Conseguir clientes es un proceso complicado que requiere mucha comunicación, delicadeza, estrategia y, en muchos casos, suerte. Llegar a la recta final es una lucha en sí misma, por lo que si logras llegar a la meta con un cliente potencial, será mejor que sepas cómo cruzarla.
El proceso de «cruzar la línea de meta» en este contexto se conoce más comúnmente como presentación de cliente. A continuación, hablaremos de lo que significa ese término y cómo hacer una presentación efectiva.
Presentación de cliente
Una presentación de cliente es un discurso dirigido donde los representantes de una empresa hablan de las necesidades específicas de un cliente potencial y demuestran cómo su producto o servicio, específicamente, se adapta a esos problemas. A menudo implica una presentación individualizada, arraigada en el establecimiento de una relación a largo plazo.
Cada presentación de cliente se caracteriza, al menos parcialmente, por algunos elementos clave. Por un lado, las presentaciones de clientes tienden a ser más específicas que otro tipo de presentaciones. Se puede entregar un discurso de ascensor a cualquier persona en cualquier momento, y un discurso de lanzamiento de inicio a menudo se envía a varias empresas a la vez. En cambio, una presentación de cliente está diseñada específicamente para una organización.
Otro aspecto que distingue a las presentaciones de cliente tiene que ver con su final típico; se tratan menos de impulsar una solución única y más de establecer una relación a largo plazo. Después de todo, estás tratando de convertir a tu audiencia en clientes, no solo en compradores.
Ideas para una presentación de cliente
Concéntrate en los clientes adecuados
Como ya mencionamos, una presentación de cliente no es la típica presentación de ascensor, y probablemente no se basará en el tipo de plataforma de presentación de gran alcance que una empresa nueva podría enviar a varias firmas de capital de riesgo a la vez. Es algo más especializado que eso. Por eso necesitas tomarte el tiempo para identificar a los clientes adecuados para tu producto o servicio.
Conoce el tamaño de las empresas que pueden beneficiarse al máximo al hacer negocios contigo. Ten una idea del presupuesto que debe tener una organización para pagar tu oferta.
Si no cubres esas bases, entre otras, podrías terminar dirigiéndote a clientes que no pueden o no serán receptivos a lo que tienes que decir. La presentación de cliente más convincente del mundo no hará mucho por ti si no conoces a tu público objetivo.
Lleva a cabo una investigación exhaustiva
Supongamos que te has centrado en un cliente potencial ideal y los representantes de esa empresa han accedido a escuchar lo que tienes que decir. Ahora, debes armar un tono relevante y resonante para ellos: llegar ahí comienza con una inmersión profunda en su negocio, sus necesidades y las otras soluciones que podrían estar considerando.
Realiza estudios de mercado para ver dónde se encuentra la organización dentro del panorama competitivo. ¿Con quién está compitiendo? ¿A quién está dirigida? ¿Cómo se ha desempeñado tanto históricamente como últimamente?
Además, mira cuál es su posición en cuanto a soluciones como la tuya. ¿Está utilizando un producto o servicio como el tuyo? Si es así, ¿cómo le va con esa solución? ¿Cuánto está pagando por esa oferta? ¿Cuáles son las características y beneficios únicos que vienen con esa opción en particular?
Trata de identificar los diferenciadores únicos en ambos lados del campo. ¿Qué diferencia a tus clientes potenciales? ¿Qué te hace diferente? ¿Y cómo se alinean esas consideraciones especiales, haciendo que la tuya sea la mejor solución posible para su negocio?
Realiza un análisis competitivo
Este punto es una especie de extensión del anterior. Si deseas obtener una imagen completa del interés de tu cliente potencial y lo que puedes hacer por él, necesitas saber si su organización está aprovechando una solución similar a la tuya y qué podría diferenciarte de esa competencia.
Identifica las áreas en las que igualas las capacidades de tu competencia. Descubre dónde los estás superando y habla sobre los beneficios que tu ventaja competitiva puede ofrecer. Sé capaz de articular por qué tu solución se adapta específicamente a los puntos débiles de tu cliente potencial mejor que nadie.
No se trata de encontrar todo lo que está mal con tus competidores y gastar todo tu discurso hablando de ellos; puede parecer poco profesional e impersonal. Solo conoce dónde te encuentras dentro de tu espacio y demuestra que tu lugar en tu panorama competitivo se alinea con los intereses de tu cliente potencial.
