Negociación “win-win” satisfacción por encima de resultados

Negociación “win-win”: La importancia de la satisfacción

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Actualizado 04 | 10 | 2016 10:09

Negociación win-win

La satisfacción es la clave en cualquier proceso de negociación win-win, por encima del dinero o los bienes que podamos obtener. Sigue leyendo para aprender a negociar al mismo tiempo que cumples los deseos y necesidades de las dos partes.

Cómo medir la satisfacción

Durante una negociación, los dos lados de la mesa buscan su satisfacción más allá de los bienes tangibles que puedan obtener del proceso (dinero, servicios, ego, competición, seguridad, etc.). El principal obstáculo de la satisfacción reside en su dificultad para medirla: se trata de un concepto subjetivo.

Lo que puede causar satisfacción en una persona, puede provocar desagrado en otra. Por eso cobra especial importancia la fase de intercambio de información. Durante ese tiempo podemos averiguar aquello que satisface realmente a nuestro interlocutor y, al mismo tiempo, damos pistas sobre nuestras propias necesidades.

La satisfacción no se puede canjear

Por las razones anteriormente expuestas, es imposible que juguemos a intercambiar la satisfacción entre ambas partes. Es decir, no puedes renunciar a tu satisfacción, de la misma manera que no puedes exigir que el otro lado de la mesa renuncie a la suya.

La clave reside en las concesiones: a través de ellas establecemos puentes y estrechamos los lazos a medio y largo plazo. Estas son más fáciles de medir, ya que corresponden a intereses concretos o aspectos que se han puesto previamente sobre la mesa. Las concesiones permiten satisfacer a ambas partes de forma simultánea si se combinan de forma correcta.

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El gran enemigo de la satisfacción

Si algo reduce significativamente el índice de satisfacción durante una negociación es la precipitación a la hora de realizar la primera concesión. Si nos interesa aprender a negociar, lo primero es mantener la calma y no actuar por impulsos.

Imagina que durante horas mantienes tu palabra y aseguras una y otra vez que no tienes margen para rebajar el precio de un producto. Tu credibilidad caerá en picado si, de repente, reduces el precio considerablemente: tu interlocutor se sentirá engañado aunque estés, a priori, buscando su satisfacción. Ese engaño puede volverse en tu contra en futuras negociaciones.

La importancia de escuchar

A la hora de aprender a negociar es esencial aprender a escuchar. Prestar atención a lo que nos dice la otra parte no sólo redundará en la satisfacción de tu interlocutor, sino que también te beneficia a ti: escuchar te acerca al acuerdo. Por eso, mejora tu capacidad de negociación escuchando.

Durante una negociación win-win, escuchar es la vía más rápida para obtener satisfacción en ambas partes: demuestras respeto por otros puntos de vista y, al mismo tiempo, abres el camino para que los demás respeten tus intereses.