Muchos emprendedores sienten tanta pasión por su nueva idea de startup que no pueden creer que un inversionista o un cliente no reaccione con el mismo entusiasmo después de una rápida presentación. No se dan cuenta de que a menudo pueden acabar con su credibilidad (y sus oportunidades futuras) comunicándose sólo con pasión, respondiendo con un comentario cínico o dándose por vencidos demasiado pronto.
El arte de lograr que los demás vean las cosas como tú las ves (generalmente llamado persuasión) es clave para los emprendedores y debe perfeccionarse desde el primer día en que formulas tu nueva idea. Hay que persuadir a los socios adecuados para que se unan y creen la solución, a los inversores adecuados para financiarla y a los clientes adecuados para comprarla. El buen marketing es sólo un subconjunto de estos esfuerzos y habilidades.
La psicología involucrada en ganarse a los demás ha sido estudiada y predicada durante generaciones y continúa evolucionando a medida que nuestra cultura cambia. Como aspirante a emprendedor debes estudiar todo esto, pero también aprender de las prácticas y tácticas pragmáticas de pares y asesores comerciales exitosos.
Cómo dominar el arte de la persuasión
- La repetición es la clave para llamar la atención de la gente. Muchos empresarios suponen erróneamente que su pasión hará que su mensaje destaque inmediatamente por encima del ruido de la sobrecarga de información actual. Error; la mayoría de las personas hoy en día han desarrollado filtros para ignorar las aportaciones no solicitadas hasta que las hayan escuchado varias veces, tanto en forma escrita como verbal.
- Postula el mensaje en un contexto importante para el receptor. Adapta tu mensaje a la situación o contexto de cada receptor. Evita declaraciones abstractas o técnicas que puedan parecer un esfuerzo por impresionar o engañar a tu audiencia. Utiliza propuestas de valor específicas en lugar de términos confusos como más fácil de usar, mejor y más rápido.
- Utiliza escenarios narrativos contrastantes para ilustrar el impacto. Las historias suelen ser más convincentes que las simples declaraciones de hechos. Si puedes integrar al receptor directamente en la historia, el impacto potencial es aún mayor. El poder del contraste, o la comparación de resultados uno al lado del otro, es un eficaz impulso para que las personas pasen de viejas creencias a otras nuevas.
- Personaliza tu mensaje para que coincida con el destinatario. Ya sea que te acerques a inversores, socios o clientes, primero debes escuchar para encontrar una intersección personal de intereses con tu idea. Si la persona es creativa e intuitiva, no la golpees con un mensaje lógico y analítico. Establece una relación primero si puedes.
- Utiliza amigos y asesores como fuentes de cálidas presentaciones. Las personas somos más propensas a escuchar y creer en las personas nuevas que nos presenta alguien que conocemos en común, especialmente si esa conexión tiene una experiencia o conocimientos sólidos y relevantes. Incluso si lleva más tiempo organizar una reunión de este tipo, la ganancia en credibilidad e impacto puede valer la pena.
- Materializa tu idea en un prototipo o demostración. La gente siempre le da más credibilidad a algo que pueden tocar y sentir, en lugar de meras palabras y gestos. Lo que estás visualizando en tu mente no es tan obvio para los demás, especialmente para los inversores que probablemente no tendrán tu profunda experiencia en el dominio del producto que representas.
- Presenta evidencia de interés y entusiasmo por parte de los demás. Las redes sociales son una herramienta poderosa para probar tu idea con un coste y riesgo mínimos y con un enorme potencial para difundir y amplificar tu mensaje a las personas adecuadas. La evidencia de que 1.000 personas respondan positivamente a tu mensaje es mucho más efectiva que tú solo. Al final, la prueba más convincente de una gran idea para los inversores y socios es la tracción en la ejecución empresarial. Quieren financiar y trabajar con personas que estén dispuestas y sean capaces de llevar una idea a la fase de ejecución. Idealmente, eso significa que se ha creado una solución, con un modelo de negocio probado y clientes reales que han pagado el precio completo con una alta satisfacción del cliente.
Como emprendedor debes empezar desde el principio con pasión por una idea. Luego viene la parte difícil de convencer a otros de que la idea tiene el mismo mérito que tú ves, persuadir a otros para que se unan y apoyen tu esfuerzo y persuadir a los clientes para que compren. Según algunos expertos, la persuasión es la habilidad más importante que se necesita para tener éxito en los negocios.
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