La buena publicidad atrae a los clientes, mejora el conocimiento de la marca y genera oportunidades comerciales e ingresos por ventas. Un ciclo de ventas se define como una serie de eventos o pasos que ocurren durante la venta de un producto o servicio.
A diferencia de algunas industrias de empresa a consumidor (B2C), que a menudo pueden tener ciclos de ventas bastante inmediatos y cortos, los ciclos de ventas de la industria de empresa a empresa (B2B) suelen ser de naturaleza bastante más larga y, a menudo, pueden requerir un trabajo constante con clientes potenciales durante muchos meses, si no años, antes de que se conviertan en una oportunidad de venta y/o en un cliente de pago.
Una sólida estrategia de marketing digital y un embudo de ventas B2B tienen el potencial de provocar el éxito total de las iniciativas de generación de demanda para los especialistas en marketing B2B. Para las empresas B2B, debe haber un embudo de ventas totalmente integrado para atraer nuevos clientes potenciales, nutrir a los clientes potenciales y, en última instancia, convertir a más clientes potenciales en clientes de pago. Al ofrecer a los prospectos potenciales una experiencia fluida en cada etapa del viaje del comprador, se habilita la capacidad de guiarlos un paso más hacia la toma de una acción favorable, convertirlos en un prospecto y, finalmente, en un cliente que paga.
A continuación, repasaremos las tres etapas en un embudo de ventas B2B típico.
El embudo de ventas B2B
Un embudo de ventas es un plan de marketing integrado que se dirige a los clientes potenciales con contenido/mensajes personalizados en cada etapa del viaje del comprador.
Tu embudo de ventas B2B debe apuntar a atraer nuevos clientes potenciales a tu negocio, cualificar a los clientes potenciales y nutrir estos clientes potenciales para que se conviertan en clientes de pago con el tiempo. Suena simple, ¿verdad? Pues no lo es.
El ciclo de ventas de adquisición de clientes es diferente para cada negocio e industria. Es importante tener en cuenta que cada etapa del ciclo de ventas puede incluir más de un punto de contacto, antes de que cualquier usuario esté listo para pasar a la siguiente etapa de este ciclo. Además, no hay una secuencia establecida, ya que un usuario puede dar un paso hacia adelante, seguido de dos pasos hacia atrás, a medida que avanza en su viaje de compra individual a su propio ritmo.
Etapas del embudo de ventas B2B
Un embudo de ventas B2B típico consta de tres etapas principales en su forma más simple, más la adición de lealtad y retención del cliente, que se tienen en cuenta una vez que ya has adquirido clientes de pago.
La siguiente descripción representa las diversas etapas de un embudo de ventas B2B y cómo los compradores pasan de aprender primero sobre tu marca/producto y/o solución, hasta convertirse en un comprador y un cliente pago leal.
- Parte superior del embudo (TOFU): prospección.
- Medio del embudo (MOFU): generación de clientes potenciales.
- Parte inferior del embudo (BOFU): conversiones.
Etapa 1: Conciencia
- Durante esta etapa inicial, necesitas generar conciencia para que tus prospectos te conozcan y confíen en ti.
- Durante esta fase, los clientes B2B buscan respuestas a sus complejos problemas comerciales. Buscan educación, información, estadísticas y opiniones confiables para saber y poder a resolver sus desafíos comerciales.
- Desde la perspectiva de vendedor, debes crear una conciencia inicial para que los clientes potenciales sepan quién eres y por qué pueden confiar en ti para resolver sus desafíos.
- La acción que debes buscar durante esta etapa es que el usuario aprenda más, ya sea visitando la página web de tu empresa por primera vez, leyendo un documento técnico o un artículo relevante que presente tu empresa y/o solución comercial, etc.
- Es importante tener en cuenta que, si bien cada cliente es único, algunos pueden permanecer en esta etapa de conciencia inicial durante más tiempo que otros, y requieren múltiples puntos de contacto para fomentar un mayor movimiento en tu embudo de ventas.
Etapa 2: Compromiso
- En algún momento, tus prospectos B2B comenzarán a buscar más que solo información. Más bien, tendrán la necesidad de comprometerse contigo en algún nivel, a medida que avancen un paso más hacia la toma de una decisión de compra.
- Esto puede incluir que el usuario asista a una webinar gratuita que tu empresa puede ofrecer para hacer una demostración de tu producto/solución, descargar un libro electrónico relevante o ver una hoja de datos/estudio de caso relevante, en relación con tus ofertas comerciales.
- En esta etapa, el prospecto potencial ahora ha identificado que puedes ofrecer una solución adecuada a su problema, y ahora está tomando alguna forma de compromiso, por lo tanto, acercándose un paso más hacia la toma de una decisión de compra y hacia tu embudo de ventas.
- La acción deseada en esta etapa de participación es que el usuario se descargue, vea o se registre para un evento tuyo, por ejemplo, ya que está más allá de su descubrimiento/conciencia inicial en la búsqueda de soluciones potenciales, y ahora busca involucrarse contigo en algún frente y explorar más.
Etapa 3: Conversión
- Puede llevar una semana, un mes, un año o incluso varios años nutrir a los prospectos B2B en esta etapa de conversión, sin embargo, en algún momento, la mayoría de los compradores B2B están listos para actuar.
- Esto es, en última instancia, cuando un cliente potencial está listo para realizar el último “acto de fe” y posiblemente tomar la acción deseada de comunicarse para solicitar una demostración de producto/servicio y/o un presupuesto.
Si bien puede que no sea fácil, tomarte el tiempo para nutrir a los prospectos potenciales y guiarlos por tu embudo de ventas te ayudará a cualificar nuevos prospectos comerciales antes de que se pongan en contacto contigo directamente.
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