Al igual que todos los años anteriores, 2022 también ha traído desafíos y cambios únicos. El juego de ventas ya no es el mismo que hace un año, y puede ser de gran ayuda para adelantarte a esas transiciones desde el principio.
A continuación, te desvelamos algunas de las tendencias de ventas más apremiantes y destacadas a las que debes estar atento.
- Las demostraciones necesitan vender el problema, no la solución
Imagina vender un libro. Podrías hablar sobre su peso y dimensiones, pero probablemente tendrías más éxito hablando de lo que cuenta en el interior y cómo puede mejorar la vida del lector.
Ahora piensa en tus demostraciones de ventas o presentaciones. ¿Cuánto tiempo estás dedicando a las características menos importantes de tu producto en lugar hablar de los problemas que puede resolver?
Los clientes potenciales están menos interesados en “ver cómo funciona” y más interesados en asegurarse de que comprendes sus necesidades, tienes una idea completa de sus requisitos y que el producto les funcionará.
- Las relaciones de calidad requerirán un enfoque multitáctil
Rara vez se consigue una venta en el primer contacto con un prospecto. La venta es un proceso que requiere múltiples puntos de contacto en múltiples formas. Pero aquí está el problema: el vendedor promedio solo hace dos intentos para llegar a un cliente potencial. En 2022, es fundamental aplicar un enfoque de múltiples puntos de contacto para construir relaciones de calidad.
La tendencia a largo plazo se centrará en la interacción significativa, la comunicación, la construcción de relaciones y la resolución de problemas. Una tendencia de ventas sólida en 2022 es la utilización de un proceso de conexión multi-contacto, que incluye una llamada cordial por teléfono, lo que puede ser un primer paso para iniciar una conversación de ventas.
En otras palabras, si estás intentando escapar de esa llamada en frío, no estás de suerte. Además, debes nutrir a tus clientes potenciales a través de una variedad de métodos, como correo electrónico, teléfono, vídeo, texto y redes sociales.
- La naturaleza jerárquica de las ventas se aplanará
En los próximos cinco años veremos un aplanamiento de la naturaleza jerárquica de las organizaciones de ventas. Esto ha estado sucediendo durante los últimos 5 a 10 años, pero es posible que se acelere en los próximos cinco. La razón principal es que más personas están trabajando desde casa, lo que lleva a un mayor enfoque en el rendimiento del trabajo, el aprovechamiento de la tecnología para obtener ese rendimiento y una comunicación más limpia.
También está en el aire este sentimiento más amplio de que debemos simplificar las cosas y, por lo tanto, los procesos. Este movimiento podría terminar siendo de corta duración, pero es posible que veamos un cambio de más hacedores y menos gerentes en equipos de ventas en los próximos cinco años.
Tómate este tiempo para reconsiderar tu estrategia actual. Puedes determinar que existen formas más efectivas de organizar la estructura de tu organización de ventas, lo que permite nuevas oportunidades para tus representantes de ventas a medida que evoluciona la industria.
- Llamar a través de tu CRM
En promedio, un representante de ventas dedica solo el 28% de su día a vender. El resto del tiempo lo gasta en reuniones internas, capacitaciones y prospección.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar el poco tiempo que tienes para vender? Cada vez más, la solución es un CRM de confianza. Específicamente, un CRM con funciones de seguimiento de llamadas, que te permita llegar a más clientes potenciales con menos esfuerzo.
La mayoría de los CRM modernos te permiten llamar directamente a través de su tecnología, eliminando silos de información desperdiciada, mejorando la productividad de ventas y permitiendo la revisión de llamadas grabadas con fines de capacitación.
Cosas como las plantillas de correo electrónico, la funcionalidad de grabación de llamadas y los enlaces de administración de calendario son características nuevas que están llevando la productividad de ventas al siguiente nivel.
