Prácticamente todos los profesionales de ventas que alguna vez han enviado correos electrónicos a cualquier cliente potencial han visto cómo una buena cantidad de mensajes se bloquean. Los potenciales clientes están ocupados y ninguno de ellos quiere perder el tiempo con emails de ventas que no ofrecen valor.
Por lo tanto, si tus clientes potenciales no prestan atención a tus correos electrónicos, es absolutamente necesario analizar detenidamente tu estrategia de correo electrónico, y cuando lo hagas, debes buscar algunos errores clave de correo electrónico.
- Tu cliente potencial nunca antes había oído hablar de tu empresa
Si tu negocio es completamente extraño para tu cliente potencial, automáticamente se mostrará escéptico con respecto a tu correo electrónico. Nunca ha oído hablar de ti o de tu producto, entonces, ¿qué estás haciendo en su bandeja de entrada?
Es posible que puedas aprovechar que el cliente no te conoce para despertar su curiosidad, pero solo puedes hacerlo captando su atención desde el principio. Eso generalmente significa comenzar con una línea de asunto interesante o inesperada.
Pero, ¿qué hace que una línea de asunto sea intrigante? Bueno, realmente tienes dos opciones principales: puedes ser vago o hiperespecífico. Así es como se verían esas líneas:
- Vago: “Ideal para tu equipo”
- Hiperespecífico: «Cómo tú y [el compañero de trabajo del cliente potencial] podéis ver [resultado X]»
Si eres vago, debes evitar ser demasiado vendedor. Si dices: “Aquí en [tu empresa] tenemos una gran idea para tu negocio”, socavas su intriga. Lideras con una propuesta de valor, pero dale algo de espacio para profundizar.
Si te vuelves hiperespecífico, haz tu tarea. Explora el LinkedIn del cliente potencial, la página web de su empresa o cualquier otro recurso público que pueda indicarte qué hace, por qué lo hace y con quién trabaja.
- Tu correo electrónico no es relevante
El reconocimiento de la marca definitivamente puede ayudar, pero no cerrará tratos para ti: tu capacidad para transmitir cómo tu producto ayuda al cliente a resolver un problema con el que realmente está lidiando es mucho más importante.
A menos que tu correo electrónico hable sobre un problema que el comprador reconoce, rápidamente te descartará como irrelevante y continuará con su día. Identificar ese problema antes de la llamada de conexión es mucho más fácil cuando son clientes potenciales entrantes. Si ese es el caso, mira las páginas de tu página web que visitaron, luego infiere sus objetivos.
Si no es un cliente potencial entrante, explora la página de LinkedIn, el blog, las cuentas de redes sociales, etc. de su empresa para conocer su posición en el mercado, la estrategia y la oferta.
- Ya ha solucionado el problema
Imagina que compraste un lavavajillas nuevo la semana pasada. Si recibes un correo electrónico sobre los últimos lavavajillas que llegaron en stock, ¿vas a abrirlo? Probablemente no.
El mismo efecto ocurre cuando te comunicas con un comprador que recientemente compró un producto similar al tuyo. Incluso si no está completamente satisfecho, es probable que se concentre en problemas nuevos, hasta que su solución actual claramente no funcione.
Puedes sortear este obstáculo de dos maneras:
En primer lugar, llega a los prospectos antes en su proceso de compra. Deja de usar los mismos eventos desencadenantes que cualquier otro vendedor en tu espacio: descubre qué eventos desencadenantes (generalmente más pequeños) los preceden.
Segundo, es posible que el comprador haya firmado un contrato hace un mes, pero si puedes mantenerte en contacto con él durante los próximos 10 meses, tienes una oportunidad real de venta. Averigua cuándo debe renovar y anota esa fecha en tu CRM. Luego regístrate periódicamente, idealmente agregando valor cada vez.
- Tu correo electrónico no es creativo ni memorable
Cuando tu prospecto está teniendo un día largo, ocupado y agotador, no es solo tu correo electrónico lo que está ignorando. Probablemente no esté respondiendo, o incluso abriendo, muchos más.
Para sobresalir, necesitas ser un poco creativo. Puedes usar GIF o memes divertidos para agregar algo de personalidad a tus mensajes. También puedes usar vídeos de prospección.
Si bien estas tácticas no son suficientes por sí mismas para obtener una respuesta, pueden ser el punto de inflexión si el comprador está interesado pero abrumado con otro trabajo.
- Tu correo electrónico solicita algo incorrecto
Cada correo electrónico de ventas debe terminar con una CTA o un resumen de lo que sucederá a continuación. Sin embargo, si el prospecto no responde, puede ser porque estás usando una CTA incorrecta.
Por ejemplo, si esperas conseguir un comprador por teléfono, pedirle 30 minutos de su tiempo parecerá demasiado. Probablemente va a decir que no. Pero pedir cinco minutos también es peligroso. Los prospectos saben por experiencia que la mayoría de las «llamadas de cinco minutos» terminan siendo de 15 o más, por lo que sonarás falso.
Adapta el tamaño de tu solicitud a la etapa en el proceso de ventas. A medida que continúas la conversación, tus solicitudes deberían ser cada vez más grandes.
Por ejemplo, en tu primer correo electrónico, puedes hacer una pregunta simple de sí o no, como «¿Es este un problema en el que estás enfocado actualmente en [la empresa del cliente potencial]?»
Luego, en un correo electrónico de seguimiento después de la demostración, puedes cerrar con: “Gracias por aceptar ponerme en contacto con tu gerente; creo que estará interesado en nuestra oferta. ¿Puedes por favor conectarnos en algún momento hoy o mañana?”
A medida que evolucionan los compradores, los vendedores también tienen que evolucionar. Los correos electrónicos de ventas que enviaste hace dos años no funcionarán en tus prospectos hoy. Evita estos errores para obtener respuestas.
