Cuando los clientes potenciales entrantes son insuficientes, es posible que debas realizar llamadas en caliente para generar nuevas oportunidades. A continuación, definimos qué son, qué las hace diferentes y te brindaremos algunos consejos prácticos para potenciar tu prospección de ventas.
¿Qué es una llamada en caliente?
Las llamadas en caliente son una técnica de ventas en la que un vendedor se pone en contacto con clientes potenciales que han comenzado a expresar interés o conexión con la empresa recientemente. Implica llegar a clientes potenciales que han mostrado participación previa, como completar un formulario, descargar contenido o asistir a un evento, lo que aumenta las posibilidades de una conversación exitosa.
Está bien comunicarte con prospectos adecuados que aún no han realizado conversiones en tu página web. Sólo tienes que hacerlo correctamente. La clave para una llamada en caliente es ser eficiente, eficaz y agregar valor en los primeros 15 segundos. Así es, sólo 15 segundos.
Ahora bien, este no es el único tipo de llamada que puedes realizar a los clientes potenciales, pero puede ser el tipo de llamada que elijas entre otras alternativas.
¿Qué hace que las llamadas en caliente sean diferentes?
- Llamadas en frío frente a llamadas en caliente. La principal diferencia entre las llamadas en frío y las llamadas en caliente es el nivel de familiaridad y compromiso con el cliente potencial. Las llamadas en frío implican comunicarse con personas completamente desconocidas que no han tenido interacción previa con la empresa, mientras que las llamadas en caliente implican contactar a clientes potenciales que han mostrado cierto nivel de interés o compromiso, como completar un formulario o asistir a un evento. Las llamadas en caliente suelen tener una tasa de conversión más alta, ya que existe una base para la conversación, lo que facilita el establecimiento de una buena relación.
- Llamadas cálidas frente a llamadas en caliente. A diferencia de las llamadas en caliente, las llamadas cálidas se producen cuando sabes que el cliente potencial está listo para comprar. Completaron un formulario o te enviaron un correo electrónico y te dijeron: «Lo he estado pensando y sé que tu solución es adecuada para mí». Debido a que están ansiosos y a punto de tomar una decisión, hay poca necesidad de «calentarlos»; cambia el enfoque de la conversación de la construcción de relaciones (¡aunque eso también es importante!) a la evaluación del presupuesto, las necesidades y los plazos para que puedas cerrar la venta. En esencia, hay que darle a la gente lo que quiere y no andarse con rodeos.
Consejos eficaces para realizar llamadas en caliente
No siempre podrás darte el lujo de contar con clientes potenciales listos para hablar contigo y realizar compras. Sin embargo, los siguientes consejos te ayudarán a entablar una conversación a medida y que saber su nivel de interés real:
- Identifica prospectos adecuados. Los mejores prospectos son aquellos que se parecen a tus mejores clientes. Tendrán problemas similares, lo que significa que será más fácil venderles y tendrán tasas de retención más altas. Estudia a tus compradores y aprende a reconocer rápidamente a tu comprador ideal. Revisa tu base de clientes e identifica similitudes clave entre tus clientes más exitosos para tener una idea clara de qué buscar.
- Investiga la empresa. La preparación es esencial en las llamadas en caliente; después de todo, no puedes ofrecer valor si no sabes qué le importa a tu cliente potencial. Utiliza LinkedIn para leer un poco sobre la empresa y recopilar información específica. Como mínimo, debes saber cuántos años lleva operando la empresa, el número de empleados, su ubicación y su propuesta de valor. Esto puede parecer obvio, pero conocer estos conceptos básicos es importante. Te ayuda a determinar el tipo de problemas que probablemente enfrentará esta empresa y a adaptar tu presentación. Los problemas comerciales de una empresa de 10 personas son muy diferentes a los de una empresa de 500 personas.
- Investiga a los ejecutivos de la empresa. Investiga para saber si conoces a alguno de los altos ejecutivos de tus posibles empresas o si alguno de tus contactos les conocen. Encuentra toda la información que puedas que facilite la conexión. Busca antecedentes educativos, examina sus fotos de LinkedIn en busca de pistas sobre su personalidad y trata de determinar los problemas más críticos que tendría un ejecutivo en este puesto.
- Perfecciona tu apertura. Al llamar a un ejecutivo, tienes 15 segundos para captar su atención y demostrar valor. Es importante sonar poderoso y en control. Es posible que el cliente potencial no tenga idea de quién eres o qué ofrece tu empresa. Es fundamental parecer asertivo: es más probable que los clientes potenciales respondan a alguien que tiene confianza y autoridad que a un representante claramente nervioso.
