser una buena opción para lo que tengo para ofrecer?” Esto pone toda la carga sobre la persona que te ayuda. En su lugar, debes ser específico sobre cómo se ve tu presentación ideal.
Cuando solicites una presentación, da ejemplos claros sobre los tipos de prospectos en los que estás interesado. Comparte información como los títulos de sus trabajos específicos, las empresas para las que trabajan, la industria en la que se encuentran, sus ingresos promedio y otros factores importantes. Luego, deja que la persona piense en quién en su red encajaría.
- Solicita una presentación al día
Esto puede parecer mucho trabajo, pero ¿cuánto tiempo lleva realmente pedir una sola presentación? Deberías poder lograrlo en solo 15 minutos, así que conviértelo en los 15 minutos más importantes de tu día, todos los días laborales.
Cuando solicitas una presentación al día laboral, solicitas cinco por semana, y finalmente solicitas alrededor de 250 por año. ¡Eso es mucho! Imagina con cuántos prospectos ideales podrías conectarte a partir de 250 solicitudes de presentación al año.
- Hazte responsable de los números
No te limites a decir que vas a pedir una presentación al día: haz un plan y síguelo. Si tu objetivo es cinco presentaciones a la semana, crea un sistema que te haga responsable de ese número cada semana.
La clave es asegurarte de que tus objetivos sean realistas y utilizar un calendario online confiable o un sistema CRM para realizar un seguimiento de tus presentaciones. Hacerte responsable de tu nueva estrategia de presentación conducirá a un aumento espectacular de tus ventas.
- Organiza eventos exclusivos solo por invitación
Esta estrategia es absolutamente el mejor enfoque para atraer nuevos clientes. Para que funcione para ti, asegúrate de que tu evento se vea muy exclusivo. Invita a clientes y prospectos de alto nivel a un lugar de alto nivel. Al invitar tanto a clientes como a clientes potenciales, incluso verás que tus mejores clientes comienzan a vender por ti. Ahí es donde sucede la magia.
Estos eventos también son una oportunidad perfecta para pedirles a todos en tu red que te presenten a las personas que podrían obtener valor de tu evento. Descubrirás rápidamente que a la gente le encanta la oportunidad de recibir invitaciones para sus amigos y colegas a un evento exclusivo.
