Durante los últimos cincuenta años, las empresas vivirían o morirían según la fuerza de su embudo de ventas. La premisa era bastante simple: llenar la parte superior con prospectos y convertir a los que llegan a la parte inferior.
Pero aquí está el problema: el panorama de ventas evoluciona constantemente, pero el embudo de ventas no. El viaje del comprador ya no sigue una carretera recta desde el conocimiento hasta la consideración y la compra. En realidad, la gente toma muchos desvíos.
Ahora, depende de los líderes de ventas reinventar el embudo o encontrar una alternativa. A continuación, echamos un vistazo más de cerca al embudo de ventas y te contamos cómo crear uno para tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas refleja el camino que toman tus clientes potenciales para convertirse en clientes. Describe etapas discretas del recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta el trato cerrado.
Un embudo de ventas comienza con una gran cantidad de compradores potenciales en la parte superior. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de prospectos.
Hacia la mitad del recorrido del cliente, el número de prospectos se reduce a un puñado de oportunidades y, después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas finaliza con una venta cerrada ganada o no cerrada y perdida.
A medida que cada acuerdo individual avanza por cada fase, la probabilidad de cerrar la venta cambiará. Cuanto más avanza el cliente en el embudo de ventas, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente.
En este punto, existe una mayor posibilidad de que ese acuerdo sea finalmente exitoso.
El embudo de ventas resuelve varios problemas para el liderazgo de ventas:
- Es un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más ventas.
- Ayuda a cuantificar el valor de las ventas futuras.
- Permite a los equipos de ventas crear estadísticas sobre el tamaño y la cantidad de ventas necesarias para superar matemáticamente la cuota.
- Ayuda a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo llevar a los clientes a través de un proceso de ventas lógico y hacia una secuencia de cierre para maximizar la productividad de los representantes y el coste por cliente potencial.
Cómo crear un embudo de ventas
- Define el problema que deseas resolver para tus clientes. Para que tu embudo de ventas funcione, necesitas conocer a tu audiencia. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Expectativas? ¿Intereses? Cuanta más información tengas, mejor podrás posicionar tus productos y crear ofertas interesantes.
- Define tus objetivos. Ahora es el momento de definir tus objetivos. Esto podría incluir más clientes potenciales, demostraciones de productos, suscripciones a boletines electrónicos o compras. Los objetivos te permiten determinar lo que quieres de cada etapa de tu embudo, lo cual es fundamental para medir si está funcionando o no.
- Crea una oferta preliminar para generar clientes potenciales. No hace falta decirlo, pero antes de poder convertir a los clientes potenciales, es necesario atraer su atención. Considera qué ofertas pueden generar interés, como una prueba gratuita o un libro electrónico a cambio de información de contacto.
- Cualifica clientes potenciales para confirmar el interés en el producto. No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son adecuados para tu empresa, y viceversa. Por ejemplo, un cliente potencial puede suscribirse a tu boletín electrónico, pero no se ajusta a tu perfil de cliente. Deberás determinar cómo es un cliente potencial cualificado y luego realizar un seguimiento de aquellos que cumplan con tus criterios.
- Fomenta tus clientes potenciales cualificados. Si bien la mayor parte del desarrollo de leads implica una simple campaña de goteo por correo electrónico, tienes una variedad de otros canales a tu disposición, como las redes sociales o el retargeting pagado. Independientemente del vehículo que elijas, es esencial ofrecer algo que pueda acercarlos a tomar una decisión, como una prueba o un descuento especial. El objetivo aquí es eliminar la mayor fricción posible y alentar a los clientes potenciales a avanzar por el embudo.
- Cierra la venta. En este punto del embudo, el cliente potencial se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la compra. En cualquier caso, es importante mantener abiertas las líneas de comunicación. En el caso de los clientes, es necesario centrar tus esfuerzos en retenerlos y fidelizarlos. Y para aquellos que no se convirtieron, regresa a tu estrategia de crianza y comunícate con ellos cada pocos meses. Si bien es posible que no se conviertan ahora, esto podría cambiar en el futuro.
- Realiza un seguimiento de los resultados finales y analiza los datos de ventas. Incluso los clientes potenciales más cualificados pueden pasar desapercibidos en tu embudo. La mejor manera de evitarlo es buscando puntos ciegos, oportunidades perdidas y áreas de mejora. Recuerda que tu embudo de ventas no está escrito en piedra: debe optimizarse continuamente.
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