Un error importante que cometen los emprendedores a la hora de recaudar fondos para su startup es la creencia de que deben «convencer» a un capitalista de riesgo para que invierta. La verdad es que la mayoría de los inversores deciden si están interesados, o no, apenas unos minutos después de escuchar el problema, la solución, el equipo y la tracción en una presentación.
Después de esto, cada acción que realices como fundador, cada palabra que digas, es simplemente una oportunidad para darle a ese inversor una razón para NO invertir.
Con esto en mente, veamos algunas frases que constantemente dan a los inversores una razón para no invertir y acaban con las posibilidades de los fundadores de recaudar fondos.
- «Podemos vender la empresa dentro de cinco años»
Convertir una startup desde una idea hasta una empresa exitosa es difícil. Se necesita extrema dedicación y trabajo duro. Si bien muchos fundadores creen que explicar a los inversores cómo podrían recuperar su capital (y prometerles un corto plazo para ese retorno) puede resultar tentador, la verdad es que cuando tratan con capitalistas de riesgo, quieren ver su compromiso para construir su negocio de más de mil millones de dólares.
Cuando se empieza a hablar de vender la empresa en el corto plazo, demuestras que:
- No estás 100% enfocado en el crecimiento del negocio.
- Estás más interesado en el dinero que en el problema que resuelve la empresa.
Las mejores startups tienen fundadores que se preocupan profundamente por los problemas que resuelven para sus clientes y no personas que simplemente intentan enriquecerse.
Afirmar que se puede vender una empresa a corto plazo es una importante señal de alerta para los inversores.
- «No tenemos competencia»
Cuando un inversor se entera de que no tienes competencia, inmediatamente se preocupa. Hoy en día no hay idea de negocio que se te ocurra y que a alguien no se le haya ocurrido antes. A menudo, a menos que haya una innovación tecnológica reciente o un cambio legal, no hay ninguna razón por la que no haya competencia.
Muchos fundadores cometen el error de afirmar que no hay competencia porque piensan que la competencia no es otra solución al problema que están resolviendo, sino otras empresas que ofrecen exactamente el producto o servicio. Por ejemplo, cuando AirBnb lanzó, incluyeron a Craigslist como competidor. Si bien Craigslist no se dedica a permitir que las personas se queden en casas de extraños en lugar de en un hotel, la plataforma puede conectarte con otras personas y concertar alojamiento con alguien en una ciudad extranjera. Por tanto, es una solución viable al problema que estaba resolviendo AirBnb y es un competidor. Pensar en la competencia de esta manera te ayudará a encontrar los competidores adecuados para incluirlos en tu presentación.
Finalmente, es esencial replantear cómo piensas sobre los competidores. Los fundadores suelen creer que la falta de competidores es una buena señal para los inversores; además de generar preocupaciones de que no comprendes completamente tu mercado, no tener competidores puede indicar a los inversores que no hay demanda para tu producto. Si nadie más está siquiera intentando ganar dinero en tu mercado, tal vez no exista tal mercado. Debes mostrar que hay competidores y que tú eres mejor.
- «Necesitamos que firme un acuerdo de confidencialidad»
Los capitalistas de riesgo no firmarán un acuerdo de confidencialidad. La conversación termina cuando un fundador solicita un NDA. Los inversores escuchan miles de ideas al año y eligen entre las 5 y 10 mejores; ningún inversor firmará un acuerdo de confidencialidad que le impida poder trabajar con docenas o cientos de empresas para escuchar su propuesta.
Desde la perspectiva del fundador, no deberías preocuparte por compartir tus ideas a menos que tengas consideraciones sobre patentes o propiedad intelectual. La realidad es que las empresas triunfan en función de su ejecución, no de sus ideas. Si tienes una gran idea, también debes creer que estás en una posición única para ejecutar el concepto de una manera que nadie más puede hacerlo. Si ese no es el caso, es poco probable que tengas éxito de todos modos.
- «Sólo necesitamos dinero»
Los inversores odian apoyar a empresas que aún no están en el camino hacia el éxito. Al presentar tu empresa, nunca debes hablar de tu empresa como un automóvil estacionado esperando que llegue gasolina (dinero) para ponerse en marcha. Siempre debes presentar tu empresa como un automóvil que corre hacia la línea de meta; podrías ir mucho más rápido con más gasolina.
Cualquier indicio de que tu empresa aún no tiene un impulso positivo y depende de una inyección de capital para comenzar a moverse aumenta drásticamente el riesgo asociado con el negocio y pone fin a la mayoría de las conversaciones de capital de riesgo.
- «No necesito un cofundador» o «Nos conocimos hace unos meses»
Especialmente en la etapa previa a la semilla, tu equipo es tu activo en el que más puedes invertir. Cualquiera puede copiar tu idea. Los inversores buscan un equipo que crean que puede ejecutar la idea. Si descartas sus preocupaciones sobre el tamaño de tu equipo argumentando que puedes hacerlo solo o demuestras que los miembros de tu equipo no llevan trabajando juntos mucho tiempo, creas dudas sobre su capacidad de ejecución. Si hay deficiencias en tu equipo, no intentes ignorarlas; en su lugar, concéntrate en cómo remediarlas mediante contrataciones estratégicas para garantizar el éxito de tu empresa.
Que los fundadores se retiren o se den por vencidos es la causa número uno del fracaso de las startups. Para los inversores, el compromiso a largo plazo y el potencial del equipo fundador son las consideraciones principales en cualquier inversión previa o inicial.
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