Los inversores entienden que las startups tienen un alto riesgo de fracasar. Por lo tanto, un inversor debe sentirse seguro de que las ventajas/recompensas potenciales de invertir valen la pena.
Los inversores revisan una variedad de cuestiones clave y realizan la debida diligencia antes de invertir en una startup. A continuación, exponemos los elementos clave que analizan los inversores para decidir si invertir o no en una startup.
¿Existe un gran equipo directivo/fundador?
Muchos inversores consideran que el equipo detrás de una startup es más importante incluso que la idea o el producto. Los inversores querrán saber que el equipo tiene las habilidades, el impulso, la experiencia y el temperamento adecuados para hacer crecer el negocio. Anticípate a estas preguntas:
- ¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
- ¿Los miembros del equipo han trabajado juntos antes?
- ¿Qué experiencia de dominio relevante tiene el equipo?
- ¿Qué adiciones clave al equipo se necesitan a corto plazo?
- ¿Por qué el equipo tiene la capacidad única para ejecutar el plan de negocio de la empresa?
- ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
- ¿Qué motiva a los fundadores?
- ¿Cómo planean los fundadores escalar el equipo en los próximos 12 meses?
En última instancia, el inversor deberá juzgar si será agradable trabajar con el fundador y el equipo. ¿El inversor cree en el equipo? ¿El CEO tiene experiencia y está dispuesto a escuchar? ¿Es confiable el CEO? Además, involucrar a asesores experimentados puede ser muy útil en las primeras etapas para ayudar a unir un equipo en etapa inicial que aún está creciendo.
¿La oportunidad de mercado es grande?
La mayoría de los inversores buscan empresas que puedan escalar y ser significativas, así que asegúrate de abordar desde el principio por qué tu empresa tiene el potencial de ser realmente grande. No presentes pequeñas ideas. Si el primer producto o servicio es pequeño, entonces quizás necesites posicionar a la empresa como una empresa de “plataforma” que permita la creación de múltiples productos o aplicaciones. Los inversores querrán saber el mercado real y qué porcentaje del mercado planeas capturar con el tiempo.
¿Qué tracción temprana positiva ha logrado la empresa?
Una de las cosas más importantes para los inversores serán los signos de tracción o clientes tempranos. Una empresa que haya obtenido tracción temprana tendrá más probabilidades de obtener financiación de inversores y en mejores condiciones. Los ejemplos de tracción temprana pueden incluir los siguientes:
- La creación de un producto beta o mínimamente viable.
- Clientes iniciales o piloto, especialmente clientes de marca.
- Asociaciones estratégicas.
- Recomendaciones de clientes.
- Admisión a programas competitivos como Y Combinator u otras aceleradoras o incubadoras de tecnología.
Los inversores querrán saber cómo se acelera la tracción inicial. ¿Cuál ha sido el motivo principal de la tracción? ¿Cómo puede la empresa escalar esta tracción inicial?
No olvides mostrar los primeros comentarios o la prensa que hayas recibido, especialmente de sitios web o publicaciones destacadas. Incluye los titulares en una diapositiva en tu presentación para inversores. Enumera el número de artículos y publicaciones que mencionan a la empresa.
¿Son los fundadores apasionados, decididos y dedicados a largo plazo?
Muchos capitalistas de riesgo buscan fundadores apasionados y decididos. ¿Son personas que se dedicarán a hacer crecer el negocio y enfrentar los desafíos inevitables? Las nuevas empresas son difíciles y los inversores quieren saber que los fundadores tienen el impulso interior para superar los altibajos del negocio. Los inversores quieren ver un compromiso genuino con el negocio.
¿Entienden los fundadores las finanzas y las métricas clave de su negocio?
Los inversores buscan fundadores que realmente conozcan las finanzas y las métricas clave de su negocio. Debes demostrar que dominas todos esos temas y que eres capaz de articularlos de manera coherente.
Aquí hay algunas métricas clave que a los inversores les interesarán:
- Tasa de consumo mensual de la empresa.
- Crecimiento proyectado de ingresos.
- Margen bruto.
- Valor de por vida de un cliente.
- Coste de adquisición de clientes.
- Componentes clave de los ingresos brutos y los gastos brutos.
- EBITDA.
- ¿Cuánto tiempo llevará que la empresa sea rentable?
- ¿Cuánto capital adicional será necesario recaudar en el futuro y cuándo?
