El mundo de los negocios es increíblemente competitivo, razón por la cual, el 50% de las empresas fracasan dentro de los cinco años posteriores a su apertura. Si bien hay muchas razones por las que una empresa puede fallar, uno de los mayores obstáculos para el éxito es no tener una propuesta de valor única (PVU) bien definida. Si no puedes comunicar de manera efectiva a tus clientes por qué tu negocio y tus productos o servicios son únicos, tendrás dificultades para sobresalir.
Por otro lado, cuando puedes definir mejor tu propuesta de valor única, puedes establecer una posición sólida en tu nicho y causar una impresión duradera en los clientes. A continuación, veremos cómo.
- Céntrate en tu cliente ideal. No llegarás lejos si no entiendes a tu cliente ideal. Muchas marcas logran esto creando buyer persona a través de estudios de mercado y recopilando información de sus clientes actuales. Cuanto más profundices en los deseos, las necesidades, las dificultades, etc., de tu cliente ideal, las cosas que «lo hacen funcionar», más fácil será identificar los tipos de mensajes que tendrán más impacto para él.
- Conoce los elementos centrales de tu propuesta de valor única. Una PVU exitosa se enfoca en los beneficios de tu producto o servicio, así como también en cómo te diferencias de tu competencia. Estos elementos son los que finalmente comunican el valor de tu marca y por qué valdría la pena que tu consumidor te comprara. Comienza enumerando los beneficios que ofrece tu producto o servicio. ¿Cómo resuelves los problemas específicos que tu cliente ideal enfrenta regularmente? Luego, identifica las formas en que tu oferta es diferente de la competencia. Es probable que esto requiera una amplia investigación de mercado, pero podría incluir cualquier cosa, desde precios más asequibles hasta características adicionales que no se encuentran en los productos de la competencia. Con cada una de estas listas, debes considerar cómo los aspectos únicos de tu producto o servicio brindan valor a tus clientes. Entonces, esto se convierte en el enfoque central de tu mensaje, y tu próximo paso es comunicar ese mensaje de una manera que tenga sentido y atraiga a tu público objetivo.
- Enmarca tu PVU con la narración de historias. Debes tratar de enmarcar tu PVU en un formato de narración de historias para perfeccionar la presentación de una manera que realmente atraiga al cliente. Los clientes no quieren saber cómo tu equipo se puso a trabajar y logró lo que se propusieron. Pero se conectarán con historias identificables de sus propias luchas y lecciones aprendidas y cómo se pueden aplicar a sus vidas en la forma de tu producto o servicio.
- Identifica lo que no haces. Una forma de diferenciarte mejor de los demás en tu nicho es definir lo que no haces. Esto podría incluir las cosas en las que no eres bueno o las cosas que otros en tu nicho hacen que te desagradan activamente y evitas.
- Prueba y repite. Cuando se trata de escribir libros, a veces se aconseja a los autores que sometan su trabajo a la friolera de 10 borradores antes de que tu trabajo pueda considerarse completo. Piensa en la cantidad de tiempo y esfuerzo que un autor dedicaría a revisar continuamente una novela de 300 páginas. Es posible que tu PVU no requiera tanto tiempo de revisión, pero ciertamente merece su parte de prueba, revisión y optimización antes de que se convierta en tu mensaje de marketing central. Idealmente, debes contar con la ayuda de tu público objetivo al revisar tu PVU. Utiliza sus impresiones y comentarios para identificar cómo puedes mejorar tu mensaje y hacerlo más claro. Las pruebas A/B de múltiples versiones de tu PVU también podrían ser útiles para ver qué mensaje resuena mejor con los clientes.
Cuando se desarrolla adecuadamente, tu propuesta de valor única puede ser mucho más que una declaración corporativa. Puede ser el verdadero núcleo de la identidad de tu marca, lo que impulsa tu toma de decisiones y cómo comercializas ante tu público objetivo. Al desarrollar una PVU convincente, crearás un argumento de venta mucho más convincente que encaminará a tu negocio hacia el éxito a largo plazo.
Más información
- Cómo diseñar una historia de marca que conecte con los clientes
- Cómo desarrollar una estrategia comercial exitosa a largo plazo en 9 pasos simples
- 5 razones por las que debes combinar datos y narración
- Consejos para construir una startup exitosa en 2023
- 4 nuevas tendencias empresariales para emprendedores en 2023
