Cuando alguien compra tu producto de forma online, toma una ruta que lo lleva a conocer tu marca y lo que estás vendiendo. Después se toma su tiempo para convencerse de que este es el producto que necesita comprarte a ti y no a tus competidores.
Todo este proceso se divide en las siguientes fases de preventa:
- Conciencia
- Interés
- Deseo
- Acción
Y en las siguientes fases de posventa:
- Retención de clientes
- Venta adicional
- Venta cruzada
- Modelos basados en suscripción
Dependiendo de tu producto y público objetivo, tu negocio puede tener un embudo de ventas más corto, o tal vez tu tasa de conversión ya sea alta porque el precio es bajo.
Cómo aumentar tus ventas de comercio electrónico
Necesitas optimizar tu embudo de conversión para identificar el abandono y, por lo tanto, aumentar las ventas de tu ecommerce. Estos son los pasos que debes seguir para lograrlo:
Paso 1: Identifica el recorrido de tu consumidor
El objetivo es saber de dónde proviene el tráfico de tu sitio web en términos de mentalidad. Para determinar cuánto convencimiento necesitarán tus consumidores, debes conocer sus puntos débiles. Con la ayuda de Google Analytics, puedes realizar un seguimiento de su comportamiento mientras visitan tu sitio web.
Necesitas responder preguntas como:
- ¿Cómo se comportan cuando visitan tu página de inicio por primera vez en lugar de cuando visitan una de tus páginas de productos?
- ¿De dónde proviene la mayor parte de tu tráfico de referencia?
- ¿Cuántos puntos de contacto tiene un consumidor medio antes de comprar algo?
Básicamente, debes identificar de dónde vienen tus clientes, cuáles son sus intereses, por qué se van, etc. Identificar el viaje de tu cliente para reducir la tasa de abandono de tu comercio electrónico no es muy diferente del proceso que sigue cuando tu empresa tiene una alta tasa de rotación.
Paso 2: Asigna las fases del embudo a los activadores de conversión
En este paso, debes saber en qué fase se encuentran tus visitantes (conciencia, interés, deseo o acción) y reorientar tus anuncios en consecuencia. Debes enumerar cada tipo de contenido diferente con el que te dirigirás a tus visitantes en cada fase diferente.
Por ejemplo, si un visitante llega a tu sitio web y lee tu blog sin hacer uso de tus servicios, no sería práctico venderle tan pronto como visite otro sitio web. Está en la fase de «Interés» y debes orientarlo con otro blog que ofrezca toneladas de valor de forma gratuita, para generar deseo.
Paso 3: Crea un lead magnet
El objetivo es recopilar la información de contacto de tu visitante, y la cuestión es que a nadie le gusta revelarla. Además, todos estamos acostumbrados a encontrar el símbolo «x» para cerrar cualquier ventana emergente que surja en nuestra pantalla. Lo que puedes hacer en su lugar es crear un imán de clientes potenciales.
Un lead magnet es cualquier contenido, puede ser un libro electrónico, un blog o una serie de vídeos, que ofrece mucha información valiosa a cambio de sus datos de contacto. En el paso anterior, hablamos sobre cómo podemos reorientarlos con un blog para crear deseo. Usa ese blog para recopilar su información de contacto.
Paso 4: Separa tus clientes potenciales
El hecho de que algunos visitantes se registren y den su información de correo electrónico no significa que estén cualificados. Tendrás que dividirlos en clientes potenciales cualificados y no cualificados. Puedes averiguarlo de dos formas:
- Encuesta para nuevos suscriptores: puedes incluir todas las preguntas básicas relevantes para tus clientes objetivos, es decir, qué les gustó de tu producto, en qué producto están más interesados, etc. Si completan la información, entonces están claramente interesados. De lo contrario, puedes seguir haciendo un seguimiento con ellos hasta que envíen o cancelen la suscripción.
- Utiliza enlaces activadores: envía un correo electrónico de bienvenida con 2 o 3 enlaces y cuando el suscriptor haga clic en uno de ellos, se etiquetará en función de dónde haya hecho clic. Por ejemplo, si envías un correo electrónico que dice «¿Qué te describe mejor?» y das 2 o 3 opciones, se etiquetan en función de dónde hagan clic para que puedas enviarles contenido relevante.
Paso 5: Secuencia de crianza automatizada
Tan pronto como hayas calificado esos clientes potenciales y los hayas segregado en categorías relevantes, es hora de nutrirlos. Tienes que aceptar el hecho de que los clientes potenciales no se convierten instantáneamente. Siendo realistas, debes tratarlos como si no planearan comprar durante los próximos 6 a 12 meses.
Tómate tu tiempo para planificar cómo puedes agregar valor a la vida de estas personas durante este período. Lo que debes hacer es crear una secuencia de crianza automatizada y enviarles material de valor agregado, que desarrollará la confianza con el tiempo.
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