Nos guste o no, algunos productos y servicios naturalmente tienen mucha más competencia que otros. Incluso si tienes una oferta de alta calidad, puede ser sorprendentemente fácil que se pierda entre un mar de competidores similares.
Cuando intentas llamar la atención de tu público objetivo, posicionar tu producto o servicio como una oferta competitiva suele ser clave para destacar. Con una propuesta de valor única, puedes hacer que tu oferta sea mucho más atractiva para tus clientes potenciales.
Si bien la «receta» exacta para una oferta competitiva puede variar según el producto o servicio que estés vendiendo, la combinación correcta, hecha a la medida de tu audiencia, te ayudará a obtener un gran avance en tu nicho. A continuación, te mostramos cuatro ingredientes clave para competir dentro de un nicho de alta competencia.
Ajusta tu estrategia de precios
No hay que andarse con rodeos: el precio siempre será una parte integral de la oferta que hagas a los clientes potenciales. Por ejemplo, una encuesta de AYTM encontró que el 79% de los clientes intenta encontrar el precio más bajo, mientras que el 78% dice que compara activamente los precios entre las tiendas.
Algunos asumen que simplemente hacer que los precios sean más bajos que los de un competidor les dará una clara ventaja. Sin embargo, apuntar al precio más bajo no siempre es la mejor solución. Un precio demasiado bajo podría afectar tu calidad percibida o dañar tus márgenes de ganancia. Es posible que debas considerar opciones de precios alternativas que le den a tu oferta un mejor valor percibido, como precios escalonados o un servicio de suscripción.
Si bien siempre debes prestar mucha atención a los precios de la competencia, las comparaciones explícitas no deben ser el enfoque clave de tus mensajes. Un estudio de Stanford descubrió que la publicidad directa de precios comparativos a veces puede ser contraproducente, lo que hace que los consumidores no compren nada o vean la alternativa menos costosa como una inversión más riesgosa. Establece tus precios de manera competitiva y deja que los clientes descubran la diferencia por sí mismos.
Haz de la información al cliente una prioridad máxima
Si bien es cierto que algunos productos y servicios naturalmente requerirán más información al cliente que otros, cada marca puede hacer que el contenido informativo sea la piedra angular de su estrategia de marketing. Esto va más allá de proporcionar preguntas frecuentes básicas o un tutorial para usar tu producto o servicio (aunque esto puede y debe ser parte de él).
La información al cliente también puede jugar un papel crucial en el proceso de ventas. Ya sean llamadas de ventas, correos electrónicos o blogs, explicar los beneficios de tu producto o servicio con estudios de casos y otro contenido significativo ayudará a quienes toman las decisiones.
Los fuertes esfuerzos de información al cliente proporcionarán consistentemente a tus clientes contenido de alto valor relacionado con tu nicho. Un flujo constante de contenido de alto valor ayuda a que tu marca se convierta en algo más que el producto o servicio en la mente de tus clientes. Se convertirá en una fuente autorizada de conocimiento de la industria.
Añade servicios recurrentes de valor agregado
Tu valor como empresa aumenta significativamente cuando te enfocas en las necesidades de tus clientes proporcionando servicios de valor agregado tanto recurrentes como únicos como parte de tu oferta estándar.
Puedes brindar un servicio de valor agregado en cada etapa de la experiencia del cliente con servicios como personalización de productos, envío gratuito, programas de lealtad, administración continua de cuentas, actualizaciones optimizadas, reemplazos de productos, etc. Si escuchas a tus clientes y te enfocas en aliviar sus dolores de cabeza sabrás qué servicios ofrecer. Cuando se satisfacen las necesidades de los clientes, recompensan con su lealtad y confianza y ahí es donde radica el valor perdurable
Muy a menudo, lo que antes parecía una característica «extra» ahora es esperada por la mayoría de los consumidores. Por ejemplo, el 75% de los clientes ahora esperan entregas gratuitas en pedidos online.
Echa un vistazo a otros competidores en tu nicho para ver qué servicios de valor agregado ofrecen y qué servicios no ofrecen. Esto puede ayudarte a identificar una brecha en las experiencias de servicio que se brindan actualmente. Dirigirte a estas áreas creará un mayor valor para tus clientes y, al mismo tiempo, te ayudará a aumentar tus ingresos.
Vincula tu marca a una causa
Los clientes de hoy están más alineados con las causas que nunca y prestan atención a si las palabras y acciones de las marcas se alinean con estos ideales. Las marcas ya no pueden existir en el vacío.
Muchas empresas donan una parte de sus ganancias a organizaciones benéficas o crean oportunidades para que sus empleados se ofrezcan regularmente como voluntarios en la comunidad. Tales acciones ayudan a humanizar tu marca y la hacen más atractiva para los consumidores de ideas afines que quieren sentir que su dinero ganado con tanto esfuerzo está ayudando a hacer del mundo un lugar mejor.
Con la estrategia de promoción y mensajes adecuados, puedes asegurarte de que tus productos o servicios superen el ruido de tu nicho abarrotado. Aún más importante, después de incorporar a los clientes a través de estas ofertas, pueden experimentar de primera mano el nivel de calidad que tu negocio tiene para ofrecer. El negocio repetido y el marketing boca a boca pagarán grandes dividendos a largo plazo.
