Si bien puedes tener un viaje de cliente ideal para que tus consumidores potenciales tomen cuando interactúan contigo online, realmente no tienes control sobre él. El marketing desencadenante te permite estar listo, sea cual sea la forma en que tu público decida participar. A continuación, cubriremos todo lo relacionado con el marketing desencadenante, incluidos sus beneficios y los pasos para aprovecharlo.
¿Qué es el marketing desencadenante?
El marketing desencadenante se refiere al uso de software de automatización de marketing para realizar una tarea como resultado de un evento, a menudo una acción realizada por un cliente potencial.
Cuando se habla de la automatización del marketing, a menudo piensa en un diagrama detallado de los correos electrónicos enviados a diferentes segmentos, desglosados por compromiso de correo electrónico, dibujando una línea desde el cliente potencial hasta el cliente.
Esto se ha convertido en la norma, pero hay un defecto en este enfoque. Comienza con la línea de tiempo del vendedor en lugar de la del prospecto.
El especialista en marketing se sienta y define qué información consumirá el prospecto a continuación, qué acciones tomará el prospecto a continuación y el camino que tomará el prospecto desde convertirse en un prospecto hasta convertirse en un cliente.
Pero no es tan sencillo.
Usando las etapas tradicionales del embudo, desde un cliente potencial hasta un cliente, a menudo vemos las cosas de manera lineal. Los clientes potenciales descargan un libro electrónico, luego se convierten en MQL una vez que comienzan una prueba, luego en SQL cuando el vendedor hace un seguimiento con ese prospecto, en una oportunidad cuando hacen una llamada de revisión de prueba y en un cliente cuando compran.
Pero, ¿qué pasa si inician una prueba y luego descargan un libro electrónico? ¿O qué pasa si entran en una conversación de ventas después de descargar un libro electrónico, nunca se convierten en clientes y luego se quedan fríos hasta que comienzan una prueba meses después?
La realidad es que no puedes controlar lo que hace tu prospecto o en qué orden lo hace. Sin embargo, lo que puedes controlar es cómo reaccionar ante los comportamientos de tu cliente potencial.
Aquí es donde la automatización y el marketing desencadenante se vuelven poderosos.
El evento «desencadenante» puede ser cualquier cosa medible por tu CRM y software de automatización. Estos son solo algunos ejemplos:
- Conversiones de formularios.
- Tasa de apertura del correo electrónico.
- Número de páginas vistas.
- Interacciones de chatbots.
- Abandono del carrito.
Pongamos un ejemplo: en tu cumpleaños, una bodega en la que compraste el año pasado, te envía una felicitación de cumpleaños junto con un descuento en su producto para tu próxima compra. En este caso, el evento desencadenante es tu cumpleaños, un dato que recopilaron en algún momento.
Como resultado del evento desencadenante, puedes automatizar tareas y acciones con tu software de automatización de marketing, como:
- Enviarles un correo electrónico (o una secuencia de correos electrónicos).
- Actualizar el registro de CRM.
- Agregarles a una lista.
- Asignarlos a un representante de ventas.
Beneficios del marketing desencadenante
El mayor beneficio del marketing desencadenante es la capacidad de responder rápidamente al comportamiento del consumidor.
No siempre puedes predecir cómo se comportarán los usuarios; sin embargo, puedes asegurarte de estar preparado con una respuesta que se alinee con tus objetivos.
El marketing desencadenante también te permite automatizar ciertas tácticas de marketing para que no pierdas la oportunidad de convertir un cliente potencial.
Además, esta estrategia es una gran generadora de credibilidad, confianza y lealtad con tu audiencia. Desde mensajes de bienvenida y felicitaciones de cumpleaños hasta confirmaciones de pedidos y recordatorios de descuentos, todas estas interacciones mejoran la experiencia de tu cliente y promueven una relación positiva con tu audiencia.
Cómo utilizar el marketing desencadenante
Conoce tu buyer persona
No hace falta decirlo en el contexto de cualquier actividad de marketing, pero en la automatización del marketing, conocer a tu buyer persona es de vital importancia.
