Para los emprendedores, pocos aspectos importan más que la credibilidad. Los emprendedores que no se toman el tiempo para maximizar su credibilidad tendrán dificultades para conseguir condiciones favorables con los proveedores, atraer inversores, retener a los clientes existentes y conseguir nuevas ventas.
A continuación, compartimos seis factores que destruyen la credibilidad y que, como emprendedor, deberías tener en cuenta.
Factores que destruyen tu credibilidad como emprendedor
- No ser localizable mediante una búsqueda online
Al encontrar un posible socio comercial, empleador o vendedor, el primer paso que dan muchos empresarios es realizar una búsqueda online. En nuestro mundo dominado por la Inteligencia Artificial, la gente quiere tener garantías de que están tratando con una empresa y una persona legítimas.
Buscan información sobre capacidad y simpatía y se preguntan: ¿Esta persona o empresa es legítima? ¿Es alguien con quien quiero pasar tiempo y trabajar? Si no pueden encontrarte online, tu credibilidad se pone en duda.
- No conocer la línea de negocio/empresa del cliente potencial
Si esperas ofrecer tu producto o servicio a otra organización, evita esta línea inicial: «Cuénteme sobre su negocio«.
Esta declaración le dice al cliente potencial que no te has molestado en investigarlo. Es evidente que no conoces sus problemas comerciales ni cómo tu solución puede ayudarlo.
Como emprendedor, tú eres el principal vendedor de tu organización. Los compradores B2B no quieren tener que informar al vendedor. Esperan que el vendedor conozca su línea de negocio. El 46% de los compradores B2B buscan cuántos años de experiencia tiene un vendedor en su industria. Desafortunadamente, el 65% de los vendedores ni siquiera consulta la página web de los compradores antes de hacer su propuesta.
Si no tienes experiencia específica en la línea de negocio del cliente potencial, haz tu tarea. Empieza a seguir las tendencias en tu industria y comenta las publicaciones de LinkedIn de otras personas sobre la industria.
- No responder
Quienes toman decisiones son personas ocupadas. Es posible que no se comuniquen con un comprador potencial o un socio comercial de inmediato. Al priorizar su actividad diaria, por ejemplo, pueden dejar que el mejor candidato para un puesto vacante espere un día antes de devolver la llamada.
Como vendedor, debes tolerar este tipo de comportamiento del comprador. Pero los compradores no lo tolerarán.
Cuando los ignoras, les estás haciendo saber que no son importantes para ti. Con esa actitud, te resultará difícil tener éxito.
- Presionar para que se tome una decisión
Muchos empresarios están motivados e impacientes. Pero cuando esa impaciencia lleva a apresurar a quien toma las decisiones, se empieza a perder credibilidad.
Tu prisa muestra desesperación, lo que demuestra que solo te preocupas por ti mismo o que necesitas terminar las cosas rápidamente antes de que salga a la luz nueva información. De hecho, el 38% de los compradores B2B creen que el comportamiento agresivo del vendedor puede ser un factor decisivo.
- Publicar contenido desagradable o comportarte mal online
Tus perfiles online pueden destruir cualquier credibilidad que hayas construido ante los clientes potenciales. Debes tener especial cuidado con tu presencia en LinkedIn. Pídeles a tus empleados que mantengan sus perfiles personales en las redes sociales separados de sus perfiles profesionales.
Para proteger tu credibilidad, considera utilizar un perfil personal de redes sociales que no esté conectado a tu empresa. Incluso entonces, modera el tono de tus comentarios online. Puedes estar en desacuerdo con otra persona respetuosamente y aun así expresar tu punto de vista.
- Trabajar con una empresa de mala reputación (o haberlo hecho en el pasado)
La mitad de los compradores B2B dejan claro que ni siquiera atenderán una llamada ni se reunirán con alguien asociado con una empresa que haya aparecido en las noticias por motivos equivocados, ya sea actualmente o en un trabajo anterior.
Si has tenido una conexión profesional en el pasado con una empresa de mala reputación, no intentes encubrirla. Un comprador decidido encontrará pruebas de lo que te gustaría ocultar. Una mejor estrategia es ser agresivo en el control de daños.
Desarrolla una historia de ruptura. Por ejemplo, podrías decir que tan pronto como te enteraste del problema, empezaste a buscar un nuevo trabajo. O podrías señalar que si hubieras sabido lo que estaba sucediendo, nunca habrías aceptado un puesto en la empresa.
