Sin clientes, tu negocio no puede existir. Al menos no por mucho tiempo. Por eso los especialistas en marketing dedican la mayor parte de su tiempo a buscar formas de atraer nuevos clientes potenciales. Los especialistas en marketing de crecimiento también crean estrategias para convertir tantos prospectos como sea posible.
Sin embargo, no es suficiente con atraer clientes potenciales, obtener la venta e incorporarlos como clientes. Si bien estos son grandes objetivos a corto plazo, el crecimiento real ocurre cuando una empresa mantiene contentos a los clientes recién adquiridos. Y es aún mejor cuando esos clientes compran más y recomiendan a otros. El boca a boca facilita el trabajo de un vendedor, mientras que la lealtad aumenta el valor de por vida del cliente.
El valor del tiempo de vida del cliente (CLV) es el combustible detrás del crecimiento de una empresa. Cuanto más compra un cliente, más ingresos obtiene una empresa. Para aumentar el CLV, los especialistas en marketing pueden alentar a los clientes a comprar con más frecuencia. Las estrategias de marketing de crecimiento hacen esto al continuar fomentando las relaciones a largo plazo con los clientes.
A continuación, echamos un vistazo más de cerca a cómo estos métodos afectan al valor del tiempo de vida del cliente.
Optimizar las tasas de conversión
Piensa en cuando estabas aprendiendo algo nuevo. ¿Entendiste todo desde el principio? Probablemente no. Si eres como la mayoría de las personas, practicaste para llegar al nivel de conocimiento que tienes hoy.
Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan un enfoque similar. Entran con una mentalidad experimental para descubrir cómo ajustar cada etapa del viaje del cliente. Estas etapas incluyen una de las más cruciales: la adquisición. No puedes retener clientes si primero no los consigues. Pero no es raro que las empresas luchen con tasas de conversión menos que estelares.
Los clientes potenciales llegan porque se dan cuenta del nuevo objeto brillante de una empresa. Sin embargo, convencerlos de que lo recojan es un desafío. Las estrategias de marketing de crecimiento experimentan con tranquilizar y persuadir a los prospectos de que está bien dar el siguiente paso.
Los especialistas en marketing de crecimiento también utilizan medios más tácticos para aumentar las conversiones, ajustando los botones de llamada a la acción en la página web, ejecutando pruebas A/B con contenido de correo electrónico y reorientando clientes potenciales en función de sus comportamientos. La idea es optimizar el enfoque de la empresa para que menos prospectos abandonen la etapa de adquisición.
Si puedes deleitar a las personas al principio, será mucho más fácil nutrir la relación más adelante.
Construir lealtad a través de la personalización
En los mercados hipercompetitivos, ¿qué impide que alguien piense que la hierba es más verde en otro lugar? Piensa en tiendas de comestibles, servicios de telefonía móvil y planes de seguros. Es difícil para los consumidores distinguir estos productos y servicios a lo largo del tiempo. Para ellos, la oferta principal es la misma independientemente de la empresa que la entregue.
Entonces, ¿por qué los clientes no se desvían por el precio o por alguna otra conveniencia? Las estrategias de marketing de crecimiento intentan abordar este comportamiento personalizando las cosas. Esto se ve en los programas de fidelización de las cadenas de supermercados que ofrecen ahorros personalizados. Estos descuentos exclusivos no son para productos aleatorios, sino para artículos que cada comprador suele comprar. Los gigantes minoristas online también utilizan la personalización a través de servicios de suscripción y recomendaciones de productos.
Esencialmente, están construyendo una relación con cada cliente demostrando que los conocen como individuos. La personalización también fomenta la repetición de ventas al recompensar la lealtad y puede extenderse más allá de las compras. Las estrategias de marketing de crecimiento pueden incluir contenido educativo único, agregando valor de relación para el cliente.
Obtener referencias valiosas
¿En quién es más probable que confíes? ¿En una persona que acabas de conocer o en alguien que ha estado a tu lado durante años? Lo más probable es que sea la persona con la que has tenido innumerables conversaciones y tal vez incluso en la que te has apoyado para obtener apoyo. Naturalmente, serás más escéptico de lo que diga un extraño.
Esta tendencia humana ayuda a explicar por qué el 86% de los consumidores confían en el marketing de referencia. De hecho, es 50 veces más probable que compren productos recomendados por sus amigos y familiares. Las empresas no tienen que esforzarse tanto para influir en las referencias, ya que el boca a boca es lo suficientemente persuasivo. La guinda del pastel es que el valor de por vida de las referencias es dos veces mayor que el de los clientes que se convierten a través de anuncios tradicionales.
Las estrategias de marketing de crecimiento reconocen y refuerzan el poder de la publicidad de boca en boca. Los programas de recomendación con incentivos son comunes, pero no son la única táctica que vale la pena. Reclutar clientes para vídeos de campañas testimoniales es otra. También lo es aprovechar el contenido generado por el usuario, que permite a los embajadores de la marca expresar su entusiasmo por un producto o servicio. Dejar que los clientes encantados hablen por la empresa a menudo tiene un mayor impacto que lo que la empresa puede decir sobre sí misma.
Marketing de crecimiento para impulsar el CLV
Los especialistas en marketing saben que los clientes con valores de por vida más altos agregan más al resultado final de una empresa. Pero dado que los clientes de alto valor generalmente no comienzan de esa manera, las empresas deben nutrir cada relación para aumentar su valor. El marketing de crecimiento puede lograr esto descubriendo lo que es importante para cada cliente mientras lo recompensas por dar el siguiente paso.
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