- Otros indicadores clave de rendimiento del negocio (KPI)
¿Conoce el inversor al empresario? Si no es así, ¿el emprendedor ha sido referido por un colega de confianza?
Si el inversor ya te conoce y le agradas, es una gran ventaja. Si tú como emprendedor no conoces al inversionista, la mejor manera de captar su atención es recibir una cálida presentación de un colega de confianza: otro emprendedor, un abogado, un banquero de inversión, otro inversionista ángel o un capitalista de riesgo.
Los inversores se ven inundados de resúmenes ejecutivos y presentaciones no solicitados. La mayoría de las veces, esas solicitudes se ignoran a menos que sean derivadas de una fuente confiable.
¿La presentación inicial al inversor es profesional e interesante?
Lo primero que esperará el inversor es ver una presentación para inversores de 15-20 páginas antes de realizar una reunión. Desde la plataforma de lanzamiento, el inversor espera ver un modelo de negocio interesante con empresarios comprometidos y una gran oportunidad. Así que asegúrate de haber preparado y examinado una excelente presentación. Revisar otras presentaciones y resúmenes ejecutivos puede ayudarte a mejorar la tuya.
¿Cuáles son los riesgos potenciales para el negocio?
Los inversores quieren saber qué riesgos puede haber para el negocio. Quieren conocer tu proceso de pensamiento y las precauciones de mitigación que estás tomando para reducir esos riesgos. Sin embargo, inevitablemente existen riesgos en cualquier plan de negocios, así que estate preparado para responder estas preguntas con cuidado:
- ¿Cuáles crees que son los principales riesgos para el negocio?
- ¿Qué riesgos legales tienes? ¿El modelo comercial cumplirá con las leyes aplicables, incluida la ampliación de las protecciones de privacidad?
- ¿Qué riesgos tecnológicos tienes?
- ¿Tienes algún riesgo regulatorio?
- ¿Existe algún riesgo de responsabilidad por el producto?
- ¿Qué medidas prevé tomar para mitigar esos riesgos?
Las empresas emergentes que puedan demostrar que han reducido o eliminado los riesgos de productos, tecnología, ventas o mercado tendrán una ventaja en la recaudación de fondos.
¿Por qué es excelente el producto de la empresa?
Debes articular claramente en qué consiste el producto o servicio de la empresa y por qué es único, por lo que debes esperar recibir las siguientes preguntas:
- ¿Por qué los usuarios se interesan por tu producto o servicio?
- ¿Cuáles son los principales hitos del producto?
- ¿Cuáles son las características clave diferenciadas de tu producto o servicio en comparación con la competencia?
- ¿Qué has aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
- ¿Cuáles son las dos o tres características clave que planeas agregar?
- ¿Con qué frecuencia esperas mejorar o actualizar el producto o servicio?
- ¿Tienes comentarios favorables de clientes?
¿Cómo se utilizará el capital de inversión y qué avances se lograrán con ese capital?
Los inversores querrán saber cómo se invertirá su capital y la tasa de consumo propuesta (para que puedan saber cuándo es posible que necesites la próxima ronda de financiación). También permitirá a los inversores probar si tus planes de recaudación de fondos son razonables dados los requisitos de capital que tendrás, y permitirá a los inversores ver si tu estimación de costes (por ejemplo, para el talento de ingeniería, para los costes de marketing o el espacio de oficina) es razonable dada su experiencia con otras empresas.
Los inversores quieren asegurarse, como mínimo, de que tienes capital para cumplir con tu próximo hito para que puedas obtener más financiación.
¿Tiene la empresa tecnología diferenciada?
Como muchos inversores ángeles invierten en software, Internet, dispositivos móviles u otras empresas de tecnología, un análisis de la tecnología de la startup o la tecnología propuesta es fundamental. Las preguntas que perseguirán los inversores incluyen:
- ¿La tecnología de la empresa es innovadora?
- ¿Qué ventajas competitivas habrá sobre la tecnología existente?
- ¿Cómo de fácil o difícil será replicar la tecnología?
- ¿Cómo de costoso será incorporar la tecnología en cada producto?
En relación con eso, los inversores ángeles harán la debida diligencia sobre la propiedad intelectual clave que posees o está siendo desarrollada por la empresa, como derechos de autor, patentes, marcas comerciales, nombres de dominio, etc. ¿Es la propiedad intelectual propiedad de la empresa? ¿empleados y consultores cedieron la propiedad intelectual a la empresa?
¿Son creíbles e interesantes las proyecciones financieras de la empresa?
