Los clientes son el elemento vital de cualquier negocio, sin importar en qué industria, nicho o profesión te encuentres. Si bien todos los propietarios y gerentes de negocios prestan atención a los clientes, no todos miran a través de la lente de una estrategia sólida de adquisición de clientes.
Con un proceso de adquisición de clientes implementado, puedes convertir tus ingresos en un proceso más predecible y repetible, en lugar de una ocurrencia aleatoria. También tendrás una mejor idea de cómo se relaciona todo con tus finanzas, incluidas las ganancias promedio que aporta cada cliente en comparación con cuánto cuesta adquirir clientes y ganar su lealtad.
Si estás buscando crear un plan de adquisición de clientes, a continuación veremos qué es, la fórmula y cómo puedes comenzar a implementar una estrategia de adquisición de clientes hoy.
¿Qué es la adquisición de clientes?
En términos literales, la adquisición de clientes es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero en realidad, una estrategia de adquisición de clientes es mucho más.
Es un proceso de marketing medible y repetible que capta la atención de un cliente potencial, lo mueve a través del ciclo de compra y lo convierte en un cliente que paga a largo plazo.
El proceso de adquisición de clientes a menudo se divide en tres etapas:
- Conciencia. Un cliente potencial descubre tu marca y muestra interés.
- Consideración. El cliente potencial pasa a convertirse en un posible cliente a medida que comienza a investigar y considera realizar una compra.
- Conversión. El cliente potencial se convierte en un cliente de pago. A partir de este punto, puedes cambiar tus esfuerzos de marketing hacia la retención o ganar la lealtad del cliente a largo plazo .
Una estrategia exitosa de adquisición de clientes tiene en cuenta todas estas etapas, implementa prácticas de marketing personalizadas y selecciona la experiencia del usuario en cada paso del camino.
Cálculo del coste de adquisición del cliente (CAC)
Necesitas saber cómo calcular tu coste de adquisición de clientes (CAC). Es la forma de saber si tu enfoque de marketing es rentable.
Para determinar tu CAC, divide el coste total de marketing incurrido por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
Coste de adquisición de clientes: Gasto total en marketing / total de nuevos clientes
Supongamos que tu página de LinkedIn atrae a 15 clientes al mes y gastas 200 euros en el desarrollo de contenido. Tu CAC sería: 200 / 15 = 13,33 euros por cliente.
Una vez que hayas calculado tu CAC, puedes usarlo para calcular tu beneficio en cada pedido.
Por ejemplo, si un cliente gasta un promedio de 70 euros cuando compra en tu negocio y mantienes un margen del 50% en cada pedido, tu ganancia sería:
70 euros (valor promedio de pedido) x 50% (margen bruto) – 13,33 euros (CAC) = 21,67 euros (beneficio).
6 estrategias de adquisición de clientes
¿Listo para comenzar tus propios esfuerzos de adquisición de clientes? Veamos algunas de las mejores técnicas que puedes utilizar.
Correo electrónico
El marketing por correo electrónico es una de las formas de marketing más rentables que existen. Los datos de Statista muestran que las marcas en la industria minorista, de comercio electrónico y de bienes de consumo obtuvieron la friolera de 45 dólares en retorno de la inversión (ROI) por cada dólar que gastaron en marketing por correo electrónico.
Primero, deberás generar una lista de correo electrónico. Puedes hacerlo a través de ventanas emergentes y formularios de registro de boletines en tu página web, así como eventos como concursos y obsequios a través de tu página web y redes sociales.
Una vez que hayas creado tu lista, hay muchas maneras de usar el correo electrónico para establecer relaciones con los clientes potenciales, que incluyen:
- Boletines. Mantén a los clientes informados sobre lo que sucede en tu negocio. Discute noticias, lanzamientos de nuevos productos y sé creativo con contenido «detrás de escena», como cómo se fabrican tus productos y quién es tu equipo.
