El éxito proviene de la educación, la preparación y la práctica

7 preguntas que debes hacerte para preparar una negociación

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Actualizado 10 | 09 | 2018 07:00

Negociación Efectiva

Te guste o no, eres un/a negociador/a … todos negociamos algo todos los días. Ya sea que representemos a una empresa en un negocio, o regateando el precio de un automóvil usado o tratando de convencer a un niño de que coma su almuerzo, la mayoría de nosotros acudimos a la mesa de negociaciones todos los días.

Y el éxito en cualquier negociación proviene de la educación, la preparación y la práctica. De hecho, cerca del 90% de las negociaciones se basan en la planificación. Porque para crear oportunidades reales en las negociaciones, debemos entender los principios fundamentales para ayudar a identificar nuestros objetivos y los intereses de las otras partes involucradas.

También hay siete preguntas que debemos hacernos para ayudar a organizar nuestras ideas cuando nos preparamos para una negociación. Estas preguntas se derivaron de lo que se conoce como el marco de los Siete Elementos, que se desarrolló después de décadas de trabajo realizado por investigadores procedentes de Harvard, MIT y Tufts en el Programa de Negociación (PON).

Por tanto, tener éxito en una negociación depende sobre todo de la preparación. Y encontrar las respuestas a estas preguntas nos ayudará a sortear cualquier cosa que pueda suceder a este respecto.

¿Qué es lo que realmente quieren las personas afectadas por la negociación?

Si tienes la respuesta a esta pregunta, será mucho más fácil realizar las negociaciones. Lamentablemente, llegar a esta respuesta no siempre es sencillo, por lo que es importante identificar posibles interesados, no solo aquellos que se sientan a la mesa, sino también las partes que no se ven pero están claramente presentes, como clientes y sus necesidades, deseos y motivaciones.

Estos intereses básicos son los impulsores de cualquier negociación e identificarlos y priorizarlos puede ayudarte a identificar intereses comunes.

Al comprender los intereses de las otras partes, puedes identificar las diferencias clave antes de la negociación y prepararte para cualquier sorpresa que pueda surgir.

Al mismo tiempo, no olvides identificar los intereses subyacentes, tanto monetarios como no monetarios, a corto y largo plazo, y cómo los priorizarías.

Cuanto más entiendas los intereses de cada parte involucrada, mayores serán las posibilidades de que los ayudes a obtener lo que quieren, lo que a su vez puede ayudarte a obtener lo que deseas.

¿Qué voy a hacer si no alcanzo un trato?

Antes de cualquier negociación, pregúntate qué harás si no llegas a un acuerdo en la mesa de negociación. Investigar y conocer estas alternativas, la suya y la tuya, es tu fuente de poder.

Para identificar las mejores alternativas, necesitas saber lo que se llama tu “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”. Por ejemplo, si estás tratando de comprar una casa, ¿qué otras casas tienen características similares? Si eres un candidato para un puesto de trabajo, ¿en qué otros trabajos podría estar interesado o para los que podrías estar calificado? En otras palabras, ¿cuáles son tus alternativas de respaldo o copias de seguridad si la oportunidad actual no funciona?

Además de tu alternativa, también debes averiguar tu “número de alejamiento”, o lo que se llama tu número de reserva o valor. Este es el número o valor más alto absoluto, como comprador, o el número o valor más bajo, como vendedor, con los que estarías de acuerdo.

Finalmente, esto solo puede ser beneficioso si también conoces el posible valor alternativo u opciones de la otra parte.

Pero entonces, ¿cómo se resuelve? Cuando negociamos, estamos tratando de probar diferentes ideas y escuchar y observar las reacciones de las contrapartes, y ver qué va a pasar. Ahí es donde el proceso de negociación se ajusta a la sabiduría convencional del juego de póquer, donde las partes están tratando de bloquearse entre sí. Una táctica mejor sería compartir información, pero eso requiere una relación de confianza de todos los lados.

¿Cómo podemos crear valor aprovechando los intereses compartidos?

En las negociaciones, muchos de nosotros nos centramos en reclamar valor, pero a menudo olvidamos considerar las posibilidades de cuando creamos valor, lo que puede maximizar las ganancias para todas las partes involucradas.

La comunicación puede ayudarte a ver cuáles son realmente las preferencias de la otra parte. Una vez que descubres eso, puede haber muchas maneras de abordar tus preferencias que no te cuesten mucho.

Para presentar propuestas que se consideren justas, los negociadores deben usar criterios con los que todas las partes estén familiarizadas. Al establecer la legitimidad, es importante conocer los estándares de práctica o los criterios objetivos que parecen los más relevantes y persuasivos, y posiblemente los estándares que las otras partes probablemente utilizarán.

¿Es un proceso de una ronda o de múltiples rondas?

Dependiendo de si piensas que la relación tiene futuro o no, eso determinará tu comportamiento. Por ejemplo, el comportamiento racional en el corto plazo puede parecer irracional en las relaciones a largo plazo.

En general, no tiene sentido para la mayoría de las personas actuar en contra de su propio interés. Excepto porque necesitan que la otra persona también tenga éxito, algo que podría tener sobre todo sentido en las relaciones a largo plazo.

Para ello hay una táctica llamada “logrolling”, que consiste en ceder a los problemas que le preocupan a la otra parte porque sabes que el valor es mayor para ella.

¿Cuál es la mejor manera para que cada parte comunique lo que quiere?

La buena comunicación es el núcleo de toda negociación exitosa.

Considera este problema común en las negociaciones: puedes pensar que estás creando valor para alguien al darle algo que cree que quiere, pero en realidad, puede que no sea lo más valioso para ellos y, sin embargo y posteriormente, eso resulte extremadamente costoso para ti.

Este escenario sugiere que las personas hacen suposiciones en negociaciones que no siempre son ciertas. Y esas suposiciones pueden ser que cuando tienes un objetivo en una negociación, tu contraparte puede no querer lo que quieres. Y esa es una suposición que a menudo está mal, a menudo no es verdad y, sin embargo, persiste.

Tener estas suposiciones puede cambiar la forma en que las personas abordan las negociaciones, y puede cambiar tus actitudes hacia las negociaciones. A través de una comunicación clara y fiable, podemos aprender cuáles son realmente las preferencias de la otra parte.

Una vez que descubres eso, puede haber muchas maneras de abordar las preferencias de cada parte, sin que cuesten tanto.

¿Qué compromisos debes planear hacer?

Los mejores resultados en cualquier negociación vienen cuando nos preparamos con anticipación y, al hacerlo, puedes predecir un resultado realista de la reunión.

A través de este tipo de preparación, eliminamos la sorpresa y la probabilidad de un bajo valor subjetivo, que la investigación nos dice que puede conducir a bajos resultados económicos, o un valor objetivo en futuras negociaciones, porque creemos que no hemos sido tratados de manera justa en la primera negociación.

Antes de cualquier negociación, dadas las limitaciones de tiempo y recursos, considera determinar qué compromisos, qué contrato formal o acuerdo verbal estás dispuesto/a a hacer.

La próxima vez que estés a punto de sentarte en la mesa de negociaciones, recuerda que nadie es un negociador infalible, y esa es precisamente la razón que la mayoría de nosotros tememos. Sin embargo, como todo lo demás en la vida, a través de la práctica y la preparación, nuestra comprensión y habilidades pueden mejorar y maximizar para obtener resultados mejores, más favorables y de beneficio mutuo.

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