Si tu startup presenta a los inversores proyecciones que muestran que la empresa obtendrá 1 millón de euros en ingresos en cinco años, los inversores tendrán poco interés. Los inversores quieren invertir en una empresa que pueda crecer significativamente y convertirse en un negocio interesante. Alternativamente, si muestras proyecciones en las que la compañía predice que estará en 500 millones de euros en tres años, los inversores simplemente pensarán que no eres realista, especialmente si tienes cero ingresos en la actualidad.
Evita suposiciones en tus proyecciones que sean difíciles de justificar, como cómo llegarás a un crecimiento del 400% en los ingresos con solo un crecimiento del 20% en los costes operativos y de marketing.
Para creer en tus proyecciones financieras, los inversores querrán que articules las suposiciones clave que tienes y los convenzas de que esas suposiciones son razonables. Si no puedes hacer eso, los inversores no creerán que tienes un control real sobre el negocio. Espera que los inversores rechacen las suposiciones y quieran que tengas una respuesta razonable y reflexiva.
¿Cómo comercializará la empresa sus productos o servicios?
Los inversores saben que crear un gran producto o servicio no es suficiente. La empresa debe tener los inicios de un plan de marketing bien pensado. Las preguntas de marketing incluirán:
- ¿Cuál es tu mercado objetivo?
- ¿Cuáles son las mejores formas de acercarte al mercado objetivo?
- ¿Cuáles anticipas que serán los costes de adquisición de clientes?
- ¿Cómo utilizarás las redes sociales para atraer clientes?
- ¿Cómo utilizarás la búsqueda pagada a través de Google, Facebook?
- ¿Qué relaciones públicas piensas emplear?
- ¿Cómo te asegurarás de que tu sitio web esté optimizado para motores de búsqueda?
- ¿Participarás en el marketing de contenidos?
- ¿Confiarás en canales de distribución de terceros? ¿Están esos terceros suficientemente entusiasmados e incentivados?
¿Cuáles son los términos específicos y la valoración de la ronda de financiación?
Los inversores pueden hacer las siguientes preguntas sobre la ronda de financiación:
- ¿Cuánto se recauda?
- ¿Cuánto han comprometido los inversores ya?
- ¿Hay inversores anteriores participando en la ronda?
- ¿Hay algún inversor conocido liderando la ronda?
- ¿Se recauda una cantidad mínima de capital antes de que se produzca un cierre?
La valoración será un tema importante para los inversores. Si le dices a un inversionista que deseas una valoración de 100 millones de euros a pesar de que comenzaste el negocio hace tres semanas, o aún no tienes mucha tracción, la conversación probablemente terminará muy rápidamente. A menudo, es mejor no discutir la valoración en una primera reunión, salvo para decir que esperas ser razonable en la valoración. Pero el inversor tampoco quiere perder mucho tiempo en un trato si las expectativas de valoración no son razonables o atractivas.
La valoración en una etapa temprana de una empresa es más un arte que una ciencia. Para ayudar a cerrar la brecha de valoración para las nuevas empresas en etapa inicial, a menudo hay inversores que buscan un instrumento convertible con los descuentos de conversión y límites de valoración habituales.
Consejos finales para emprendedores que buscan inversores ángel
Aquí hay algunos consejos finales para emprendedores que buscan obtener financiación para su puesta en marcha:
- Apunta a inversores que inviertan en su ubicación. Algunos inversores solo invertirán en empresas ubicadas cerca de ellos.
- Apunta a inversores que inviertan en tu espacio (software, internet, móvil, biotecnología, tecnología limpia, etc.).
- Ten una excelente presentación de 15-20 páginas.
- Practica tu discurso y obtén comentarios. Estate preparado para tener reuniones de presentación a través de Zoom u otras plataformas de vídeo.
- Haz una demostración de producto o prepara un vídeo bien producido.
- Asegúrate de haber investigado la competencia y anticipa las preguntas que puedas recibir sobre la competencia.
- Muestra al inversor que existe la oportunidad de una gran salida en tres a siete años.
Me interesa
- Cómo valorar tu startup y poder enfrentarte a los inversores
- 7 estrategias clave para que los inversores se interesen en tu startup
- Cómo resaltar tu potencial como gran emprendedor frente a inversores
- 10 rasgos de carácter emprendedor que buscan los inversores
- Evita estos 3 errores en tu discurso de lanzamiento
- 7 consejos económicos clave para emprendedores primerizos
