Para la mayoría de los vendedores, la venta social en LinkedIn es una forma de vida. Usan una variedad de técnicas de prospección vinculadas, como buscar los perfiles de sus prospectos antes de llamarlos o enviarles un correo electrónico, mantenerse al tanto de lo que los clientes potenciales publican en grupos y mantener sus propios perfiles en óptimas condiciones. Los representantes también saben cómo buscar prospectos y limitar los resultados por industria, empresa, ubicación y otras especificaciones.
En otras palabras, son expertos en los conceptos básicos de la prospección de LinkedIn.
Pero, ¿qué sucede si estas estrategias no están llenando tu canal de ventas con suficientes nuevas oportunidades? ¿Y si estás cometiendo errores en LinkedIn sin saberlo? A continuación, te mostramos algunas nuevas ideas para encontrar nuevos prospectos en LinkedIn.
Mira la barra lateral «Personas también vistas»
¿No te gustaría poder clonar a tus mejores clientes? Bueno, resulta que puedes hacerlo con la barra lateral «Personas también vistas«.
Visita el perfil de uno de tus mejores clientes o prospectos y luego mira a la derecha. El cuadro «Personas también vistas» muestra otros usuarios similares a tu contacto. Acabas de convertir mágicamente un prospecto en varios.
Ponte en contacto con prospectos en nuevos roles
Cambiar de rol es uno de los eventos desencadenantes más efectivos en las ventas. Cuando una persona asume un nuevo rol, está más abierta a cambiar las cosas con la compra de un nuevo producto o servicio. Acércate en el momento adecuado y podrías conseguir un nuevo cliente.
Para determinar cuál de tus conexiones se ha unido recientemente a una nueva empresa, haz clic en la pestaña «Notificaciones» y busca actualizaciones diarias sobre cuál de tus conexiones tiene un nuevo trabajo. ¡Voila! Solo asegúrate de comunicarte lo antes posible.
Investiga las redes de tus competidores
Venderle al cliente de un competidor suele ser más fácil que conseguir un cliente potencial totalmente nuevo que no tiene experiencia con el tipo de producto que vendes. Es probable que hayas formulado algunos argumentos convincentes sobre por qué sus clientes deberían hacer la transición a tu oferta, y han reconocido claramente la necesidad de tu tipo de producto. Ahora todo lo que necesitas es una lista de clientes.
Por suerte para ti, las redes de otros miembros de LinkedIn se pueden buscar (siempre que no opten por protegerlas), y eso incluye las de los vendedores rivales. Es probable que estén conectados con sus prospectos y clientes, así que examina sus redes con tu sombrero de prospección puesto.
Desplázate por las validaciones de habilidades
La gente tiende a atraer a otros como ellos.
De forma similar a la técnica «Personas también vistas«, desplázate hacia abajo hasta la sección «Habilidades» de un gran cliente o cliente potencial y comprueba quién lo ha respaldado. Descubrirás que los pájaros de una misma pluma a menudo se reúnen (y respaldan) juntos.
Utiliza la herramienta de búsqueda de antiguos alumnos
Ya conoces la búsqueda estándar de LinkedIn. Es increíblemente útil, pero salvo conexiones o intereses compartidos, es probable que las personas que aparecen en los resultados de búsqueda no tengan nada en común contigo. Y no es fácil conectare por correo electrónico o teléfono sin un interés mutuo o un tema de conversación para comenzar.
Entra en Búsqueda de Antiguos Alumnos. Simplemente copia https://www.linkedin.com/edu/alumni en tu navegador y obtendrás una lista de nuevos prospectos que asistieron al mismo colegio que tu.
Mira quién ha comentado las publicaciones de tus prospectos
La próxima vez que navegues por tu fuente de actividad o notificaciones, no pases por alto los comentarios debajo de las publicaciones de tus conexiones. Muchas de las personas que interactúan con tus prospectos y clientes serán candidatos potenciales para tu producto, y claramente están activos en LinkedIn.
Además, sus comentarios son el punto de partida perfecto para un InMail que dará resultados. Elogia su perspicacia, ofrece una perspectiva relacionada, comparte un artículo relevante o pregúntales si han considerado un hecho o punto de datos específico.
Busca usuarios que hayan interactuado con tus publicaciones
Si tienes una cuenta gratuita de LinkedIn, solo puedes ver un número limitado de usuarios que han visto tu perfil. Los usuarios premium o de pago pueden ver a todos los usuarios que visitan su perfil, entre otras cosas.
Sin embargo, puedes ver a las personas que han interactuado con tus publicaciones sin importar el tipo de suscripción que tengas.
En el menú desplegable de tu perfil, haz clic en «Publicaciones y actividad«.
Verás un feed de solo los artículos y publicaciones que has compartido, junto con todos los que han interactuado con cada uno. Haz clic en la pestaña «Tus seguidores» en la barra lateral izquierda para ver quién te ha seguido recientemente. Nunca se sabe cuál de tus nuevos seguidores podría ser también un nuevo gran prospecto.
Utiliza la búsqueda booleana de Google
Por supuesto, este no es un consejo de LinkedIn per se, pero aparecerá una lista de perfiles de LinkedIn. La próxima vez que busques nuevos clientes potenciales en Google, considera utilizar operadores de búsqueda booleana, como comillas, O, Y o NO:
- Comillas: aparecerán resultados que contengan la frase exacta.
- O: aparecerán resultados que contengan el término de búsqueda A o el término de búsqueda B.
- Y: mostrará resultados que contengan tanto el término de búsqueda A como el término de búsqueda B.
- NO: mostrará resultados que contengan el término de búsqueda A sin el término de búsqueda B.
Ingresa en «site:linkedin.com/in» al comienzo de tu búsqueda y busca prospectos.
Crea una alerta de búsqueda
Si te resulta difícil comunicarte con la persona adecuada en una posible empresa, vigila de cerca su contratación.
Para hacer esto en LinkedIn, dirígete a la página de la empresa y haz clic en el botón «Empleos«. Una vez en la página de inicio de trabajos, cambia el botón «Alerta de trabajo» a la posición de encendido. Puedes hacer clic en «Administrar alertas» para elegir una cadencia y un canal de notificación para que LinkedIn lo use para compartir noticias de contratación y nuevos puestos contigo.
Por ejemplo, si necesitas hablar con un tomador de decisiones en marketing, busca anuncios de trabajo para «Gerentes de marketing» y haz clic en «Guardar» cuando aparezca uno.
Revisa los trabajos guardados en la pestaña «Trabajos«. Una vez que se haya eliminado la publicación, usa tus habilidades de detective de LinkedIn para encontrar al afortunado destinatario.
Unos días o semanas después de comenzar su nuevo trabajo, el nuevo empleado debe actualizar su perfil de LinkedIn, que lo vinculará a la página de LinkedIn de la posible empresa. Realiza un seguimiento de las nuevas contrataciones haciendo clic en el hipervínculo «Ver todos los [número] empleados en LinkedIn«.
Una vez que encuentres al gerente de marketing más nuevo de esta empresa, crea una buena relación comentando sus publicaciones de LinkedIn o interactuando con él en Twitter. Una vez que hayas hecho una conexión, pregunta si puedes comunicarte con él por correo electrónico.
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