Cada paso de tu proceso de ventas es una lucha en sí mismo, por lo que cuando llegas a la etapa de negociación, puedes sentirte como si hubieras corrido una maratón, pero aún te queda mucho camino por recorrer.
Aterrizar en términos agradables que se adapten suficientemente a tus intereses es un proceso complejo, a menudo frustrante, que puede fracasar en un segundo. Terminar en el lado equivocado de un acuerdo sesgado o perder por completo un acuerdo potencial son posibilidades en cada negociación, y debes saber cómo mantenerte alejado de esos resultados.
Desde prepararte de manera incorrecta (o no hacerlo en absoluto) hasta dejar que el comprador maneje los siguientes pasos, hay muchas maneras de tropezar justo antes de la línea de meta. Entonces, con el fin de mostrarte exactamente lo que no debes hacer, hemos elaborado un práctico plan de acción de siete pasos para perder una negociación.
- Comenzar a negociar demasiado pronto
Digamos que el precio ha comenzado a subir relativamente temprano en el proceso de venta. No es raro que tu prospecto pregunte sobre los costes, la duración del contrato y los posibles descuentos en la primera o segunda llamada. Si bien no debes evadir sus preguntas (lo que hará que sea más difícil ganarte su confianza), ten cuidado de no involucrarte en una negociación hasta que estés listo.
Dale al comprador una idea de cuál será el precio para asegurarte de que esté dentro de su presupuesto. Si intenta darle vueltas, usa una de estas respuestas:
- «Estoy feliz de discutir nuestras opciones contigo, pero creo que sería más útil tener esa conversación después de que haya obtenido más información sobre tus necesidades y te haya mostrado cómo nuestro producto podría ayudarte».
- «¿Estarías dispuesto a posponer esta conversación por un momento? Una vez que sepa más sobre tus necesidades, podemos determinar qué [características, nivel, etc.] serán mejores, y eso variará el precio».
- No prepararte
Entrar en una negociación sin preparación es una forma segura de salir con un mal acuerdo. Es difícil pensar con claridad cuando estás en el banquillo, así que sin una estrategia bien definida podrías terminar aceptando términos desfavorables o incluso perdiendo el trato.
Primero, conoce tus objetivos. ¿Qué necesitas vs. solo quieres? ¿Dónde estás dispuesto a ceder? ¿En qué momento debes alejarte?
A continuación, realiza el mismo ejercicio desde la perspectiva del cliente potencial. Si puedes anticipar sus objetivos, dónde será flexible y dónde no cederá, será más fácil sugerir un acuerdo por el que optará.
También debes desarrollar estrategias para superar sus objeciones. Digamos que estás bastante seguro de que el comprador te pedirá un contrato mensual. Si los términos de pago trimestrales son preferibles y puedes encontrar varias razones por las que esto favorece a tu prospecto, convencerlo durante la negociación será menos desafiante.
- Entrar en materia de inmediato
Las negociaciones hacen que la mayoría de la gente esté bastante tensa, por lo que algunos inmediatamente quieren entrar en materia de inmediato. Sin embargo, tomarte el tiempo para construir una relación primero es crucial. Los negociadores que charlan con sus contrapartes son más propensos a obtener un compromiso y obtener información clave y menos propensos a tener que dar ultimátum o llegar a un callejón sin salida.
En otras palabras, una pequeña charla puede tener un gran impacto.
- No prestar atención a las señales no verbales
Es posible que estés hablando por hablar, pero a menos que tu lenguaje corporal y tus señales vocales coincidan con tus palabras, te estarás poniendo en desventaja.
¿Estás negociando en persona? Presta atención a tus manos y pies. Torcer las manos, tocarte la cara y rebotar o arrastrar los pies son signos comunes de ansiedad. Si puedes evitar moverte, parecerás mucho más sereno.
Además, recuerda mantener los brazos y las piernas sin cruzar. Puede que solo tengas frío, pero cruzarte de brazos te hace parecer a la defensiva y cerrado.
Para tranquilizar al prospecto y hacerte parecer más confiable, trata de reflejarlo. Esta técnica funciona ya sea que estéis sentados en la misma mesa o hablando por teléfono. Si puedes, copia sutilmente su pose y algunos de sus gestos. Si solo tienes su voz para guiarte, refleja su tono, entonación y velocidad.
- Dominar la conversación
En las negociaciones, en realidad ganas poder diciendo menos. Hablar demasiado es una señal inequívoca de nerviosismo, y si el comprador nota que estás ansioso, será más agresivo que si pareces tranquilo y controlando.
Además, los representantes que divagan pueden terminar haciendo concesiones innecesarias. Es mucho más difícil ofrecer concesiones accidentalmente o rebajar un precio cuando estás escuchando más que hablando.
Además, dejar que el prospecto tome la palabra te brinda una mayor comprensión de lo que está pensando. Presta atención a los elementos en los que pasa la mayor parte del tiempo y cuáles pasa por alto relativamente rápido, luego usa esa información cuando solicites una concesión.
Hablando de concesiones…
- Negarte a hacer concesiones
Aceptar las demandas del comprador te hace parecer débil, ¿verdad? Equivocado. Casi todas las negociaciones requieren concesiones de ambas partes. Después de todo, si el trato no requiriera de ida y vuelta, ya se habría firmado (o no).
No solo debes estar preparado para abandonar o modificar algunos términos, sino que debes incorporar un par de «ganancias» para el prospecto.
Nadie quiere sentir que perdió una negociación, especialmente un comprador. Crea algunos puntos en los que decir “sí” haga que el prospecto sienta que ganó algo.
Por ejemplo, si parece preocupado por migrar sus datos a tu plataforma, podrías planear ofrecer soporte de implementación gratuito. «Ganar» este punto cuando surja durante la negociación gratificará al prospecto y lo hará más receptivo a tus solicitudes.
Sobre todo, piensa en el comprador como tu socio, no como tu oponente. Cuando piensas en forma cooperativa, no competitiva, es mucho más fácil encontrar una solución beneficiosa para todos.
- Esperar que el comprador dé los siguientes pasos
Una vez que hayas llegado a un acuerdo, establece un sistema para que el contrato se firme y pague lo antes posible. Después de todo, en este momento el acuerdo tiene más impulso: cuanto más esperes para ultimar los detalles, más probable es que el comprador cambie de opinión sobre los términos exactos.
Ten listo un enlace de pago o una factura que puedas completar de inmediato.
Algunas empresas necesitarán que sus equipos legales revisen la propuesta. Ya deberías saber si este es el caso gracias a las preguntas que hiciste durante el descubrimiento. Ve a la negociación preparado con todos los materiales que necesitas para iniciar tu proceso de venta.
Estás en la recta final, no pierdas el equilibrio ahora. Al evitar estos errores fatales, tú y tu potencial cliente podéis salir victoriosos de la negociación.
Más información
- 7 cosas que nunca debes decir en una negociación
- Decálogo de estrategias para negociaciones comerciales
- Los errores de negociación más comunes
- Negociaciones estancadas: por qué suceden y 4 tácticas para manejarlas
- ¿Tienes que cerrar un trato? Cinco tácticas de negociación para garantizar un resultado positivo
