¿Alguna vez has entrado a las redes sociales con la intención de buscar entretenimiento, y has terminado realizando una compra? Como consumidores, cuando nos desplazamos por TikTok «Para Ti», nos encontramos con vídeos con productos que pueden despertar nuestro interés, sin darnos cuenta de que el botón para comprar ese artículo está justo encima del título.
A los consumidores nos encanta lo fácil que es ahora comprar. Pero, ¿qué pasa con las empresas? ¿Qué piensan sobre el comercio social?
Tendencias de la venta social
El comercio social es un canal en crecimiento tanto para compradores como para vendedores.
Como se ve en la encuesta Tendencias del Consumidor, realizada por Hubspot, las redes sociales son el futuro de las compras. Dentro de la Generación Z, los Millennials y la Generación X, las redes sociales son el canal preferido para el descubrimiento de productos. Entre todos los consumidores, hay un número creciente de usuarios de redes sociales que compran en las redes sociales.
En esta encuesta, el 87% de los vendedores dice que la venta social ha sido eficaz para su negocio este año. El 59% dice que su empresa está realizando más ventas a través de las redes sociales este año en comparación con el año pasado. Algunos especialistas en marketing que venden en múltiples canales sintieron que las redes sociales son las mejores para dirigirse a clientes potenciales y proporcionan uno de los mejores retornos de la inversión.
La segmentación precisa de la audiencia es un beneficio clave, más allá de la publicidad
Más del 50% de los vendedores sociales mencionaron el alcance de la audiencia cuando se les preguntó sobre los beneficios de las ventas sociales. También dicen que la capacidad de anunciarse a su público objetivo es la característica más importante que debe tener una plataforma, ya que puede llegar a mercados que de otro modo estarían sin explotar.
Los anuncios pagados suelen ser en lo primero que se piensa cuando se trata de publicidad dirigida. Pero, afortunadamente, las redes sociales tienen más que eso. Las marcas pueden llegar a su público objetivo a través de otros métodos de marketing pull, como los siguientes:
- UGC: los creadores llegan a una comunidad de personas que comparten intereses similares a los del creador y probablemente sean parte del público objetivo de la marca.
- Marketing boca a boca: compartir con un solo clic en las redes sociales hace que WOM sea más fácil y también llega a personas con intereses similares.
- Participación activa de la comunidad: las publicaciones con una alta participación tienden a aparecer en páginas de descubrimiento, que se adaptan a los usuarios en función de sus intereses.
Los vendedores sociales todavía diversifican dónde venden
La venta social no se ve como un reemplazo de otros canales, sino más bien como un canal complementario. El 94% de los vendedores sociales también venden en otro canal digital, como su propia página web o un mercado online de terceros.
Probablemente esto se deba a que las tiendas sociales pueden integrarse fácilmente desde páginas web de comercio electrónico y conectarse a mercados online de terceros. La facilidad de implementación y la alta rentabilidad de las tiendas sociales las convierten en una inversión que vale la pena.
Los vendedores luchan por generar confianza, pero UGC puede ayudar
De las empresas encuestadas, 3 de cada 4 vuelven a publicar UGC. El 87% dice que UGC aumenta sus ventas y el 92% dice que aumenta el conocimiento de la marca. Las empresas tienen una gran confianza en UGC
En la encuesta mencionada, se muestra que los consumidores no confían plenamente en las compras sociales. Sólo el 47% de los usuarios de redes sociales se sienten cómodos comprando a través de plataformas sociales, y la principal preocupación es que las empresas no sean legítimas.
De manera similar, cuando preguntaron a los vendedores sociales sobre los desafíos de vender en las redes sociales, muchos compartieron la dificultad de convencer a los clientes de que confíen en su marca/tienda. Dado que muchas tiendas sociales son empresas pequeñas y que hay un aumento tanto de vendedores como de estafadores en las redes sociales, generar confianza es difícil.
Eso nos lleva al beneficio de incorporar UGC en la estrategia de ventas. Dado que UGC permite a los clientes compartir sus experiencias personales con los productos, actúa como prueba social de que el producto es auténtico y valioso, con casos de uso claros.
La prueba social guía las decisiones de compra: uno de cada cuatro usuarios de redes sociales compró un producto basándose en la recomendación de un influencer en los últimos tres meses. Los consumidores que encuentran productos interesantes a través de UGC pueden acceder fácilmente a la tienda social de la marca desde las etiquetas de la publicación UGC y realizar una compra.
Los vendedores pueden alentar a los clientes a publicar UGC mediante incentivos y participación activa de la comunidad.
Dentro de los tipos de contenido que las marcas publican en las redes sociales, el contenido identificable es el más memorable para los consumidores.
Al mismo tiempo, ha habido un crecimiento de consumidores que ahora se consideran creadores de contenido. Las marcas pueden aprovechar esta confianza y el crecimiento de los creadores de contenido alentando a los clientes a publicar su propio UGC.
El 64% de los vendedores sociales dijeron que la participación activa de la comunidad es más efectiva para alentar a los clientes a volver a publicar UGC, seguidos de cerca por los incentivos (descuentos, recompensas, etc.). Los vendedores también han compartido lo beneficioso que ha sido UGC para ellos. Con la vasta red de medios sociales, una publicación puede llegar a muchos y hablar de ella.
Cómo aprovechar el inbound marketing en la venta social
La experiencia de compra sin fricciones de las redes sociales respalda el viaje del comprador. Si alguna vez compraste en las redes sociales, habrás notado lo rápido que es el proceso.
A continuación, mostramos un ejemplo de cómo las funciones de las redes sociales cubren el recorrido del comprador:
- Conciencia: a través de estrategias de marketing push y pull, como publicidad dirigida, marketing de influencers y marketing boca a boca, los consumidores toman conciencia de los productos de una marca y consideran saber más.
- Consideración: si un consumidor decide obtener más información, puede examinar el perfil de la marca, que contiene una tienda digital, una comunidad activa y reseñas de productos. Como visitante de la comunidad, el consumidor puede percibir la personalidad de la marca y cómo la marca interactúa con su comunidad. Esto puede afectar la intención de compra, ya que la Generación Z valora especialmente las marcas que tienen comunidades activas.
- Decisión: ahora que el consumidor ha “visitado” la marca, es posible que tenga preguntas. Estas preguntas se pueden responder a través de publicaciones y reseñas, o mediante mensajes directos. Una vez que el consumidor decide comprar, puede realizar el pago en la aplicación.
Durante todo este proceso, el consumidor nunca ha abandonado la aplicación de redes sociales. La venta social reduce la fricción del comercio electrónico tradicional, donde los consumidores pueden investigar en las redes sociales, comprar en una página web, hacer llamadas telefónicas para solicitar servicios, etc. Consolidar estas tareas en una sola plataforma simplifica el proceso de compra para los consumidores, aumentando la satisfacción del cliente y las ventas comerciales.
La venta social también fomenta la compra impulsiva. Al preguntar a los vendedores sobre los beneficios de las ventas sociales, varios de ellos mencionaron las «compras impulsivas». Debido a que las redes sociales son tan utilizadas, alguien que pretendía desplazarse para entretenerse puede verse atraído por un producto a través de un anuncio o una publicación UGC y terminar abandonando la aplicación con una compra.
