Tu negocio está creciendo, pero para mantener el impulso necesitas una inversión adicional rápidamente. En la prisa por obtener luz verde de un inversor, es fácil perder de vista todas las reuniones futuras que esperas tener con esa persona.
Una de las mejores formas de hacer que tus éxitos sean repetibles es no permitir que tu sentido interno de urgencia influya en la forma en que te acercas a tus VC. Quieres que la experiencia de campo sea agradable y rentable para ambas partes. Independientemente de la respuesta del inversor, lleva a cabo todos los aspectos de tu reunión de presentación para que seas bienvenido nuevamente.
Con ese fin, aquí están las claves que debes tener en cuenta:
- Presenta un calendario claro fácil de entender: Acude a la reunión inicial armado con un calendario de inversión que presente los hitos clave para tu proyecto. Organiza reuniones con una fecha de inicio y finalización en mente. Proporciona un cronograma realista que permita el espacio para atraer nuevos inversores al proceso, pero también garantice que tu recaudación de fondos no se detenga mientras esperas las decisiones.
- Demuestra claramente tu viabilidad: No cometas el error de asumir que, dado que tu VC acordó reunirse de nuevo, su decisión ya está clara. Independientemente de cuántas conversaciones preliminares hayas tenido, entra a la reunión preparado para hablar sobre todos los aspectos de tu negocio. Después de todo, el VC podría agregar un asistente en el último minuto. Revisa todos los números y documentos relevantes con anticipación y lleva copias adicionales.
- Ofrece un resumen informado de tus competidores: Es una apuesta segura que tus VC están ejecutando su propio análisis de negocios similares, por lo que necesitas conocer tu diferenciador competitivo. Incluso si eres la primera opción, la competencia podría reducir tu posición y tu capacidad para imponer un alto precio cuando lo deseen. Así que demuestra a tus inversores que conoces el panorama competitivo. Cuando ofreces de forma proactiva una imagen clara de tus competidores a los inversores, envías varios mensajes positivos:
– No estás fingiendo que no existen otras oportunidades de inversión.
– Estás seguro de que tu negocio ofrece un mejor retorno de la inversión.
– Has calculado los riesgos y has realizado los ajustes necesarios para compensarlos.
- Proporciona el mejor y peor escenario: Ser realista te hará ganar mucha simpatía a medida que avanzas en cualquier comunidad de inversores. Al ofrecer un espectro completo de posibles resultados posteriores a la inversión, permites que tus VC evalúen los riesgos y las recompensas por sí mismos. Utilizando todos los datos y el análisis de mercado, traza tu «punto óptimo» a lo largo del espectro.
- Enumera todas las contingencias: ¿La empresa depende en gran medida (o totalmente) de la buena salud continua de una o dos personas? ¿Existe una estrategia de respaldo para múltiples variables? Si algo nos ha enseñado la pandemia es que debemos dejar espacio para lo inesperado. Tu trabajo es asegurarte de haber pensado en los puntos débiles de tu empresa y haber hecho planes para contrarrestarlos.
- No hagas perder el tiempo: Si ser realista te hace ganar puntos, hacer perder el tiempo a los inversores hace que los pierdas. Piensa en esto como la regla cardinal para todas tus interacciones, no solo con los capitalistas de riesgo, sino con todos. Evita la temida «una cosa más», ya sea en persona, por correo electrónico o mensaje de texto. Envía un mensaje claro, conciso y completo.
- No seas presa del pensamiento aislado: No debes olvidarte de lo obvio; no querrás que alguien en la reunión de lanzamiento lo señale. Una forma sólida de evitarlo es practicar tu discurso de antemano con alguien que no sepa absolutamente nada sobre tu industria. Estate preparado para escuchar atentamente las preguntas que surjan en lugar de descartarlas.
- No uses tácticas de presión: Si no tienes la suficiente confianza en lo que tienes para ofrecer, es posible que te sientas tentado a recurrir a tácticas de presión para impulsar a un inversor. Ten la seguridad de que cualquier VC al que te acerques ha pasado por varias reuniones de alta presión y aún así dijo «no». Si tu oportunidad de inversión no puede hablar por sí misma, debes volver a tu presentación y abordar de manera efectiva los puntos débiles.
- No des rodeos cuando te pregunten cuánto necesitas: Prepárate con una respuesta sencilla para cuando te pregunten “¿Cuánto?”. Hay una gran diferencia entre «Incluí cifras estimadas en la página 27» y «15 millones». Incluso si el número está claramente escrito en tu propuesta, no te ofusques cuando se te pregunte. Es posible que la persona que pregunta ya sepa la respuesta y simplemente esté investigando un poco más para ver qué tipo de persona eres.
- No prometas demasiado: Si eres el tipo de persona que promete demasiado, se correrá la voz rápidamente. Cuando se trata de inversores potenciales, siempre es mejor mantener el entusiasmo moderado con un enfoque que demuestre cuidado, diligencia y cortesía. No te obsesiones tanto con los euros que haga que te olvides de que estás tratando con personas. Aquí se aplica la vieja regla de ponerte en el lugar de otra persona. ¿Qué información te haría desprenderte del dinero que tanto te costó ganar? Cuando dejas que los hechos hablen claramente, es mucho más probable que te inviten a volver.
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