- Especialización en mercados verticales
En las ventas modernas, “la riqueza está en los nichos”. En otras palabras, cuando intentas atraer a todos, sucede lo contrario: terminas sin atraer a nadie.
Si bien apuntar a mercados más pequeños no parece un buen consejo comercial, es una estrategia sorprendentemente beneficiosa. Aunque es un poco contradictorio, cuanto más enfocado sea tu perfil de cliente ideal, más rápido deberías obtener la tracción.
Dirigirte a tu audiencia puede ahorrarte mucho tiempo, dinero y energía en vez de perseguir a los clientes potenciales «equivocados».
Cuando enfocas tu energía en llegar a un público más reducido, tu mensaje se puede personalizar más. Los mensajes personalizados son los que obtienen el compromiso real, y cuando eso sucede, hay una mayor probabilidad de que confíen en ti para cubrir sus necesidades. Sabrán que eres una buena opción para ellos.
En 2022, los equipos de ventas continuarán «haciendo nichos» para atraer a mercados especializados y cosechar los beneficios de una audiencia más pequeña, pero más comprometida.
- Freemium impulsará la conversación de ventas
¿Alguna vez te has probado un par de zapatos antes de comprarlos? ¿O pediste una muestra de una crema hidratante? Vivimos en un mundo de «prueba antes de comprar», lo que podría explicar por qué tantas empresas han encontrado oro con el modelo freemium.
La idea es que los usuarios freemium eventualmente agoten las funciones limitadas del producto y se actualicen a una cuenta pagada. Dado que este modelo elimina el coste de tener una cuenta (al menos inicialmente), es una excelente manera de crear un proceso de nutrición de prospectos natural. Ofrecer una herramienta o un widget gratuitos, una prueba de producto, una consulta o una lista de verificación de servicios puede aumentar tu visibilidad, conciencia y oportunidades para las personas que se encuentran en las primeras etapas del proceso de ventas.
Por supuesto, no todas las empresas se ajustan a este modelo pero, si eres una empresa de SaaS, puede ser una forma poderosa de adquirir más clientes sin gastar más dinero.
- Aprovechar los patrocinadores ejecutivos para cerrar la venta
Crear un sentido de urgencia es difícil. Es aún más difícil cuando tu contacto principal no conoce el valor que puedes brindarle o es nuevo en la organización. En lugar de dar vueltas en círculos, muchos representantes de ventas recurren a patrocinadores ejecutivos para cerrar ventas.
Hay dos tipos de patrocinadores ejecutivos: el de tu empresa (como tu gerente o director) y el del cliente potencial (como su jefe o el director ejecutivo). Estos pueden hacer avanzar las ventas haciendo un seguimiento del progreso, agregando una nueva perspectiva a las conversaciones y acelerando la toma de decisiones.
Si bien tener un patrocinador ejecutivo no garantiza una venta, definitivamente aumenta las probabilidades. También asegura una línea de comunicación durante todo el ciclo de vida de la negociación, lo cual es valioso tanto si se cierra la venta como si no.
- La cultura de ventas se convierte en una prioridad
Si hay algo que nunca pasa de moda es tener una cultura de ventas ganadora, y 2022 no será diferente. Pero, ¿qué es exactamente una buena cultura de ventas?
Una cultura de ventas ganadora conlleva tener un representante de ventas sólido, un proceso de reclutamiento rápido y de calidad, y un entorno de apoyo.
Si bien hay muchas maneras de crear un equipo de ventas de alto rendimiento, nunca debe caer al final de la lista de prioridades. Después de todo, lo que un vendedor venda, lo productivo que sea y cuánto tiempo permanezca en una empresa estará influenciado por la cultura de ventas.
Y una cosa es establecer una cultura de ventas, y otra es asegurarte de mantener esos valores a medida que escalas y creces. Al tener la cultura en mente, puedes reclutar excelentes representantes, promover una competencia y colaboración saludables e impulsar resultados.
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