Trata de conectarte con las partes interesadas clave antes de la presentación
Trata de asegurarte la oportunidad de hablar con las partes interesadas clave en la empresa del cliente potencial desde el principio para que puedas conocer mejor la empresa y las esperanzas de su equipo para el futuro. Cuando obtengas acceso, haz algunas preguntas simples a los gerentes para que hablen.
En la mayoría de los casos, te dirigirás a personas inteligentes que querrán ver sus ideas cubiertas en la presentación. Al igual que muchos otros aspectos clave de una presentación exitosa, este paso se presta a la especificidad: te brinda otro grado de personalización.
Algunas preguntas útiles son:
- Si todo sale bien, ¿dónde estará tu empresa dentro de cinco años?
- Si todo va bien, ¿qué pensarán tus clientes de tu empresa?
- Si todo va según lo previsto, ¿qué pensarán tus empleados de la empresa?
- En tu opinión, ¿cuáles son los mayores obstáculos que se interponen entre tu empresa y ese brillante futuro?
- ¿Cuáles son tus mayores preocupaciones?
Si, por ejemplo, la gerencia está preocupada por un competidor en particular, puedes usar eso en tu presentación, destacando cómo tu solución propuesta les dará una ventaja sobre ese par de la industria.
Desarrolla una solución especializada, pero sigue vendiendo compatibilidad
Una vez que hayas acumulado la información necesaria, es hora de que crees una solución especializada que se adapte a las necesidades específicas del cliente potencial. Ten a mano una solución detallada, pero no pierdas todo el tiempo recitando todas las especificaciones.
Una presentación de cliente se trata de establecer una asociación duradera con un prospecto. Es importante demostrar que tienes la influencia técnica para resolver sus problemas, pero también debes establecer que tu empresa y su organización están en el lugar correcto para tener una relación productiva.
Es difícil para tus prospectos juzgar la calidad relativa de los servicios profesionales o los nuevos productos, pero es fácil para ellos elegir a las personas con las que les gustaría trabajar, así que asegúrate de estar al tanto de la imagen que proyectas.
Los prospectos sabrán más sobre ti por cómo actúas durante todo el proceso de presentación que por las palabras que realmente digas durante la presentación. La rapidez con la que respondes a las solicitudes, si eres puntual, cómo se trata tu equipo entre sí e incluso cómo contestas el teléfono; todo comunica quién eres de manera más persuasiva que cualquier otra cosa.
Ve preparado
Esto puede ser evidente, pero aún vale la pena mencionarlo: debes conocer tu presentación de cabo a rabo antes de entregarla. Eso significa repasar la investigación que realizaste, saber exactamente con quién hablarás, familiarizarte con la solución que estás planteando y presentarte profesionalmente.
Tienes que estar preparado para mantener la compostura durante tu presentación y responder con tacto cualquier pregunta que tus clientes potenciales puedan tener. Si te muestras nervioso o ignorante, es posible que te vean como alguien poco interesado, poco profesional o poco confiable. Si puedes actuar como alguien con quien les gustaría hacer negocios, estarán más inclinados a iniciar un acuerdo contigo.
Ofrece los próximos pasos y haz un seguimiento
Asegúrate siempre de que tu presentación lleve a alguna parte. Eso significa ofrecer pasos concretos que tu cliente potencial puede dar si está interesado en hacer negocios contigo, así como ofrecer cualquier información adicional que pueda solicitar.
Una vez que hayas terminado todo, asegúrate de ponerte en contacto con tu cliente potencial con regularidad. No tienes que inundarlo con correo electrónico tras correo electrónico o llamada tras llamada, exigiéndole que te diga si está interesado en hacer negocios. Solo comunícate de vez en cuando para que te mantenga en mente.
Asegúrate de demostrar interés sin ser invasivo. Muchas ofertas se pierden porque las personas son demasiado renuentes a hacer un seguimiento de los clientes potenciales; no caigas en esa trampa.
Para muchos negocios, los clientes son el alma de sus operaciones, por lo que si el éxito de tu organización se basa en la capacidad para desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, necesitas saber cómo poner en marcha esas asociaciones.
Una presentación de cliente es un proceso que puede ser tan frustrante como necesario, pero si puedes concentrarte en las necesidades de los clientes potenciales, desarrollar soluciones especializadas, transmitir compatibilidad y presentarte como un recurso confiable que competirá por sus intereses, puedes ofrecer presentaciones que brinden resultados consistentemente.
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