- Promociones. ¿Se acerca un lanzamiento o un evento? Genera interés a través del correo electrónico.
- Registros. Utiliza las confirmaciones de registro y compra como una oportunidad para vender, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de más productos.
Marketing de contenidos
Ya conoces el dicho «El contenido es el rey». Especialmente en el mundo actual, donde los usuarios pasan horas al día consumiendo contenido en páginas web, redes sociales y servicios de transmisión.
Es necesario un plan de marketing de contenidos sólido si deseas captar la atención de las personas, involucrarlas y convencerlas de dar el paso y realizar una compra.
Tu plan de marketing de contenidos puede incluir:
- Blogs. Escribe artículos útiles e interesantes sobre tu industria, productos y temas relacionados con tus productos. Por ejemplo, si eres una marca de productos de belleza, puedes bloguear sobre consejos para el cuidado de la piel y ofrecer tutoriales de maquillaje.
- Redes sociales. Crea publicaciones, vídeos y contenido interactivo relacionado con tu marca. Asegúrate de respaldarlo con la participación de los usuarios; por ejemplo, responde a cada comentario y deja comentarios en otras publicaciones para destacar.
- Otras formas como podcasts, publicaciones impresas, aplicaciones, comunicados de prensa, etc.
Patrocinios de influencers
El marketing de influencers es una industria masiva, especialmente en aplicaciones de redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok. Con este canal de adquisición de clientes, las marcas se asocian con influencers para promocionar sus productos o servicios. Por definición, un influencer es una personalidad o entidad online que tiene sus propios seguidores leales y comprometidos.
Si encuentras a los influencers adecuados con los que asociarte, aquellos que están en tu nicho y son relevantes para tu marca, puedes estar frente a cientos o miles de clientes potenciales.
Puedes hacer que un influencer cree contenido sobre tu marca o productos a cambio de pago o productos gratuitos. También puedes probar el marketing de afiliación, donde los influencers obtienen una parte de tus ventas. Pero cuidado; puede ser difícil hacer un seguimiento del ROI y deberás realizar una inversión por adelantado.
Publicidad tradicional
La publicidad no está muerta. Todavía puedes beneficiarte de los canales de adquisición de clientes, como la publicidad impresa, los anuncios de televisión, las vallas publicitarias y el correo directo. Estos, por supuesto, dependerán del tipo de negocio que tengas y del potencial de ROI para el uso de estas técnicas menos escalables y más específicas geográficamente.
Esto vendrá con algunas compensaciones: por ejemplo, no podrás realizar un seguimiento de las impresiones, las vistas y el compromiso con tus anuncios físicos de la misma manera que lo haces con las técnicas de marketing digital.
Pero puedes usar el marketing omnicanal para unirlo todo. Por ejemplo, un anuncio impreso que lleve a los clientes a tu página web o aplicación y a tu embudo digital.
Creación de audiencia
Con plataformas de redes sociales como YouTube, Instagram y Twitch, las marcas de comercio electrónico han podido generar una gran cantidad de seguidores online de clientes potenciales.
Aunque la mayoría de las estrategias de creación de audiencia requieren tiempo, esfuerzo y consistencia, a menudo se consideran valiosas ya que pueden ayudarte a crear un grupo de clientes al que puedes llegar en cualquier momento de forma gratuita.
Publicidad pagada
La publicidad pagada se ha convertido en una forma popular para que las marcas de comercio electrónico atraigan nuevos clientes.
Los anuncios pagados ofrecen varios beneficios que pueden ayudarte a crecer rápidamente, como impulsar la exposición de tu marca y ofrecer capacidades de orientación que te permiten adaptar las ofertas a los intereses y comportamientos de las personas.
Si bien Facebook y Google reinan como las plataformas más destacadas para anuncios pagados, hay otras opciones a considerar. La elección de qué sitio usar depende del conocimiento de tu audiencia y dónde pasa su tiempo online.
