Las tácticas B2B se parecerán más a las tácticas B2C

5 tendencias de marketing B2B a tener en cuenta en 2021

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Actualizado 11 | 11 | 2020 10:48

Marketing B2B

¿Qué traerá 2021 en el marketing B2B? Según los datos estadísticos y lo que funciona para la mayoría de las empresas B2B, estas son las 5 tendencias más importantes en marketing B2B para el 2021.

El SEO y el correo electrónico continúan creciendo

El 57% de los especialistas en marketing B2B afirman que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing, el 77% de las empresas B2B utilizan un boletín informativo por correo electrónico como parte de su estrategia de marketing de contenido y el 79% de los especialistas en marketing B2B consideran que el correo electrónico es el canal más exitoso para la distribución de contenido.

Esto puede no considerarse una nueva tendencia de marketing de tecnología B2B, pero es fundamental en el marketing: el SEO y el correo electrónico son importantes. Y en 2021 serán más importantes que nunca.

  • El SEO genera tráfico. Si bien hay más personas que nunca conectadas a Internet, las formas en que las personas encuentran información online no son muy diferentes a las de la década anterior. Eso significa que, si bien el SEO no es una táctica nueva, es incluso más importante que antes. Los motores de búsqueda siguen siendo los guardianes del contenido de Internet. El éxito consiste en proporcionar a los usuarios contenido útil y relevante. Hoy hay más ruido que nunca, lo que hace que el SEO sea más crítico. Si tu empresa de B2B desea mejorar su marketing, especialmente la parte superior del embudo, comienza por mejorar tu SEO.
  • El correo electrónico genera ventas. Si el SEO sigue siendo la principal forma de crear una audiencia B2B, el correo electrónico sigue siendo la forma principal de nutrir a una audiencia. Eso no cambiará de momento. Las cuentas de correo electrónico activas superaron los 5.600 millones en 2019; en 2020, esto ha seguido aumentando, y lo hará en el futuro previsible. Los millennials prefieren que las comunicaciones de las empresas lleguen a través del correo electrónico y, a medida que ascienden a los rangos superiores de la fuerza laboral, serán los compradores B2B a los que estás tratando de llegar.

La optimización de motores de búsqueda (SEO) y el correo electrónico son tácticas de marketing “heredadas”, pero en 2021, son más importantes que nunca para el marketing digital B2B.

La segmentación avanzada entra en juego

Según Hubspot, los especialistas en marketing que utilizan campañas segmentadas notan un aumento de ingresos de hasta un 760%.

En primer lugar, esa estadística de ingresos es una locura, pero tiene sentido. El marketing consiste en presentar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado, y la segmentación lo hace posible.

No estamos hablando solo de segmentación de campañas de correo electrónico (aunque las campañas de correo electrónico son sin duda una táctica que puede beneficiarse de la segmentación). Estamos hablando de todo: campañas de publicidad en redes sociales, páginas de destino personalizadas, recomendaciones de productos, personalización de venta online, etc.

La segmentación te permite crear mensajes relacionales en tus plataformas de mensajería. Por lo tanto, define las características clave de tu audiencia y separa tus campañas para hablar en cada una a un nivel personalizado.

En 2021, los mensajes personalizados serán un requisito indispensable.

El marketing basado en cuentas se generaliza

El 60% de las empresas que utilizan el marketing basado en cuentas (ABM) vieron un aumento de ingresos de al menos un 10% en 12 meses, mientras que 1 de cada 5 empresas experimentó un aumento de ingresos del 30% o más. El marketing basado en cuentas es una técnica de marketing estratégico que trata a una sola cuenta como si fuese un único mercado. Este enfoque permite a tu organización concentrarse en las necesidades de cada cliente de forma individual, en lugar de intentar vender a una audiencia más amplia y diversa.

El marketing basado en cuentas será aún más común en 2021. Básicamente, ABM implica identificar y apuntar a las cuentas específicas a las que deseas vender.

Por qué funciona:

  • ABM llega a una audiencia precalificada. Identifica cuentas que serían grandes clientes; no pierdes el tiempo con prospectos desalineados.
  • ABM permite personalizar tu mensaje. Debido a que son tan específicas, las campañas de ABM pueden incluir personalización (nombre, nombre de la empresa, ubicación, etc.) en componentes de mensajería como correos electrónicos, páginas de destino e incluso vídeos.
  • ABM incorpora múltiples puntos de contacto. Una vez que hayas seleccionado tus cuentas ideales, las involucras con un marketing consistente para generar conversiones.

La realidad es que, si tienes menos de 1.000 clientes potenciales, debes implementar un enfoque ABM en 2021.

Los puntos de conversión se expanden

Las empresas que crean 30 o más páginas de destino obtienen 7 veces más clientes potenciales que las que usan menos de 10.

En 2021, los puntos de conversión se expandirán de dos formas diferentes:

  • Más puntos de conversión generarán más ventas. Más puntos de conversión permiten una segmentación de contactos más sencilla y mensajes más personalizados. Por ejemplo, si el único punto de entrada a tu lista es un formulario de suscripción al boletín, tienes una capacidad limitada para diferenciar tus mensajes. Pero si tienes contactos provenientes de 30 páginas de destino diferentes dirigidas a 30 perfiles de compradores diferentes, puedes crear campañas increíblemente personalizadas que se conviertan a tasas mucho más altas.
  • Los diferentes tipos de imanes o regalos para clientes generarán más conversiones. Además de simplemente tener más puntos de conversión, en 2021 verás la expansión de los tipos de imanes de clientes que están en juego.

Las tácticas B2B se parecen más a las tácticas B2C

Las tácticas empleadas en el marketing B2B y B2C no son tan diferentes como podrías pensar.

Las marcas son más importantes que nunca en el mundo B2B. Son un vehículo para generar confianza porque crean la posibilidad de una relación. Las ventas B2B solían cerrarse con apretones de manos; ahora, están sucediendo online y las marcas son la mejor manera de crear credibilidad en ese espacio.

Además, la pandemia nos ha dejado el anhelo de una conexión más humana. No queremos trabajar con corporaciones sin rostro que han sido pulidas hasta lograr un brillo profesional; queremos trabajar con personas que nos agradan. Esto siempre ha sido cierto, pero será más obvio en 2021 y conduce a una estética de marketing B2B que refleja el B2C.

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