La venta social se ha convertido en una estrategia imprescindible para la mayoría de los profesionales de ventas y marketing. Aprovechar las redes sociales para construir conexiones, generar nuevos clientes potenciales y convertirse en un líder de opinión de la industria es común hoy en día.
Pero, ¿por qué es tan importante la venta social? ¿Cómo hacerlo bien? ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas? ¿Y cómo te aseguras de obtener lo mejor de tus campañas de venta social?
A continuación, responderemos a estas preguntas y explicaremos por qué la venta social es una de las tendencias de redes sociales más importantes.
¿Qué es la venta social?
No existe una definición única de venta social, ya que ningún individuo usa las redes sociales de la misma manera. Sin embargo, en su forma más simple, la venta social puede definirse como una técnica de generación de prospectos en la que los profesionales de ventas utilizan los canales sociales para interactuar con sus prospectos y prospectos directamente en las redes sociales. Hoy en día, la venta social es parte de toda estrategia exitosa de marketing en redes sociales.
4 razones principales por las que la venta social es excelente
En los últimos años, la participación en las redes sociales se ha disparado. Con el surgimiento del trabajo remoto y las restricciones de viaje durante la pandemia, ha sido más difícil para los profesionales de ventas reunirse con sus prospectos en persona o asistir a eventos para encontrar nuevas oportunidades. Por lo tanto, necesitaban encontrar formas de seleccionar contenido en plataformas online.
Pero, ¿por qué es tan poderosa la venta social?
- Genera más ventas
La razón principal y más importante por la que las empresas y los profesionales de ventas se involucran en la venta social es la generación de oportunidades de venta. Hay muchas investigaciones que demuestran el poder de las ventas sociales.
Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:
- Las empresas que son líderes en el espacio de venta social crean un 45% más de oportunidades de ventas que las marcas con un índice de venta social bajo.
- Las empresas que dan prioridad a las ventas sociales tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
- El 78% de las empresas que utilizan la venta social venden más que las empresas que no utilizan las redes sociales.
- Genera confianza en la comunidad
La venta social puede contribuir en gran medida a aumentar la confianza y la participación de la marca. Especialmente en empresas B2B, los ciclos de ventas pueden llevar meses. Por lo tanto, los profesionales de ventas más exitosos en este mercado son los que continuamente generan confianza entre su público objetivo.
El 92% de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que sea un líder de pensamiento conocido en la industria, y la venta social es una manera perfecta de construir esa reputación. Además, el 40% de los vendedores profesionales y el 51% de los que toman decisiones creen que la confianza es el ingrediente clave para cerrar negocios.
- Ayuda a mantener la empresa competitiva
Todos están en las redes sociales, por lo que las empresas y sus empleados también deben estar allí.
El potencial de las marcas para realizar ventas sociales es enorme. Hay 4.200 millones de personas en todo el mundo que están activas en las redes sociales, y las plataformas de redes sociales ganaron 490 millones de usuarios solo en 2020 (aumento del 13,2%).
Por lo tanto, las organizaciones deben aprovechar las ventas sociales para mantenerse competitivas en el mercado. Otras marcas también interactúan con sus clientes potenciales en las redes sociales, por lo que no estar allí puede ser una gran desventaja para las organizaciones.
- Ayuda con la marca de empleador
Actualmente, la gente cambia de trabajo más que nunca, y los empleadores luchan por atraer y mantener a los mejores talentos.
Además de aumentar el conocimiento de maraca de tu empresa, la venta social también puede ser una gran táctica de marca de empleador. Cuando los líderes, los profesionales de ventas y otros empleados participan en el intercambio de contenido en las redes sociales, también están frente a los ojos de los posibles candidatos para el trabajo.
Dado que los candidatos confían más en los empleados que en las marcas, las ventas sociales se consideran un poderoso método de reclutamiento.
Mejores prácticas de venta social
Cada profesional tiene un enfoque diferente cuando se trata de la venta social. Sin embargo, hay ciertas mejores prácticas que se aplican a todos. Estas mejores prácticas se explican mejor en lo que se llama índice de venta social, presentado por LinkedIn.
El índice de venta social (SSI) es una métrica utilizada para medir el impacto de los esfuerzos de venta social de una marca.
Echemos un vistazo más de cerca a lo que puedes hacer para mejorar tus esfuerzos de venta social:
- Mejora tus perfiles sociales para establecer una marca fuerte
¡La primera impresión importa! Por lo tanto, es importante que tus empleados desarrollen habilidades de venta social.
Dado que la venta social generalmente tiene más sentido para las empresas B2B, LinkedIn tiende a ser la plataforma de venta social más popular y ofrece muchas funciones que puede usar para posicionarse como líder de opinión en la industria. Como mínimo, asegúrate de que tu perfil tenga lo siguiente:
- Una imagen de perfil profesional y actualizada con una resolución clara.
- Un resumen que explique cómo tú y tu empresa ayudan a los clientes.
- Una explicación y descripción de tus funciones anteriores.
Recuerda, si es un profesional de ventas, tu perfil debe optimizarse para vender tus productos y servicios a prospectos, no para venderte a ti mismo a los reclutadores.
- Construye las conexiones correctas
Conocer el perfil de cliente ideal (ICP) de tu empresa y las buyer personas es crucial para crear la audiencia adecuada en las redes sociales.
Si estás utilizando LinkedIn para la venta social, puedes usar varios filtros para encontrar conexiones relevantes. Los filtros como títulos de trabajo, antigüedad laboral, industrias, tamaño de la empresa, ubicaciones geográficas, nombres de la empresa (excelente para la venta basada en cuentas) brindan una forma poderosa de encontrar y conectarte con tu público objetivo.
- Comparte regularmente contenido relevante para tu audiencia
Las empresas que entienden el poder de la venta social suelen tener contenido listo para compartir disponible para todos los empleados de la organización. De esta manera, están ahorrando un tiempo valioso que los equipos de ventas dedicarían a crear su propio contenido de liderazgo innovador.
Esta es una excelente manera no solo para que las ventas ganen más visibilidad, sino también para que la empresa atraiga más tráfico a la página web.
- Presta atención a los clientes existentes
Para la mayoría de las empresas, la venta social tiene que ver con la creación de nuevas relaciones. Aunque cuidar de los clientes existentes puede no ser una responsabilidad de ventas en tu organización, es muy importante prestarles atención.
¿Por qué? Bueno, porque obtener un nuevo cliente puede costar 5 veces más que retener a un cliente existente. Y, si un cliente te ha comprado una vez, es más probable que te vuelva a comprar.
- Familiarízate con varias plataformas
Como profesional de ventas, es posible que no conozcas las diversas funciones que ofrecen las diferentes plataformas de redes sociales. Si tu organización hace marketing social, entonces debes obtener ayuda de los especialistas en marketing de tu equipo.
Pídeles ideas sobre cómo construir conexiones relevantes utilizando las características y funcionalidades que tienen las plataformas. Si bien el uso de los filtros de LinkedIn es bastante sencillo, para tener éxito en Instagram, por ejemplo, deberás profundizar en los hashtags (#) para encontrar la audiencia adecuada.
- Aprovecha el poder de la tecnología
Hacer venta social sin la tecnología adecuada es difícil. Afortunadamente, existen herramientas y aplicaciones que hacen que la venta social sea mucho más fácil para los empleados y más eficiente para las organizaciones.
El mayor beneficio de usar tales herramientas es la capacidad de hacer que los programas de venta social sean más intuitivos, estructurados y medibles.
¿Y por qué es importante establecer la venta social? Porque las empresas con procesos de venta social establecidos tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar los objetivos de ingresos.
