Millones de empresas se han visto gravemente afectadas por la pandemia de coronavirus, lo que ha provocado una disminución de los ingresos y presupuestos más ajustados.
Aunque el 2021 se presenta mejor que el 2020, muchos vendedores no han reemplazado todavía a los clientes que perdieron. Muchas empresas se están recuperando de la recesión económica inicial y luchan por encontrar nuevas perspectivas para sus líneas de ventas. La buena noticia es que los antiguos clientes pueden ser una fuente de negocio continuo. Si puedes recuperarlos, estarás en una mejor posición de cara al próximo año.
Los clientes anteriores ya están familiarizados con tus procesos, por lo que recuperarlos es como reavivar una inversión anterior. Si tu empresa está tratando activamente de recuperar negocios perdidos y nutrir a los clientes que se perdieron al comienzo de la pandemia, sigue estos tres pasos:
- Identifica la razón por la que los clientes “rompieron” contigo: No culpes automáticamente al Covid-19 por haber perdido clientes. Si bien la pandemia ha podido ser el catalizador, también existe la posibilidad de que algo más los haya llevado a ese punto. Reflexiona sobre tus relaciones anteriores: por ejemplo, ¿algún cliente te llamó por problemas en tu servicio a finales de 2019? En este caso, probablemente no seas un buen candidato para volver a comprometerse. Por otro lado, si la salida de un cliente no tiene nada que ver con el desempeño de tu empresa, es posible que regrese. Da a los clientes un período de inactividad de al menos un mes antes de volver a comunicarte con ellos. Respeta sus cronogramas. Si te dicen que no están comprando este trimestre, establece un recordatorio para volver a consultarles en el próximo trimestre. Cuando les das a los clientes el espacio que necesitan, les dices que te preocupas por sus negocios.
- Sé reflexivo sobre sus situaciones: Algunas empresas aún se están recuperando y sus presupuestos de compra se han reducido significativamente. Muestra empatía al tratar con los clientes anteriores y busca soluciones a sus puntos débiles. Por ejemplo, si un cliente renunció debido al precio, puedes hablar con tu director de ventas sobre la aplicación de precios especiales. Planifica mantener informados a los clientes anteriores sobre las oportunidades actuales para hacerles saber que los quieres de regreso.
- Diseña una estrategia de reenganche para “despertar” a los clientes: A veces, un empujón digital es todo lo que se necesita para recuperar el negocio perdido. Conviértelo en una actividad de equipo. Piensa en ideas para posibles puntos de conversación y conexiones con tu equipo. Asegúrate de crear una lista de tareas que incluya qué clientes deseas traer de regreso y quiénes en tu equipo serán los responsables de intentarlo. Esta estrategia de reenganche debe incluir puntos de contacto omnicanal. Por ejemplo, puedes configurar campañas de correo electrónico personalizadas con incentivos específicos y luego compartir el contenido de la parte inferior del embudo en las redes sociales. Los estudios de casos, los documentos técnicos, los testimonios, etc., pueden mostrar a los clientes anteriores qué beneficios se están perdiendo. Cuando se combinan, estos puntos de contacto pueden revivir antiguas relaciones con los clientes.
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