Los lanzamientos o presentaciones son componentes esenciales del proceso de ventas. No es suficiente tener una plataforma de diapositivas simple y algunos puntos de conversación. Tu equipo de ventas necesita una presentación atractiva que realmente muestre el valor del producto o servicio de tu empresa.
Afortunadamente, hay varias formas en que los profesionales pueden optimizar sus argumentos de venta para lograr el cierre. A continuación, te ofrecemos algunos consejos para desarrollar una presentación que te ayudará a concretar la venta.
- Céntrate en las necesidades del cliente. Enfócate en las necesidades del cliente. Esto casi siempre implica hacer preguntas abiertas relevantes para que puedas averiguar qué características de venta resonarán en el cliente en lugar de buscar al azar una propuesta de venta única (PVU) y esperar que al cliente potencial le guste. La gente solo gasta dinero para resolver un problema. Concéntrate en descubrir cuáles son los puntos débiles específicos para tu cliente y adapta tu propuesta para enfatizar cómo puedes ayudarlo a resolver su problema.
- Cuenta una historia poderosa. Las presentaciones y los argumentos de venta más exitosos son principalmente historias. Presenta una historia para humanizar tu empresa. Por supuesto, no debes divagar, así que asegúrate de incluir la razón por la que existe tu producto y tu empresa. Ofrece consejos personales que conecten a tu audiencia contigo y con tu empresa.
- Capta la atención a través de las emociones. Los argumentos de venta exitosos son solo historias exitosas con las que tu audiencia se relaciona. Tienes que captar su atención a través de las emociones, ya sea indignación, asombro o empatía. Apela al lado humano de tu naturaleza y sigue volviendo a ese tema a lo largo de tu presentación. Los números son olvidables, pero la gente siempre recordará cómo los hiciste sentir.
- Incorpora soluciones personalizadas. Tu mejor argumento de venta debe personalizarse para la persona a la que te diriges. No deberías sonar siempre igual. Cuantas más historias y ejemplos específicos puedas usar para la persona a la que le estás vendiendo, mayor será la probabilidad de que compre. Recuerda, las personas compran en función de la emoción y justifican con lógica, así que asegúrate de tener puntos que cubran las razones lógicas y emocionales por las que alguien diría sí.
- Sé breve. Sé breve. Concéntrate en los beneficios que obtienen tus clientes y ve al grano con tu oferta. La razón para hacer esto es crear suficiente tiempo al final para tener una conversación real. Deseas que tu cliente haga preguntas para que puedas abordar sus objeciones o proporcionarle la información que necesita. Puedes usar el tiempo extra para construir una relación con tu audiencia y desarrollar una sensación de familiaridad con ellos. De esta manera, cuando llegue el momento de hacer un seguimiento, será más fácil para ti seguir adelante con el cierre de la venta.
- Vende con convicción. Las ventas tienen que ver con la transferencia de tu credibilidad al prospecto, la creencia de que tu intervención es la combinación perfecta para su intención. Vender con convicción significa que tú mismo debes estar convencido de que tienes un producto o servicio de primer nivel que satisface las necesidades del usuario final. Cuanta más convicción se dé a una presentación de ventas, más convincente será desde la perspectiva del usuario final. Al final del día, si no puedes romper o cambiar la creencia del cliente potencial, no sentirá el nivel de certeza necesario para continuar.
- Céntrate en los beneficios. Una forma de mejorar tu argumento de venta es centrarte en los beneficios en lugar de las características. Los beneficios se ven bien en el papel, pero rara vez son suficientes para ganarse a los prospectos que están indecisos acerca de tu marca. En lugar de simplemente ejecutar una lista de viñetas de funciones, habla sobre cómo esas funciones ayudarán a tus clientes. Por ejemplo, en lugar de «Nuestro software de marketing por correo electrónico viene con la capacidad de personalizar campañas», di lo mismo pero añade «lo que puede ayudarte a establecer una relación con tu audiencia y dirigirte a los clientes en función de sus intereses únicos». Los beneficios van más allá de definir el producto y, en cambio, explican con precisión cómo la característica ayudará al usuario final.
- Haz preguntas abiertas. Es muy tentador pasar todo el tiempo hablando de tu empresa y tu producto. En su lugar, intenta que la otra persona hable y con frecuencia en la reunión. Pregúntale cosas como “¿Qué piensas de lo que acabo de decir?” o «¿Qué preguntas tienes en base a lo que has escuchado hasta ahora?» Luego, escucha lo que dice y adapta tus mensajes a lo que escuchas. Si puedes comprender los problemas reales de la persona y luego enmarcar tu producto como la mejor manera de aliviar esos problemas, estarás mejor posicionado para cerrar la venta. Ese proceso de comprensión comienza con hacer buenas preguntas abiertas.
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