- Sé humano. Las armas secretas de un representante de ventas son el tono de voz y el sentido del humor. Tu tono de voz puede hacer que la persona se sienta cómoda o nerviosa, y la capacidad de hacer reír a la persona hará que confíe en ti más que cualquier argumento de venta. Los prospectos están extremadamente ocupados, así que sé lo más agradable posible y demuestra que comprendes sus exigencias. Sonríe cuando estés realizando una llamada en caliente, especialmente si es por la mañana temprano.
- Prepara tus temas de conversación con anticipación. Hacer referencia a una información específica y no genérica y hacer una buena pregunta establece un nivel de confianza y abre la puerta a una conversación profesional. La clave es ser lo más detallado posible sobre un tema con el que el ejecutivo esté familiarizado. Por ejemplo: “Vi que publicaste un artículo de blog la semana pasada sobre ciberseguridad en tu empresa con un título realmente intrigante. Lo leí dos veces y el párrafo sobre la estrategia X fue realmente interesante. Pensé en llamarte para hablar contigo y ver si tuvo éxito”. ¿Crees que alguna vez ha recibido una llamada como esta? Esta apertura hiperadaptada cambia el juego. Felicitas al cliente potencial, lo involucras de inmediato y generas preguntas de seguimiento sobre por qué la empresa eligió esta estrategia, si tuvo éxito o fracasó, qué planea hacer a continuación y cómo puedes ayudar.
- Haz preguntas abiertas. Aunque sepas que el cliente potencial encaja bien, aún debes evaluar su interés y necesidad. Al hacer preguntas abiertas en lugar de preguntas de sí o no, estás incitando al cliente potencial a participar mejor en la conversación. Esto te permitirá saber lo que le importa para poder ayudarle mejor.
- Escucha los eventos desencadenantes o el dolor. Mientras guías la conversación con preguntas abiertas, debes buscar sus puntos débiles, las cosas que lo mantiene despierto por la noche. Estas son las cosas que tu producto/servicio puede resolver, y si puedes demostrarlo con tus palabras, es más probable que lo convenza.
- Mantén la llamada en menos de cinco minutos. Aunque es posible que descubras que tu producto se adapta perfectamente, una llamada en caliente sigue siendo una interrupción. Utiliza tu mejor criterio si la conversación fluye bien, pero sé respetuoso con el tiempo de tu cliente potencial. Después de cinco minutos, pregunta: «¿Tienes unos minutos más o te envío información por correo electrónico?». Tu primera llamada es sólo una oportunidad, así que no te preocupes por incluir la mayor cantidad de información posible. Descubre qué otras partes interesadas deben incluirse en el correo electrónico y luego informa a tu cliente potencial que serás su punto de contacto para resolver sus problemas comerciales.
- Deja un mensaje de voz. Es muy probable que tu cliente potencial no responda. Cuando eso sucede, es posible que sientas la tentación de finalizar la llamada inmediatamente y pasar a la siguiente. No hagas eso. Los mensajes de voz pueden ser un valioso punto de contacto incluso si no solicitan una devolución de llamada. ¿Por qué? Porque estás teniendo la oportunidad de agregar valor y desarrollar tu credibilidad. Ofrece un consejo rápido y di que estás feliz de compartir más si tu cliente potencial está interesado.
- Haz un seguimiento con un correo electrónico. El seguimiento con un correo electrónico mejora tu visibilidad. Si hablaste con el comprador, probablemente abrirá tu mensaje ahora que tu nombre le resulta familiar. Si no respondió pero escuchó tu correo de voz, también reconocerá tu nombre. Y si tampoco lo hizo, al menos aumentarás las probabilidades de conectarte con él probando otro canal. En tu correo electrónico, agradécele su tiempo y bríndale ideas adicionales para resolver sus mayores problemas comerciales.
- Llama nuevamente. Llama cuatro veces en 12 días. Esta cadencia no cruza la línea hacia el territorio del «acoso», pero te brinda una buena oportunidad de conectarte con tu cliente potencial si tiene algún interés en hablar contigo. No olvides variar los horarios en los que llamas. Llamar a tu cliente en diferentes momentos del día te ayuda a detectar cuándo está más receptivo.
- Define un próximo paso tangible. Cada comunicación que tengas con un cliente potencial debe estar diseñada para impulsar el proceso de ventas o determinar si debes descalificarlo. Incluye una pregunta clara en tu correo electrónico de seguimiento para que tu cliente potencial sepa lo que viene a continuación. Incluso si la respuesta es negativa, has sentado las bases para una relación futura.
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