Probablemente estés familiarizado con la idea de un canal de ventas. Es básicamente el proceso de convertir a los clientes potenciales en clientes, y consta de una serie de pasos que debes seguir para que eso suceda. El propósito de un canal de ventas es agilizar el proceso de cierre de ventas, ayudando a tu empresa a ser más eficiente a la hora de aumentar las ventas y los ingresos.
Sin embargo, la pregunta es la siguiente: ¿Qué pasos deberías incluir en tu proceso de ventas? El canal de ventas es ligeramente diferente para cada negocio. Algunas empresas tienen diferentes etapas del proceso de ventas que otras. Aún así, es posible que no estés seguro de cuáles son las etapas del proceso de ventas o cómo seguirlas. Si ese es el caso, a continuación cubrimos las siete etapas principales del proceso de ventas.
Etapas del proceso de ventas
- Prospección
La primera etapa del proceso es la prospección, la etapa de marketing de la parte superior del embudo. Durante la misma, los clientes potenciales descubren tu negocio a través de anuncios, resultados de búsqueda, etc. Cuando lo hacen, visitan tu página web y se informan sobre lo que vendes.
Para que esta etapa sea más efectiva, puedes perfeccionar tu marketing y tu orientación publicitaria para centrarte en una audiencia específica que sabes que probablemente te comprará. Por ejemplo, si descubres que la mayoría de tus clientes son hombres urbanos de entre 30 y 60 años, puedes orientar tus campañas a ese grupo específico.
- Cualificación del cliente
La siguiente etapa es la cualificación de clientes potenciales. Durante esta etapa, buscas convertir a las personas en clientes potenciales ofreciéndoles imanes de clientes potenciales. Los imanes de clientes potenciales son contenidos como:
- Demostraciones gratuitas.
- Libros electrónicos.
- Boletines.
- Contenido cerrado.
Básicamente, ofreces a las personas un beneficio específico al que pueden acceder haciendo algo como proporcionar su dirección de correo electrónico. Muchas personas no estarán dispuestas a dar este paso, así que sabes que no serán ellas en las que debes concentrarte.
Pero las personas que lo hagan cualificarán como clientes potenciales. Esas son las personas a las que debes dirigirte en las siguientes etapas.
- Reunión inicial o demostración
Una vez que tengas una lista de clientes potenciales, puedes comenzar a dirigirte a ellos de manera más directa. El mejor enfoque es ofrecer organizar una reunión o una demostración del producto, para que puedas mostrarles lo que tu empresa tiene para ofrecer y cómo puedes ayudarlos.
Para aquellos que aceptan, programa una reunión. Además de mostrar tu producto o servicio, aprovecha este tiempo como una oportunidad para evaluar el interés y la participación de cada cliente potencial, de modo que puedas determinar si cualifican para una propuesta. Si es así, puedes avanzar a la siguiente etapa del proceso.
- Análisis y propuesta de necesidades
La siguiente etapa del pipeline es el análisis y propuesta de necesidades. Un análisis de necesidades es exactamente lo que parece: es un análisis de las necesidades de un cliente potencial. Básicamente, evalúas la situación única de cada cliente potencial: los objetivos que tiene, los obstáculos que se interponen en el camino hacia esos objetivos y las oportunidades que tienes para venderle.
Si ese análisis presenta una oportunidad viable para una venta, entonces puedes elaborar una propuesta. Reúnete nuevamente con tus clientes potenciales para presentarles tu propuesta final, diciéndoles exactamente qué producto o servicio deben comprar y cómo los beneficiará, junto con los precios asociados.
- Negociación y compromiso
No todas las empresas incluirán esta etapa del pipeline. Si lo haces, es una etapa en la que negocias los detalles finos con tus clientes potenciales. Tal vez quieran ajustar el precio o tal vez quieran alterar el alcance del proyecto en el que los ayudarás. Sea lo que sea, aquí es donde lo resolverás.
Por otro lado, no puedes dejar margen para el regateo: tal vez la escala de tus servicios sea más o menos fija y no ofrezcas ningún margen de maniobra en tus precios. En ese caso, podría ser una simple cuestión de pasar directamente de la propuesta a la siguiente etapa del proceso.
- Cierre de la venta
Esta es la etapa en la que finalmente alcanzas tu objetivo: una venta. Si los clientes potenciales avanzan a esta etapa, significa que han dado el paso final para realizar una compra y convertirse en clientes.
Una vez realizada la venta, simplemente debes asegurarte de que el cliente obtenga el producto o servicio que compró.
- Seguimiento y retención
Es fácil asumir que el proceso finaliza una vez que tus clientes realizan una compra. Y para algunas empresas, eso podría ser cierto: si ofreces ventas únicas, como vender una lavadora, probablemente no tengas que preocuparte por la retención de clientes.
Si una venta conduce a una relación a largo plazo entre tú y el cliente, tu trabajo ahora es mantener esa relación. Por ejemplo, si una empresa te contrata como consultor financiero, no es tan simple como enviarles un producto y dar por terminado el día. Dedicaste mucho tiempo y esfuerzo a conseguirlo como cliente; no debes perderlo ahora.
Con ese fin, asegúrate de continuar brindando un servicio al cliente de primer nivel. Evalúa continuamente las necesidades de tus clientes y aborda cualquier cambio u obstáculo que pueda surgir para ellos.
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