Recaudar fondos de los inversores correctos en los términos correctos requiere tiempo y esfuerzo, pero es una de las cosas más importantes que harás como fundador de una startup.
Con la estrategia correcta, los emprendedores pueden encontrar inversores alineados con sus valores y lo que hacen. Estas relaciones brindan beneficios de por vida a todas las partes interesadas: CEOs, fundadores, inversores, clientes, proveedores, la comunidad y el medio ambiente.
Con los pasos que se describen a continuación, puedes encontrar los inversores adecuados y evitar perder el tiempo en estrategias de recaudación de fondos improductivas y desmoralizadoras.
Aclara tus metas y valores
A veces, los emprendedores están tan ocupados con las tareas diarias que no se toman el tiempo para tener claro el panorama general. Antes de cualquier exploración de inversores, haz y responde algunas preguntas clave. Recuerda por qué empezaste tu negocio en primer lugar: ¿Cuál es tu propósito, qué impacto tendrás y hacia dónde te diriges? Tus respuestas aclararán tu visión y valores, facilitando la comunicación contigo e inspirando a los inversores a unirse a ti en tu viaje. Más importante aún, tendrás más éxito al conectarte con los inversores correctos, aquellos que se alinean con tus objetivos y valores, y evitarás perder un tiempo precioso en conversaciones improductivas con los inversores equivocados.
Otra cosa importante que debes tener clara antes de seguir adelante: ¿Cuáles son tus “no negociables”? Estos son tus valores o necesidades que no se discuten. El inversor adecuado no te pedirá que sacrifiques tus bienes no negociables. Establecer límites en torno a qué temas están y no están abiertos a discusión te ayudará a prepararte para las conversaciones con aquellos que están en posición de ayudarte a alcanzar tus objetivos.
Recuerda, es mejor no recaudar dinero que recaudar una cantidad de dinero que te obligue a ceder en lo que es importante para ti y por qué comenzaste tu negocio. Tomarte el tiempo para aclarar tus objetivos y valores te ayudará a diseñar una estrategia de recaudación de fondos que esté perfectamente alineada con lo que deseas.
Identifica a los inversores adecuados
Encontrar y conocer inversores potenciales puede ser un proceso largo y tedioso. ¡Tienes un negocio que administrar! No querrás tener una reunión tras otra, sin llegar a ninguna parte. Además de ser una gran pérdida de tiempo, escuchar «no» una y otra vez puede ser desmoralizador.
Concentra tu energía y tiempo en identificar a las personas adecuadas para acercarte. ¡Piensa fuera de la caja! No te limites a pescar en el mismo estanque que todos los demás emprendedores que buscan financiación. Es posible que tu inversor ideal no tenga una oficina elegante en Silicon Valley ni use traje: el 99,7% de los inversores no son inversores profesionales y no se identifican a sí mismos como inversores. No los encontrarás en ninguna base de datos de inversores ni en un Demo Day. La clave para encontrar a los inversores adecuados es mantener la mente abierta sobre quiénes serán sus inversores.
El 99,7% de los inversores que llamamos «no profesionales» son increíblemente diversos. Tienen la mayor parte de su dinero invertido en empresas que cotizan en bolsa y es posible que nunca antes hayan considerado invertir en una pequeña startup. Eso es lo que los convierte en grandes inversores potenciales para ti: no tienen ideas preconcebidas sobre cómo se supone que debe ser una inversión en una pequeña empresa; no tienen cantidades masivas de fundadores compitiendo por su atención; y es probable que estén entusiasmados con la posibilidad de invertir directamente en una pequeña empresa que se alinee con lo que les importa.
Es probable que tus inversores ideales sean personas apasionadas por la misión de tu empresa. Esto podría incluir a tus clientes actuales y potenciales, otras empresas en tu cadena de suministro, activistas que se preocupan por el problema que tu empresa está tratando de resolver, personas que se ven afectadas positivamente por tu empresa, personas en tu región geográfica que desean mantener la riqueza local, y muchos más. Piensa fuera de la caja para identificar posibles inversores que no sean los sospechosos habituales.
