Sin duda, estarás familiarizado con LinkedIn como un lugar para encontrar empleados potenciales y atraer solicitantes de empleo. Pero, ¿qué tal si lo utilizas para encontrar clientes para tu empresa y venderles? LinkedIn te permite hacer exactamente eso.
Sin embargo, más específicamente, LinkedIn es excelente para realizar marketing dirigido a clientes específicos. Esa es la idea detrás del marketing basado en cuentas en LinkedIn, que es una de las mejores estrategias de marketing disponibles para empresas B2B.
Pero, ¿qué es el marketing basado en cuentas de LinkedIn y cómo puedes utilizarlo en tu empresa? Te lo contamos a continuación.
¿Qué es el marketing basado en cuentas en LinkedIn?
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia publicitaria B2B en la que una empresa comercializa directamente a clientes específicos. ABM se centra en el marketing dirigido a empresas específicas en lugar de a un amplio grupo de clientes potenciales.
Tampoco se dirige a empresas aleatorias. Generalmente, ABM se centra en empresas específicas que deseas que se conviertan en clientes. Estas son empresas con las que estás familiarizado y crees que podrías beneficiarte enormemente al asociarte.
En LinkedIn, puedes hacer esto aprovechando la función de orientación de cuentas de LinkedIn, que te permite mostrar anuncios a los clientes que elijas.
¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en cuentas de LinkedIn?
El principal beneficio de utilizar el marketing basado en cuentas de LinkedIn es que te permite ejercer una mayor personalización en tus esfuerzos publicitarios.
La personalización es una herramienta increíble para generar conversiones. Con la personalización, puedes hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades de tus empresas objetivo, lo que hace que sea mucho más probable que escuchen. Y dado que te diriges a múltiples tomadores de decisiones dentro de cada empresa, esa personalización es crucial.
Además, el ABM de LinkedIn te permite invertir más tiempo y esfuerzo en tus campañas, lo que genera resultados significativamente mejores. Piénsalo: cuantas más empresas intentes comercializar, más divididos estarán tus esfuerzos y más limitado estarás.
Pero cuando puedes centrarte en un grupo selecto de clientes y venderles, puedes concentrar tus esfuerzos y desarrollar campañas más efectivas y obtener los mayores beneficios de ABM.
Cómo utilizar la orientación por cuenta de LinkedIn
La orientación de cuentas de LinkedIn no es un proceso difícil. Si ya has utilizado las funciones publicitarias de LinkedIn, te alegrará saber que la orientación por cuenta funciona de la misma manera: mostrando anuncios pagados a tu audiencia.
Comenzarás creando una campaña publicitaria como lo harías con cualquier otra. Pero en lugar de limitar tu público objetivo a una ubicación o un conjunto de datos demográficos, lo limitas a una lista específica de empresas.
Puedes hacerlo cargando tu lista completa de empresas objetivo. Luego, LinkedIn relacionará automáticamente las empresas de tu lista con las cuentas comerciales existentes y orientará tus anuncios a esas cuentas.
También puedes utilizar mensajes InMail patrocinados para enviar mensajes directos a esas empresas con contenido de marketing personalizado.
Consejos para gestionar campañas ABM de LinkedIn
Como ocurre con cualquier tipo de marketing, existen algunas prácticas recomendadas que debes seguir al gestionar el marketing basado en tu cuenta de LinkedIn. Aquí hay algunos consejos a tener en cuenta:
- Conecta tus equipos de marketing y ventas
Uno de los pasos más importantes que debes dar cuando se trata de LinkedIn ABM es establecer una línea de comunicación clara y exhaustiva entre tus equipos de marketing y ventas.
Los departamentos de marketing y ventas siempre deben estar en contacto, pero esto es más crítico para ABM debido a la especificidad del marketing.
Por lo general, el marketing tiene una amplia red y las ventas se encargan de las empresas individuales que acuden a ti. Pero con ABM, el marketing se limita a clientes específicos.
Tu equipo de marketing tiene la experiencia necesaria para atraer eficazmente a estos clientes, pero tu equipo de ventas conoce a los clientes: quiénes son, qué quieren y cómo piensan. Por ese motivo, es vital que esos dos equipos trabajen estrechamente en todas tus campañas de ABM.
- Busca clientes que tengan una necesidad clara y específica
Cuando se trata de elegir tu audiencia de ABM, sé selectivo. No te dirijas automáticamente a nadie que pueda estar interesado; busca aquellos que tengan una necesidad comercial clara.
Si sabes que una empresa en particular necesita un servicio particular a largo plazo, sabrás en qué concentrarte cuando le vendas. Por ejemplo, supongamos que vendes recambios para automóviles y encuentras un taller de automóviles conocido que sabes que necesitará recambios nuevos con regularidad para sus reparaciones.
Puedes posicionar tu negocio como una solución a largo plazo para el problema único de la empresa, haciendo que sea mucho más probable que se asocien contigo.
- Prioriza a los clientes activos en LinkedIn
Otra característica que debes buscar en tus clientes es la participación en LinkedIn. Después de todo, estamos hablando específicamente de marketing basado en cuentas en LinkedIn. Si un cliente en particular no está en LinkedIn, o tiene una cuenta pero rara vez la usa para algo, debes dirigirte a él a través de diferentes métodos.
Los clientes ideales para comercializar son aquellos que publican con frecuencia e interactúan con tu industria en LinkedIn. Eso te indica que seguramente verán los materiales de marketing que les envíes a través de la orientación de cuentas de LinkedIn.
- Evita enviar spam a tus clientes
Este consejo puede parecer obvio, pero asegúrate de no enviar spam a tus clientes con campañas de marketing. Cuando te diriges a empresas seleccionadas, es fácil bombardearlas con una sobreabundancia de materiales de marketing sin siquiera darte cuenta. Pero trata de adoptar un enfoque más ligero.
Si un cliente no responde bien a tu marketing, no lo presiones. E incluso si responde bien, actúa con cuidado. Envíales únicamente materiales de marketing en los que muestren interés y no les envíe 10 cosas diferentes a la vez; mantenlo en un nivel manejable.
En última instancia, un enfoque más amable te ayudará a motivar a estos clientes para que compren más productos o servicios tuyos.
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