Dado que el trabajo remoto se está convirtiendo en la norma, los profesionales de ventas trabajan prácticamente más que nunca. Y según el Informe de tendencias de ventas de HubSpot 2023, el 56% de los profesionales de ventas descubrió que vender de forma remota o mediante un modelo híbrido en realidad ha hecho que el proceso de ventas sea más fluido.
Sin embargo, para aprovechar estas ventajas, es fundamental adquirir habilidades específicas para construir relaciones y presentar propuestas de valor convincentes sin interacciones cara a cara con los clientes.
¿Qué es la venta virtual?
La venta virtual es el proceso de vender productos o servicios de forma remota, normalmente utilizando tecnología de comunicación como videollamadas, reuniones online, correo electrónico o chat. Permite a los profesionales de ventas interactuar con clientes potenciales y clientes sin estar físicamente presentes.
De hecho, en un estudio reciente de McKinsey, el 61% de los encuestados dijeron que, antes de la pandemia, vendían principalmente los productos de su empresa a través de ventas tradicionales en persona; desde entonces, esa cifra ha caído al 29%. Los mismos encuestados también dijeron que los productos y servicios de sus empresas ahora se venden principalmente online a través de herramientas de videoconferencia.
Habilidades de venta virtual
Incluso con el regreso a los estilos de vida presenciales, sólo el 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas presenciales. Como llegó para quedarse, repasemos algunas habilidades esenciales para tener éxito en las ventas virtuales.
- La capacidad de utilizar la tecnología
Para vender online, debes sentirte cómodo utilizando diferentes tecnologías para alcanzar tus objetivos de ventas, especialmente la venta por videoconferencia, ya que es el método de comunicación preferido para la mayoría de las actividades de ventas.
Además de las soluciones de videoconferencia, debes sentirte cómodo haciendo vídeos de ventas pregrabados, comunicaciones por correo electrónico y ventas sociales.
El uso de la tecnología también significa una capacidad general para solucionar problemas técnicos que puedan surgir, como guiar a un cliente potencial a través del proceso de autorización del uso del micrófono de tu ordenador en Zoom.
- Fuertes habilidades de comunicación
Vender online requiere una comunicación clara y eficaz para garantizar que nada se pierda entre las pantallas y que todo se entienda tan bien como durante una conversación en persona.
Esto incluye escribir de forma clara y concisa, hablar con claridad y proporcionar información precisa. También debes sentirte cómodo hablando por teléfono o por vídeo chat.
- La capacidad de construir relaciones virtualmente
El 71% de los representantes de ventas dicen que establecer una relación personal tiene un impacto sustancial en la conversión de un cliente potencial. Como es posible que nunca conozcas a tus clientes cara a cara, una parte esencial de la venta virtual es poder establecer relaciones online.
Prioriza el desarrollo de una buena relación conversacional, el establecimiento de confianza y la humanización durante las interacciones online, para no parecer simplemente una cara detrás de una pantalla.
- Mantente motivado
Vender puede ser un desafío, incluso en las mejores circunstancias. Cuando vendes online, es importante intentar mantenerte positivo y motivado.
Algunas estrategias probadas y verdaderas para mantenerte motivado si sientes que estás fallando son:
- Tener en cuenta el probable impacto que ya has generado en algunos de tus clientes.
- Dividir tareas en proyectos más pequeños manejables.
- Saber cuándo tomar descansos o desconectar.
- Pedir ayuda cuando la necesites.
Consejos de venta virtual
- Preparado para los desafíos
Conectarte con tus clientes potenciales será un desafío si no sabes nada sobre ellos. A menos que estés teniendo una conversación de descubrimiento, no saber nada sobre ellos sería una pérdida de tiempo porque pasarías más tiempo sabiendo quiénes son que haciendo propuestas de valor para tu producto o servicio.
Entonces, como ocurre con cualquier proceso de ventas, sobresalir en las ventas virtuales significa estar preparado. Debes hacer los deberes con tus clientes potenciales y saber quiénes son, sus puntos débiles y cómo se relacionan con tu negocio.
- Ayuda a los compradores a sentirse cómodos
Conectarte virtualmente puede resultar incómodo, por lo que es esencial ayudar a los clientes potenciales y compradores a sentirse cómodos en todas las plataformas virtuales que utilizas, especialmente si se reúnen mediante videollamadas.
Ayuda a los compradores a sentirse cómodos tan pronto como comiencen las llamadas para que puedas desarrollar una relación que les ayude a sentirse preparados para abrirse y tener una conversación valiosa. Una excelente manera de hacerlo es comenzar con una pequeña charla para facilitar la conversación y establecer una conexión.
- Muestra a los compradores cómo se llevará a cabo el proceso de venta virtual
La compra y venta virtuales son diferentes del proceso de ventas tradicional al que tus clientes potenciales podrían estar acostumbrados. Por lo tanto, puede resultar útil mostrarles de antemano cómo es el proceso.
Puedes hacerlo compartiendo una hoja de ruta que describa el proceso para que sepan qué esperar y ayudarlos a sentirse más cómodos con el conocimiento de lo que vendrá a continuación.
Por ejemplo, los clientes podrían preguntarse cómo garantizan la seguridad al firmar un documento si no pueden reunirse contigo en persona. Puedes aliviar esta preocupación haciéndoles saber que utilizas servicios seguros de firma de documentos online.
- Varía tu proceso de comunicación para retener el interés
Una excelente manera de mejorar tu proceso de ventas virtuales y hacer que las ventas virtuales sean interesantes y atractivas es alternar la forma en que te comunicas virtualmente.
Por ejemplo, cambia la forma en que compartes información enviando vídeos de ventas personalizados y pregrabados por correo electrónico y, en ocasiones, optando por una videoconferencia cara a cara.
El proceso será menos monótono y las nuevas formas de comunicarte con tu empresa pueden mantener un alto nivel de compromiso.
- Aprovecha las imágenes potentes
Las imágenes son otra excelente manera de mantener a los clientes potenciales interesados durante un proceso de ventas virtual, ya que cambia la forma en que reciben el contenido que compartes con ellos. Los elementos visuales pueden ser imágenes, diagramas o cualquier cosa que puedas usar para mostrar tus palabras de una manera nueva y captar la atención.
Las imágenes también son una excelente manera de resaltar el énfasis de los puntos que planteas. Por ejemplo, si tus clientes logran una tasa de cierre un 50% mayor con tu CRM. Puedes decirles esto, pero también puedes fortalecer el impacto de tus palabras si puedes mostrarles esta estadística como un gráfico y comparar su tasa de cierre antes y después de que comenzaran a usar tu CRM.
- Estate preparado para repetir
Aunque las ventas virtuales son cada vez más populares, sigue siendo un nuevo canal de venta. Como resultado, no existen guías de campo establecidas ni procesos a seguir que satisfagan las necesidades de cada negocio, por lo que es importante estar preparado, listo y dispuesto a repetir tu proceso de ventas virtuales a medida que pasa el tiempo.
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