El 2024 se presenta lleno de retos a nivel comercial. Venta social, inteligencia artificial, analítica de datos y un nuevo paradigma de consumidores marcarán este año. Según la encuesta Tendencias de ventas 2024 de HubSpot, a continuación vemos 7 predicciones de ventas para este año.
- La Inteligencia Artificial afectará el funcionamiento de toda la industria de ventas
Según la encuesta, el 71% de los representantes de ventas coinciden en que la Inteligencia Artificial tendrá un impacto significativo en la forma en que los compradores investigan productos y servicios.
Los vendedores tendrán que conocer profundamente la Inteligencia Artificial, el nuevo proceso de compra y cómo estas herramientas describen su producto para personalizar su presentación, eliminar las objeciones desde el principio y ayudar a los clientes potenciales a conocer su valor y oferta en un nivel más profundo.
También será recomendable formar una asociación sólida entre ventas y marketing para ayudar a gestionar la información que la Inteligencia Artificial recopila sobre el producto o servicio.
El 25% de los profesionales de ventas cree que mejorar la alineación entre ventas y marketing resultaría en el mayor crecimiento para la empresa, según la encuesta.
- Los compradores recurrirán a la Inteligencia Artificial para investigar productos
El 65% de los representantes de ventas cree que las herramientas de Inteligencia Artificial generativa facilitarán a los compradores la recopilación de información sobre sus productos o servicios. Además, el 69% cree que si los compradores utilizan la Inteligencia Artificial para realizar investigaciones, tendrá un impacto significativo en la forma en que venden a los clientes potenciales.
Es clave comprender cómo los consumidores utilizan la Inteligencia Artificial y cómo los equipos de ventas pueden utilizarla para complementar y mejorar la experiencia del consumidor
Con un volumen abrumador de productos y servicios disponibles digitalmente, las experiencias habilitadas por Inteligencia Artificial significarán para los clientes una toma de decisiones más rápida y precisa, basada en sus aportaciones.
- Un toque humano aún cerrará la venta
Si bien la Inteligencia Artificial desempeñará un papel importante en el proceso de ventas, específicamente para la investigación de productos, el toque humano sigue siendo la clave para cerrar una venta.
El 31% de los representantes de ventas B2B coinciden en que concertar una reunión cara a cara sigue siendo la estrategia más eficaz para vender a nuevos clientes.
El análisis de la Inteligencia Artificial del recorrido del cliente puede ayudar a los profesionales de ventas a hacer lo que mejor saben hacer: aportar un toque humano hábil para conectarse con clientes y prospectos en el momento adecuado, con la información correcta y de la manera correcta.
Los representantes de ventas deben seguir perfeccionando sus habilidades de ventas, como las técnicas de cierre y construcción de relaciones, para ofrecer a los clientes potenciales la empatía y la comprensión de las que carece la Inteligencia Artificial.
- El comprador invisible pasa a primer plano
Los directores financieros, los equipos de TI y de seguridad tienen un poder inmenso en el proceso de compra. Para tener éxito en el próximo año, los representantes de ventas deberán identificar de manera proactiva a estos compradores invisibles, abordar sus inquietudes y equiparse para presionar por un sí.
Los datos de la encuesta también apuntan a este cambio. El 33% de los representantes de ventas B2B están de acuerdo en que la cantidad de tomadores de decisiones involucrados en el proceso de ventas aumentó en 2023. Sin mencionar que el 28% de los representantes dice que la razón principal por la que un cliente potencial se retira de una venta es porque no pudieron obtener la aprobación de los tomadores de decisiones clave, lo que agrega más fricción al proceso.
- La consolidación del mercado cambiará el panorama de SaaS
En los próximos años, el panorama de SaaS será más competitivo que nunca.
Los clientes exigen más funciones, mejor servicio y mayor innovación a un coste menor. En lugar de que las empresas intenten satisfacer las crecientes demandas de los clientes a través de esfuerzos internos que son costosos y consumen recursos, veremos una mayor consolidación en todo el mercado con empresas que llenarán los vacíos mediante fusiones y adquisiciones.
- Las interacciones significativas y la personalización serán vitales para el éxito a largo plazo
La encuesta también reveló que el 24% de los profesionales de ventas cree que brindar a los prospectos y clientes una experiencia altamente personalizada resultaría en el mayor crecimiento para su empresa.
Lo mejor que pueden hacer los representantes de ventas es dedicar tiempo al descubrimiento. Concentrarse en descubrir el problema que está experimentando el comprador y adaptar la presentación y demostración para resolver ese problema exacto.
- Los datos impulsarán la participación
El 20% de los representantes de ventas cree que el seguimiento y la organización de datos con un CRM tuvieron el mayor impacto en su función el año pasado, según la encuesta.
A medida que nos acercamos a un nuevo año de ventas, los datos seguirán desempeñando un papel fundamental en la forma en que los representantes de ventas interactúan con los clientes potenciales.
