Tener una comprensión clara de cómo puedes optimizar tu embudo de conversión es como tener un mapa detallado para llegar al punto A desde el punto B. El punto A es la parte superior del embudo (conciencia) y el punto B la parte inferior, o tu objetivo comercial de conversión.
La optimización de cada etapa del embudo puede brindarte instrucciones claras sobre cómo dirigir tus clientes potenciales mediante la creación de estrategias de marketing impactantes que brinden resultados.
¿Por qué es importante la optimización del embudo de conversión?
¿Has oído hablar del síndrome del cubo con agujeros? Imagina que continúas agregando agua a un cubo y continúa filtrándose al mismo ritmo. ¿Qué obtienes al final? Un cubo vacío a pesar de haberlo llenado durante horas antes de darte por vencido.
Ahora cambia este concepto a un embudo. Si hay agujeros en el camino, solo una pequeña fracción de los materiales vertidos en el embudo pasará por completo. Algo similar ocurre con la mayoría de los embudos de conversión. En promedio, solo alrededor del 3% de los prospectos que ingresan a un embudo de conversión se convierten en clientes de pago. Pero eso no se debe a que haya agujeros en tu embudo de conversión; es porque tu estrategia de marketing no está alineada con lo que tus prospectos necesitan en cada etapa del embudo.
Supón que tienes una tienda de comercio electrónico. Juan visita tu sitio para comprar un par de zapatos negros. Busca zapatos y aparece una extensa lista de productos. Juan no quiere perder el tiempo revisando los productos, por lo que busca filtros para reducir los resultados. Pero, ¿y si no hubiera filtros en tu web? O, peor aún, ¿qué pasa si comete un error tipográfico al ingresar la palabra clave de búsqueda y recibe una respuesta que dice cero resultados? Lo más probable es que abandone la página y se dirija a la competencia donde le resulte más fácil comprar.
Si bien este es solo un ejemplo, encontrarás varios casos en los que los usuarios abandonan tu embudo de conversión porque no saben qué hacer a continuación. Por lo tanto, el principio básico detrás de la optimización de tu embudo de conversión es conocer el recorrido de tus usuarios y pensar en la experiencia que desean en cada etapa. Y luego, averigua cómo puedes dársela.
Visualización de tu embudo de conversión
Los especialistas en marketing utilizan varios modelos de embudo de conversión, pero el más simple seguiría la siguiente ruta:
Visitantes de la página web > Clientes potenciales > Clientes.
Sin embargo, haces que este embudo sea tan detallado como desees al incluir todos los pasos que debe seguir un usuario para realizar la conversión.
Como mencionamos anteriormente, puedes configurar tus embudos para analizar los datos recopilados en cada etapa y tomar medidas correctivas para optimizar el flujo. Sin embargo, para simplificar, usaremos el modelo básico de embudo de conversión de AIDA y veremos las diversas estrategias de optimización que pueden implementarse en diferentes etapas.
El modelo básico de marketing de AIDA consta de cuatro etapas: conciencia, interés, deseo y acción. También veremos una etapa adicional: el compromiso posventa, un paso crucial para retener a los clientes. Vamos allá.
- Conciencia
Esta es la primera etapa del embudo de ventas que representa a la mayoría de tus clientes potenciales. Esta es también la etapa en la que un cliente potencial busca una respuesta a una pregunta en particular o una solución para satisfacer una necesidad específica. Por lo tanto, tus mensajes en esta etapa deben abordar los puntos débiles o las preguntas específicas de los clientes. El objetivo es captar la atención de los usuarios y darles a conocer tu marca iniciando conversaciones alineadas con sus intereses y objetivos.
Algunos ejemplos de los tipos de contenido que puedes crear en esta etapa son vídeos explicativos que abordan el problema específico, publicaciones de blog generales que discuten los problemas en tu industria y sugerencias para resolverlos, infografías y contenido de redes sociales. También es importante crear materiales de marketing informativos y no centrarte demasiado en las ventas. El objetivo es proporcionar información o ideas valiosas a tus clientes potenciales para ayudarlos a hacer crecer tu negocio.
También puedes utilizar la información obtenida en esta etapa para optimizar el resto del recorrido del cliente. Por ejemplo, puedes obtener clientes potenciales de varias fuentes, como anuncios de búsqueda de Google, Instagram, Facebook y LinkedIn. Con una herramienta de análisis, puedes recopilar una gran cantidad de datos sobre el comportamiento y las preferencias de los usuarios de estos sitios y utilizarlos para personalizar los viajes de tus clientes.