Crea tu oferta
Lo que ofreces a los inversores dictará tu relación futura con ellos y es una de las decisiones más importantes que tomarás para tu negocio. Muchos abogados y asesores en financiación ofrecen un enfoque estándar que puede no ser adecuado para ti. Es importante saber que tu oferta puede personalizarse para retener el control que deseas sobre tu negocio y para que tus inversores reciban pagos sin tener que tener una «salida» (es decir, vender tu empresa) antes de que estés listo.
Cuando te tomas el tiempo de diseñar tu oferta para que se ajuste a tus objetivos y proyecciones particulares, te aseguras de que las expectativas de tus inversores estén sincronizadas con las tuyas. En lugar de sembrar las semillas de un conflicto futuro, crea una alineación con tus inversores desde el principio.
Elige tu estrategia de cumplimiento legal
Recaudar dinero es una actividad altamente regulada. Debes cumplir con leyes complicadas o arriesgarte a acciones legales por parte de tus inversores y la Administración.
Existen estrategias de cumplimiento legal que te permiten recaudar dinero de un grupo mucho más amplio de inversores potenciales, no únicamente de inversores profesionales. Saber qué estrategia legal funciona mejor para tu situación te capacitará para llegar a los inversores adecuados para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
Diseña tu estrategia de inversores
Es importante saber qué buscan tus inversores ideales para que puedas satisfacer sus deseos y hacer una oferta atractiva. Aquí hay una pista: están buscando más que un retorno financiero significativo. Los inversores no profesionales se preocupan por impactar positivamente sus inversiones y los beneficios no financieros de invertir, como ser parte de una comunidad de ideas afines. Cuanto más sepas sobre lo que es importante para un inversor, mejor podrás hacer que tu oferta sea convincente. Y también sabrás rápidamente si el inversor no te conviene para poder terminar la reunión antes y evitar perder el tiempo. La clave para las conversaciones exitosas es la autenticidad: no ocultes tu misión y lo que te apasiona del negocio. En su lugar, acepta tu misión y encuentra inversores que quieran apoyarla.
Aborda los obstáculos de frente
Debes contar con las herramientas y el apoyo adecuados para estar preparado para lo que suceda en tu viaje de obtención de capital. En la mayoría de los casos, recaudar dinero es más una maratón que una carrera corta. Día tras día, experimentarás altibajos, desde reuniones que no salen bien y sentimientos de agobio hasta momentos de confianza y euforia. Aquí hay algunas maneras de abordar los obstáculos que puedes encontrar en el camino:
- Examina las creencias negativas sobre pedir dinero y hacer crecer tu negocio, y ten en cuenta que hay muy poca verdad en ellas. Arrastrar nuestros conceptos erróneos, miedos y ansiedades a la luz del día a menudo ayuda a aflojarlos.
- Fíjate en el lado positivo. Casi todas las características «negativas» tienen un lado positivo. Por ejemplo, si te preocupa ser demasiado cauteloso y no aprovechar las oportunidades rápidamente, piensa en todas las veces que la calidad te ha ayudado a evitar errores. Reformula las descripciones negativas para centrarte en lo positivo.
- Recuerda que los inversores suelen tener dificultades para encontrar buenas oportunidades. Para los inversores adecuados, lo que les ofreces es al menos tan valioso como lo que pides, si no más. Cuando hables con inversores potenciales, comienza por hacer muchas preguntas sobre lo que es importante para ellos.
- Estate dispuesto a decir no al inversor equivocado. Si tu instinto te dice que un inversor potencial no es una buena opción, haz caso. Haz tantas diligencias con los inversores potenciales como ellos contigo. Y escucha tanto a tu cabeza como a tu intuición (cuerpo, corazón, espíritu, tripa…) a la hora de decidir si aceptas una inversión.
- Recuerda que las objeciones no siempre significan “no”. En ventas, las objeciones a menudo se ven como una «señal de compra». A veces, cuando los inversores hacen preguntas difíciles o declaraciones críticas, indica que están interesados pero necesitan saber más para sentirse cómodos. Estas preguntas y declaraciones a menudo indican que te estás acercando a un ¡sí!
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