El marketing trata de conocer las necesidades y deseos de tu público objetivo. Al aprovechar este conocimiento, puedes construir relaciones más sólidas e impulsar las ventas y los ingresos. Un componente crítico de esta comprensión radica en saber en qué parte del proceso de compra se encuentran tus clientes potenciales, a menudo denominado el viaje del comprador o las etapas del ciclo de vida.
Adaptar tu contenido para alinearlo con la etapa de cada cliente potencial en este viaje puede optimizar la coordinación entre ventas y marketing, creando una experiencia más fluida tanto para tu marca como para tus clientes.
¿Qué es el viaje del comprador?
El viaje del comprador es exactamente lo que parece: el camino que sigue un cliente antes, durante y después de comprar tu producto o servicio. Este viaje no es un proceso único para todos; varía de una marca a otra y de un cliente a otro. Debido a que los consumidores están más informados y empoderados que nunca, es importante conocer profundamente a tu buyer persona y su recorrido para poder crear contenido que los ayude en ese camino, mientras posicionas tu marca como una autoridad en tu espacio.
Etapas clave del viaje del comprador
A continuación, exploramos las etapas clave del viaje del comprador y cómo puedes deleitar a tus clientes en cada fase.
- Conciencia
En esta etapa inicial, los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad. Todavía no buscan soluciones específicas; en cambio, buscan información para comprender y definir mejor su problema y están investigando un poco el tema, con el objetivo de conocer mejor su punto débil.
Tu objetivo durante la etapa de conocimiento es educar e informar, posicionando tu marca como un recurso útil. Es tu oportunidad de proporcionar contenido valioso que eduque e informe, captando su interés. Es importante que no intentes vender directamente al cliente en este punto. Por supuesto, una venta es el objetivo final, pero hay muy pocos clientes que comprarán un producto del que nunca han oído hablar, de una marca que no conocen, después del primer punto de contacto.
Poner anuncios y contenidos en la etapa de decisión frente a personas que aún no están listas para verlos es un error que cometen muchas marcas. En lugar de eso, deberías sentar las bases del conocimiento del producto antes de la «venta agresiva». Esto garantizará que cuando llegue el momento de cerrar la venta, todo salga mucho mejor.
Ejemplos de contenido en la etapa de concienciación:
- Entradas de blog.
- Infografías.
- Libros electrónicos.
- Webinars.
- Podcasts.
- Anuncios.
- Vídeos.
Durante la etapa de concienciación, los compradores potenciales suelen buscar respuestas a sus preguntas en Google. Para captar su interés, crea contenido que tenga una clasificación alta para las palabras clave relevantes. Investiga a tu público objetivo para saber las preguntas específicas que probablemente te hagan y adapta tu contenido en consecuencia.
Dentro de estos contenidos, es importante agregar una llamada a la acción (CTA). Mantén parte de tu contenido privado y ofrécelo a cambio de una dirección de correo electrónico. Así es como logras que estos clientes potenciales pasen a la etapa de consideración.
- Consideración
En la etapa de consideración, los clientes potenciales han definido claramente su problema o necesidad y ahora están explorando posibles soluciones. Buscan activamente diferentes enfoques, herramientas y servicios que puedan ayudarlos a abordar su problema. Es entonces cuando comienzan a comparar distintas opciones y a evaluar los pros y los contras de cada una.
El objetivo principal durante la etapa de consideración es posicionar tu producto o servicio como la mejor solución a su problema. Esta es su oportunidad de brindar contenido detallado y orientado a la solución que destaque cómo tus ofertas pueden satisfacer sus necesidades. Recuerda que, en esta etapa, los clientes potenciales también están considerando a tus competidores. Resalta lo que te distingue, identifica tu diferenciador clave y transmítelo claramente en tu contenido.
Ejemplos de contenido en la etapa de consideración:
- Guías comparativas.
- Estudios de caso.
- Demostraciones de productos y tutoriales.
- Preguntas frecuentes.
- Webinars.