- Interés
En este punto, el cliente potencial ha aterrizado en tu página y está al tanto de tu oferta. El objetivo es obtener su dirección de correo electrónico, que es vital para el marketing más adelante en el embudo. También es muy pronto para alentar una venta en esta etapa; sin embargo, puedes alentar a los clientes potenciales a hacer pequeños compromisos, como registrarse en tu blog o boletín informativo.
Una idea es configurar imanes de leads. Podría ser un documento técnico, un documento PDF o un webinar que ofrezca una solución a los puntos débiles que abordaste en la etapa de concientización. Este imán de leads se puede proporcionar a cambio de datos personales al suscribirse a un boletín. A continuación, te mostramos algunos otros ejemplos de estrategias de marketing que puedes emplear para tener éxito en esta etapa:
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- Crea páginas de destino personalizadas para diferentes segmentos de clientes para generar interés. Además, no olvides incluir una llamada a la acción convincente para capturar la dirección de correo electrónico u otra información que necesites. Una página de destino también es un lugar excelente para usar tu imán de leads.
- Invierte en una página web receptiva con una navegación sencilla. Elige un diseño atractivo pero coherente que sea fácil de buscar para mantener el interés del usuario.
- Invoca la curiosidad de tus prospectos publicando contenido generado por el usuario, como estudios de casos y testimonios.
- Crea una base de conocimientos con preguntas frecuentes que faciliten a los usuarios encontrar información sobre tu producto o servicio.
- Utiliza el chat en vivo en tu página para que la experiencia de compra sea fluida e interactiva. El chat en vivo también mejora el tiempo de respuesta de tus equipos de cara al cliente, lo que es útil en todas las etapas del embudo de conversión.
- Deseo o preferencia
La tercera etapa del embudo es donde precalificas a los clientes potenciales ayudándolos a comprender las características principales de tu producto o servicio. El objetivo es compartir información que les ayude a conocer tu solución y por qué es mejor que lo disponible en el mercado.
En general, el tono y la intención de tu contenido deben ser educativos. Según la información compartida, el cliente potencial sabrá si está realmente interesado en pasar a las siguientes etapas del embudo. Algunos de los métodos de marketing preferidos que puedes emplear en esta etapa son:
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- Utiliza el marketing por correo electrónico, incluida la configuración de campañas de goteo, para ayudar a los usuarios a conocer tu producto y, finalmente, realizar la acción deseada (por ejemplo, registrarse para una demostración o reservar una cita).
- La configuración de campañas de retargeting también es crucial en este punto. A pesar de que los clientes potenciales se inclinan por tu producto, es posible que estén buscando alternativas. Asegúrate de configurar campañas de correo electrónico altamente personalizadas para superar este obstáculo. Puedes utilizar integraciones de CRM en tu página para analizar mejor el comportamiento de los usuarios y enviarles la información correspondiente. También puedes enviar ofertas urgentes para obligar a los clientes potenciales a completar la venta en la siguiente etapa.
- También es vital optimizar la experiencia de compra simplificando la búsqueda de artículos o la búsqueda de información.
- Acción
Esta es la última etapa del viaje en la que los clientes potenciales se convierten en clientes que pagan. La mejor estrategia en esta etapa es publicitar tus productos y brindar un soporte rápido para simplificar el proceso. Si tienes un negocio de comercio electrónico, un proceso de pago sencillo con múltiples opciones puede aumentar las posibilidades de conversión.
Además, proporcionar soporte de chat en vivo durante el pago puede minimizar las posibilidades de que los usuarios se desvíen de tu página y busquen otras alternativas. También aumenta tu tasa de conversión al humanizar la experiencia de compra. Tener una opción de chat en vivo en tu página también tiene otros beneficios, en varias etapas del embudo de conversión, como lo señaló un estudio de AMA:
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- Marketing: Conciencia: 29%. Conversión para crear sospechosos de ventas: 39%.
- Ventas: Interacción directa en la etapa inicial: 32%. Participación directa en la etapa intermedia: 24%. Cierre del trato: 18%.
- Atención al cliente posventa, educación, participación: 39%.
Como puedes ver, el chat en vivo también es útil para la participación posventa al mejorar la atención al cliente. Los clientes ya no compran productos, buscan una experiencia que esté completa con un soporte personalizado y servicio posventa. Agregar esta última etapa a tu embudo puede ayudar a convertir a los clientes en usuarios leales. También puedes implementar programas de fidelización u ofrecer descuentos para recompensar a los clientes leales y también impulsar tu estrategia de adquisición de clientes.