Si piensas en las etapas del ciclo de vida, los dolores y las motivaciones de tu público objetivo, puedes diseñar mejores estrategias de marketing desencadenante para guiarlos a lo largo de su camino hacia la compra.
El objetivo de la automatización del marketing es brindar una gran experiencia a escala, y parte de eso significa encontrarlos donde estén.
Por eso la recopilación temprana de datos es tan valiosa, ya que puede usar esos conocimientos para diseñar una estrategia de marketing desencadenante efectiva.
Piensa en términos de “si/entonces”
El software es simple. Ves en blanco y negro el resultado hacia el que te estás moviendo.
Sin embargo, puedes aplicar ingeniería inversa a una excelente estrategia de marketing desencadenante utilizando la automatización pensando en tu resultado y el camino para llegar allí como una serie de afirmaciones si/entonces:
- Si sucede X, entonces haz Y.
- Si el cliente potencial completa este formulario, envíale este correo electrónico.
- Si el cliente potencial ha visitado la página de precios, contáctale a través de un representante.
El «si» es el criterio. El «entonces» es la acción que deseas realizar.
Calcula tus eventos desencadenantes
Para que tu mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado, debes identificar el «disparador».
Esta es la parte «si» de la ecuación, el indicador concreto que el software puede usar como luz verde para ejecutar las acciones.
Los eventos desencadenantes se limitan a la información que tienes en tu sistema y las capacidades de tu automatización de marketing. Los más comunes son:
- Acciones realizadas en la página web.
- Criterios cumplidos en la base de datos.
- Respuestas a correos electrónicos o campañas anteriores.
Por ejemplo, si un suscriptor de correo electrónico se ha desconectado de tus últimos cuatro boletines, puedes activar un botón de cancelación de suscripción automático, seguido de un correo electrónico para el suscriptor.
Determina las acciones que deseas que realice tu sistema
Una vez que conozcas tu «disparador» o criterio de inscripción/inicio, puedes decidir qué sucede a continuación. Esta es la parte «entonces» de la ecuación.
Las acciones comunes incluyen:
- Envío de un correo electrónico.
- Inscripción en una secuencia.
- Categorización del contacto en la base de datos.
Crea mensajes personalizados
Los estudios han demostrado que es más probable que los consumidores compren después de una experiencia personalizada.
Si tu acción (declaración «entonces») incluye una tarea de marketing, como envíos de correo electrónico o registro de campaña, es fundamental saber exactamente en qué se diferencia este contacto de los demás en tu CRM y qué mensajes le atraerán de manera única. Pregúntate:
- ¿Dónde está en su viaje?
- ¿Cómo puedes proporcionar valor y llevarlo al siguiente paso?
Identifica y elimina las tareas de marketing repetitivas
Si aún no estás seguro de por dónde empezar con la automatización de marketing, comienza por crear una lista de tus tareas más repetitivas.
Por ejemplo, si envías el mismo correo electrónico una y otra vez a varios contactos, el uso de la automatización para eliminar esta tarea de tu día aumentará la productividad y, como resultado, el rendimiento.
Esto te ayudará a concentrarte en tareas de mayor impacto que no se pueden automatizar.
Aumenta el valor de tu CRM
Tu automatización de marketing es tan limitada como el CRM y los datos que lo alimentan.
Si tienes datos desordenados, la automatización de marketing puede perjudicarte. Si tienes datos incompletos, no podrás realizar la personalización y segmentación avanzadas que marcarán una gran diferencia.
Con eso en mente, conoce cómo aprovechar al máximo tu CRM. Parte de esto se reduce al uso de la automatización para actualizar los registros de CRM y categorizar los contactos, pero en última instancia, tendrás que pensar en cómo tu organización usa tu CRM y hacerte estas preguntas:
- ¿Qué datos (y cuándo) puedes recopilar sobre tus prospectos para ayudar a la efectividad de tus campañas?
- ¿Cómo puedes utilizar la automatización para garantizar la limpieza y precisión de tu base de datos?
- ¿Con qué frecuencia puedes auditar tu base de datos para garantizar la integridad de estos esfuerzos?
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