Todavía puedes aprovechar todo ese excelente contenido informativo que creaste para la etapa de concienciación, pero, además de eso, debes pensar más en lo que podría ayudarte a cerrar la venta. El objetivo es ayudar a los clientes potenciales a ver cómo tu producto o servicio destaca de la competencia y por qué es el más adecuado para sus necesidades.
- Decisión
En la etapa de decisión, los clientes potenciales ya están listos para realizar una compra. Han investigado varias soluciones y ahora están reduciendo sus opciones. Este es el punto crítico en el que evalúan a los contendientes finales y deciden qué producto o servicio satisfará mejor sus necesidades.
Procura ofrecer razones convincentes y las garantías necesarias para elegir tu producto o servicio. Aquí es donde debes destacar tus puntos de venta exclusivos, mostrar historias de éxito de clientes y ofrecer incentivos para ayudar a cerrar la venta. Ofrecer pruebas de que tu producto o servicio hace exactamente lo que dices que hará es clave para tu cliente potencial durante esta etapa de decisión.
Ejemplos de contenido en la etapa de decisión:
- Testimonios y reseñas de clientes.
- Estudios de casos.
- Pruebas y demostraciones gratuitas.
- Descuentos y ofertas.
Este tipo de contenido detallado y persuasivo apoya eficazmente a los clientes potenciales en su proceso de toma de decisiones, reforzando por qué tu producto o servicio es la opción óptima y alentándolos a dar el paso final hacia la compra.
- Retención
En la etapa de retención, el enfoque pasa de adquirir nuevos clientes a conservar los que ya tienes. Aquí es donde trabajas para garantizar que tus clientes sigan viendo valor en tu producto o servicio y permanezcan satisfechos con su compra. Es en los clientes leales y recurrentes donde están las ganancias, y agregan mucho más valor a tu negocio que las compras únicas. Se trata de calidad sobre cantidad. Las estrategias de retención exitosas conducen a ventas repetidas, una tasa de abandono reducida y mayor lealtad del cliente.
Tu objetivo durante la etapa de retención es mantener una relación sólida con tus clientes brindándoles asistencia constante, actualizaciones valiosas y contenido atractivo. Esto ayuda a reforzar su decisión y los alienta a seguir usando tu producto o servicio.
Ejemplos de contenido en la etapa de retención:
- Webinars y talleres centrados en productos.
- Actualizaciones periódicas de productos y boletines informativos.
- Recursos de atención al cliente.
- Programas de fidelización exclusivos.
- Comunidades de usuarios y foros.
- Comentarios y encuestas.
Este tipo de contenido y recursos mantiene a tus clientes interesados, les ayuda a aprovechar al máximo tu producto o servicio y refuerza el valor que tu marca aporta a tu negocio. Esto, a su vez, mejora la satisfacción y la lealtad del cliente, asegurando que continúen eligiéndote como su marca de confianza.
- Lealtad y promoción
En la etapa de lealtad y promoción, tus clientes no sólo están satisfechos; son partidarios entusiastas de tu marca. Es probable que estos clientes repitan compras y recomienden tu producto o servicio a otros. Crear una base sólida de defensores leales puede amplificar significativamente tus esfuerzos de marketing a través del boca a boca y la promoción orgánica.
Tu objetivo durante la etapa de fidelización y promoción es fomentar estas relaciones reconociendo y recompensando la lealtad, fomentando la promoción y manteniendo la relación constante con tus clientes más fieles. Esto ayuda a convertir a los clientes satisfechos en embajadores de la marca que promueven activamente tu negocio.
Ejemplos de contenidos en la etapa de fidelización y promoción:
- Programas de fidelización de clientes.
- Programas de recomendación.
- Contenidos y eventos exclusivos.
- Colaboraciones en estudios de casos.
- Campañas de contenido generado por el usuario.
- Participación de la comunidad.
Este tipo de contenido puede fomentar la lealtad y la recomendación entre tus clientes. Reconocer y recompensar su apoyo no solo fortalece su conexión con tu marca, sino que también los motiva a compartir sus experiencias positivas con otros, lo que ayuda a hacer crecer orgánicamente tu base de clientes.
