¿Alguna vez has visto un producto que es brillante y útil pero que resulta ser un fracaso? O en la otra cara de la moneda: ¿un público objetivo que está increíblemente emocionado por el lanzamiento de un nuevo producto, sólo para sentirse decepcionado cuando finalmente lo tiene en sus manos?
Estos son dos ejemplos claros de cómo no lograr el ajuste entre el producto y el mercado. En pocas palabras, el ajuste producto-mercado se produce cuando una marca crea un producto que satisface las necesidades y deseos de sus clientes, y esos clientes reconocen el valor y desean realmente comprar el producto y utilizarlo.
Entonces, ¿cuál es el secreto para lograr que el producto se ajuste al mercado? Si bien no existe una única manera correcta, existen algunas pautas generales que pueden ayudarte a aumentar las posibilidades. A continuación, te ofrecemos algunos consejos que te ayudarán a conseguirlo.
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
La adecuación del producto al mercado se produce cuando tu producto logra atraer a una amplia gama de clientes. Probablemente no lo experimentes de forma repentina, sino que verás un creciente interés de los clientes. Este interés sirve como validación. Muestra que tu producto resuelve un problema o satisface una necesidad.
¿Por qué es importante para una empresa lograr el ajuste producto-mercado?
Lograr la adecuación del producto al mercado es una fuerte señal temprana de éxito empresarial. Conduce a:
- Crecimiento orgánico: un producto bien adaptado atrae naturalmente a nuevos clientes, aumentando las ventas sin publicidad costosa.
- Lealtad del cliente: una investigación profunda de los usuarios ayuda a adaptar tu producto a necesidades específicas, fortaleciendo los vínculos con los clientes en el proceso.
- Reconocimiento del mercado: cuando los clientes satisfechos hablan, tu marca gana visibilidad y estatus en la industria.
Cada beneficio amplifica a los demás, creando un ciclo de crecimiento y presencia en el mercado que se refuerza a sí mismo. De esta manera, evitarás grandes inversiones en publicidad y un crecimiento lento, confiando en cambio en el alcance orgánico y la defensa del cliente.
Cómo encontrar la adecuación del producto al mercado
El camino para determinar la adecuación del producto al mercado no siempre es sencillo. Es probable que encuentres algunos giros inesperados en el camino, pero si estás cubriendo las bases principales, deberías estar preparado para el éxito a largo plazo. Veamos algunas de esas bases principales para ayudarte a determinar la adecuación del producto al mercado.
- Comprender la dinámica del ajuste producto-mercado
El ajuste producto-mercado es un concepto complejo. Se podría decir que existe en un espectro, con diferentes tipos de productos que enfrentan diferentes tipos de desafíos.
Por ejemplo, considera un producto completamente innovador que aún no existe en el mercado frente a un producto que es más común pero que no se diferencia de sus competidores. Estos productos tendrán obstáculos únicos para lograr la adecuación del producto al mercado: el primero podría tener más desafíos para establecer un mercado objetivo, mientras que el segundo podría necesitar centrarse en hacer que el producto sea especial.
Al final, necesitarás tener en cuenta tanto el producto como el mercado. ¿El producto ofrece un valor verdadero y único para tu cliente objetivo? ¿Y el cliente objetivo reconoce ese valor lo suficiente como para realizar la compra y utilizarlo de la manera prevista?
- Obtén comentarios de los clientes con anticipación para validar la idea de tu producto
Uno de los mayores errores que cometen los emprendedores es desarrollar su producto por completo sin siquiera probarlo en el mercado, o incluso detenerse a hacer una investigación de mercado para asegurarse de que el mercado objetivo esté interesado en su idea en primer lugar.
Puedes hacer esto a través de entrevistas individuales con tus clientes objetivo, grupos focales, encuestas y acceso a comunidades online como redes sociales y foros. Kickstarter es otra excelente manera de mostrar tu concepto: si inviertes en marketing para que tu propuesta de Kickstarter sea vista, tendrás datos bastante claros sobre si las personas están interesadas o no.
- Comienza con un producto mínimo viable (MVP)
El enfoque ideal es crear un producto mínimo viable (MVP), que es una versión de tu producto que cumple con los requisitos básicos de características y funcionalidades, pero que no tiene todas las características adicionales. De esta manera, podrás saber rápidamente si la gente quiere el producto o si debes realizar algunos cambios más antes del lanzamiento a gran escala.
Con un MVP, puedes comenzar a vender en tu mercado temprano, obtener comentarios y ver si realmente realizas ventas y utilizar todos esos datos para mejorar tu producto, si es necesario. También podrías tener oportunidades para identificar segmentos de clientes desatendidos que podrían estar interesados en lo que tienes para ofrecer. Puedes generar interés temprano mediante el uso de técnicas de ventas y marketing a menor escala, como el marketing orgánico y el boca en boca.
- Sé estratégico en el posicionamiento de tu marca
Debes asegurarte de que tu audiencia perciba tu marca de la manera correcta. Presta especial atención a tu producto y propuesta de valor. ¿Cuál es el beneficio clave que puedes ofrecer? ¿Te basas en el coste, la calidad o la conveniencia? ¿Cómo te diferencias de la competencia y de productos similares que ya están en el mercado?
- Sé flexible y estate preparado para el cambio
Cuando aprovechas las opiniones del mercado de manera temprana y frecuente, es normal que escuches cosas que en realidad no quieres escuchar. Por ejemplo, los clientes pueden decir que no les gustan determinadas funciones o que desearían que algunas cosas fueran diferentes. Esto podría significar grandes cambios en tu plan original.
Si bien puede parecer una molestia o un inconveniente, no ignores estos comentarios. Es mejor cambiar temprano para evitar problemas aún mayores en el futuro, como un producto que nadie quiere en realidad. Este enfoque iterativo basado en datos puede significar la diferencia entre un producto enormemente exitoso y un completo fracaso.
Cómo medir el ajuste del producto al mercado
Si bien no existe un KPI universal para medir la adecuación del producto al mercado, una combinación de métricas cualitativas y cuantitativas puede ofrecer información valiosa. Asegúrate de analizar lo siguiente:
- Cobertura de prensa: una buena cobertura de prensa puede ampliar tu alcance, pero asegúrate de que tu producto esté listo para ser el centro de atención para poder aprovecharlo de manera efectiva.
- Demanda: ya sean patrocinadores de Kickstarter o listas de espera, la demanda sostenida apunta hacia un producto que ha logrado adaptarse al mercado.
- Valor de vida del cliente (CLV): un CLV en crecimiento significa que estás entregando valor sostenido. Tu producto no es sólo una solución única: es parte del recorrido continuo de tus clientes.
- Coste por adquisición: haz cálculos. ¿Cuál es el coste de ganar un nuevo cliente versus el valor que aporta? Si ese balance se inclina a tu favor, estás en camino al éxito.
- Net Promoter Score (NPS): esta encuesta de una pregunta mide la lealtad del cliente. Un NPS en aumento sugiere una creciente satisfacción y potencial boca a boca, lo que puede ser una buena base para la adecuación del producto al mercado.
- Tasa de crecimiento: el rápido crecimiento de las ganancias o de la base de clientes es un indicador sólido de la adecuación del producto al mercado. Muestra que tu producto se está poniendo de moda y satisfaciendo la demanda.
- Cuota de mercado: una buena cuota de mercado valida el encaje de tu producto en el espacio.
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