El arte de negociar es una habilidad importante en los negocios y te será de gran utilidad a lo largo de tu carrera.
Ya sea que esto signifique obtener mejores ofertas para tus clientes o negociar un salario más alto, las negociaciones están en todas partes:
- Al identificar lo que quieres.
- Cuando te pones en la piel de las otras partes.
- Al preparar una BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado).
- Al identificar una posición óptima y una posición de respaldo.
- Cuando entiendes que es necesario diferenciar entre posiciones e intereses. Los intereses son los motores de todas las partes negociadoras.
- Cuando haces las preguntas correctas.
- Cuando separas a la persona del problema y evitas involucrarte emocionalmente.
- Cuando estás preparado, has realizado una investigación exhaustiva y has visto la negociación desde todos los ángulos.
Cualquiera puede aprender a ser un negociador excepcional. Con eso en mente, aquí te mostramos algunos consejos para negociaciones exitosas online. Tanto si es un negociador experimentado como si eres nuevo en este arte, estos consejos te ayudarán a pasar a la nueva normalidad con confianza.
- Usa la cámara, no solo el audio: Mantener la cámara apagada es tentador, especialmente si no has tenido tiempo de prepararte para mostrar un buen aspecto. Sin embargo, te recomendamos que la enciendas para permitir la conexión con las otras partes.
- Personaliza el tono de tu correo electrónico: En escenarios del mundo real, puedes percibir el lenguaje corporal de una persona cuando habla. En el mundo virtual, no siempre es posible negociar por teléfono. Entonces, un equivalente virtual de la técnica de duplicación sería igualar el tono del correo electrónico de una persona. ¿Su correo electrónico es largo? ¿Corto? ¿Informal? ¿Formal?
- Evita enviar correos electrónicos para resolver conflictos: Intenta evitar los correos electrónicos mientras resuelves los conflictos. En su lugar, organiza una videoconferencia lo antes posible. No caigas en la trampa de evitar una conversación difícil.
- Resume con frecuencia: Los períodos de atención son más cortos para las videollamadas. Muchas cosas pueden distraer a las personas durante una negociación, desde el correo electrónico o las notificaciones de Slack que aparecen en la pantalla, hasta las redes sociales y las distracciones en casa. Por lo tanto, es una buena idea resumir tu discurso a medida que avanzas para asegurarte de que todos estén en la misma línea.
- Reuniones más breves: Una negociación larga es lo suficientemente dolorosa en la vida real y rápidamente se vuelve insoportable online si dura más de media hora. Ten esto en cuenta en tu planificación y fomenta varias reuniones breves. Esto funcionará a tu favor.
- Dedica más tiempo a investigar y prepararte:
– Conoce al cliente.
– Establece la agenda y los objetivos.
– Asigna roles al negociar con un colega.
– Habla con el cliente y descubre los parámetros de negociación y las alternativas.
– Considera el apalancamiento y BATNA.
– Identifica tus intereses y los de tu cliente.
– Identifica lo óptimo y el respaldo para todas las partes de los puntos de negociación más importantes.
– Lluvia de ideas; genera opciones.
- Acuerda las reglas desde el principio: Es importante gestionar las expectativas desde el principio. Antes de iniciar las negociaciones, todas las partes deben acordar las reglas de juego. Escríbelas y compártelas con todas las partes antes de las reuniones.
- Utiliza herramientas tecnológicas: Negociar online puede ser más una ventaja que un obstáculo. Utiliza tu plataforma para mantener a todos informados e involucrados durante todo el proceso. Por ejemplo, utiliza las salas de reuniones para debates confidenciales o las encuestas para votar o para evaluar la posición de todos.
- Mantén una actitud positiva: Virtual o no, una actitud positiva es clave para un resultado exitoso. Trabaja para lograr una situación de beneficio mutuo para todos los involucrados y expande tu propia zona de confort.
