En los últimos años ha habido un gran revuelo en torno a la venta social. Considerada como el futuro de los profesionales de ventas, su impacto ha sido significativo. Desde su introducción, la venta social ha ofrecido nuevas formas para que los vendedores investiguen, se acerquen e interactúen con los prospectos. Pero, ¿qué pasa con el panorama general?
Tanto para los profesionales de ventas como para las organizaciones, la venta digital está emergiendo como un concepto nuevo y cada vez más emocionante. Como madre de la venta social (en el sentido de que la venta social constituye solo una parte del proceso general de ventas digitales), la venta digital tiene el enorme potencial de transformar un equipo u organización en una máquina de ventas eficiente y eficaz.
¿Cómo debemos abordar el concepto de venta digital?
¿Qué es el marketing digital hoy? No decimos “marketing social” porque usamos más que solo plataformas de redes sociales para llegar e interactuar con nuestro público objetivo. El marketing digital abarca una amplia gama de elementos que incluyen PPC, SEO, análisis, dispositivos móviles, correo electrónico, visualización, etc., para crear conciencia de marca.
De la misma manera, la venta digital se trata de usar plataformas de redes sociales para tu negocio (venta social), así como una variedad de otras herramientas y procesos digitales, para vender y, en última instancia, generar ingresos.
¿Cuál es el panorama general de las ventas digitales?
Para resumir la importancia de la venta digital y, de hecho, social, en el clima actual, aquí hay algunas estadísticas que debes tener en cuenta:
- Según LinkedIn, el 73% de los vendedores utilizan la tecnología de ventas para cerrar más negocios.
- Los líderes de ventas sociales crean un 45% más de oportunidades que sus pares con un índice de ventas sociales más bajo.
- Los líderes de ventas sociales también tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar su cuota.
- Más de la mitad de los profesionales afirman que la presencia de un ejecutivo de empresa en las redes sociales influye positivamente en su decisión de compra.
- El 66% de los profesionales dijeron que sería más probable que recomendaran una empresa o marca si seguían a un ejecutivo de la empresa en las redes sociales.
Por lo tanto, no sorprende que muchos profesionales de ventas estén tratando de ponerse al día para perfeccionar sus habilidades online.
Venta digital versus venta social
Para la venta tradicional, los profesionales de ventas se basaban en listas que se compraban y generalmente incluían datos no cualificados, el contacto se establecía mediante llamadas en frío seguidas de una cita que obligaba a los objetivos a entrar en un ciclo de ventas mediante ventas con guiones que a menudo implicaban una falta de escucha.
En comparación, un vendedor digital o social escucha y comparte para ayudar al objetivo a conectarse para participar mejor, comprender los desafíos y problemas que un cliente potencial puede enfrentar y apoyar a los clientes potenciales para encontrar soluciones. La venta digital implica una variedad de estrategias para crear una máquina bien engrasada que funcione en conjunto para lograr un objetivo de marketing general. Los elementos involucrados incluyen:
- Investigación digital: comenzando con una vista del cliente, debes investigar tanto digital como socialmente para identificar las tendencias del mercado y los factores que influyen en los clientes dentro de tu industria.
- Habilitación de ventas: el uso de la investigación digital junto con herramientas y plataformas sociales para dirigirte a los tomadores de decisiones clave y capturar información vital para el CRM.
- CRM: gestión y análisis de las interacciones y los datos de los clientes a lo largo del ciclo de vida del cliente para mejorar las relaciones comerciales.
- Contenido social: interactuar y comprometerte con prospectos a través del aprovechamiento de los canales de redes sociales y campañas sociales específicas.
- Mensajería de ventas digital: optimización del mensaje de ventas para satisfacer las necesidades y los deseos de tus consumidores objetivo.
- Compromiso: identificar KPI y aprovecharlos para generar un compromiso positivo del cliente.
- Gestión de cuentas sociales: uso del proceso de posventa para gestionar cuentas de forma social y digital para aprovechar las oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
- Liderazgo de ventas digitales: hacerte cargo de todos los esfuerzos e iniciativas de ventas digitales y dirigir tu organización en la dirección correcta.
- Estrategia e integración: garantizar que todas las estrategias de marketing digital de tu empresa se interrelacionen y estén en alineación continua.
Como una rama de las ventas digitales, en las ventas sociales, los vendedores utilizan las redes sociales entre pares para encontrarse con un comprador en un momento preciso durante su viaje de compra y realizar conversiones ayudándolos durante el proceso a través de tres tácticas de venta principales:
- Activar la venta: crear conversiones activando los impulsos de un cliente.
- Venta de referencias: adquirir nuevos clientes a través de referencias de consumidores.
- Venta de información: generar clientes potenciales y ventas convirtiéndote en un influencer B2B.
En esencia, la venta social se trata de aprovechar el contenido y las plataformas sociales para impulsar los próximos pasos para el comprador, así como para construir tu marca y desarrollar relaciones significativas con compradores potenciales y existentes. La venta social se enfoca únicamente en los aspectos sociales del marketing digital y es una pieza clave del pastel de ventas digitales.
Ventas digitales: ¿combinar lo humano y lo digital?
Cuando se trata de ventas, ten en cuenta que algunos clientes quieren un toque digital y humano en su viaje. Para los clientes B2B, muchos quieren interacción humana al comienzo del viaje y están felices de confiar en las interacciones digitales en el final.
La venta digital y social es la clave para impulsar las ventas digitales. Si bien la venta social es una parte fundamental de la venta digital, particularmente en el mundo moderno, las técnicas de venta social por sí solas no te darán el éxito.
La venta digital evoluciona todo el tiempo. Esencialmente, es el proceso de involucrarte con los negocios y las redes sociales online, además de utilizar todas las herramientas de ventas digitales a tu disposición para impulsar más oportunidades de ventas.
Ahora, la venta digital implica crear una estructura organizativa en torno a tu contenido, así como un ecosistema completo para medir el consumo de contenido de tu audiencia.
