No tienes muchas oportunidades con tus clientes potenciales. Si envías un correo electrónico interesado, inútil o insistente, probablemente te descartarán. Por lo tanto, debes pensar detenidamente en cada mensaje que envíes. ¿Aporta información nueva? ¿Tiene un propósito claro? ¿Beneficia de algún modo al comprador?
Si no puedes responder «sí» a las tres preguntas, vuelve a empezar. Para ayudarte, hemos descrito los cinco peores tipos de correos electrónicos de ventas y cómo cambiarlos.
- El mensaje “Yo, yo, yo”
¿Cuándo fue la última vez que interrumpiste lo que estabas haciendo para atender una llamada inesperada de un teleoperador? Probablemente nunca.
Enviar un mensaje de divulgación centrado únicamente en tu producto es básicamente lo mismo: estás pidiendo al comprador que haga una pausa en su trabajo para poder leer tu discurso de venta. No te sorprendas si estos correos electrónicos promocionales no reciben ninguna respuesta.
Cómo cambiar este mensaje
En lugar de comenzar con una descripción de tu producto y sus características, habla sobre la situación del cliente potencial y haz referencia a un desafío u oportunidad que probablemente esté enfrentando. Una vez que hayas demostrado tu comprensión y experiencia, tu cliente potencial realmente querrá hablar contigo. Tendrás una mejor oportunidad de ganar una venta en este momento.
Si tienes dificultades para elaborar mensajes centrados en el comprador, piensa que no puedes mencionar el nombre de tu empresa ni tu oferta.
- El mensaje de “Enriquecerte rápidamente”
Algunos representantes suponen que prometerles retornos fantásticos hará que sus clientes potenciales estén ansiosos por comprar. Después de todo, ¿quién no querría un producto que pudiera duplicar sus ganancias en dos meses o eliminar prácticamente todos sus problemas?
Sin embargo, los compradores modernos son demasiado sofisticados como para creer en estas afirmaciones. Inflar los resultados de tu solución solo dañará tu credibilidad y garantizará que los correos electrónicos futuros terminen en la papelera.
Cómo cambiar este mensaje
Si exageras lo que puede hacer tu producto, presiona la tecla “Eliminar”. Luego, busca un estudio de caso de un cliente que sea similar a tu cliente potencial actual: estén en la misma industria, enfrenten los mismos problemas, atiendan el mismo mercado, pertenezcan a las mismas coaliciones comerciales, estén sujetos a las mismas regulaciones o legislación y/o estén en la misma región.
El comprador se dejará influenciar mucho más por un ejemplo específico que por una afirmación amplia que parezca demasiado buena para ser verdad.
- El mensaje “¿Me recuerdas?”
Todos tenemos al menos un “amigo” que solo se pone en contacto contigo cuando necesita algo. Puede que lo ayudes las primeras veces, pero con el tiempo acabarás pasando de él.
El equivalente en ventas es el representante que contacta a sus clientes dos o tres veces al año: cuando esperan realizarles ventas adicionales o cruzadas.
Los clientes se dan cuenta inmediatamente de este truco y da la impresión de que sólo te importa su dinero.
Cómo cambiar este mensaje
Si deseas crear una relación duradera que genere oportunidades reales para aumentar el tamaño de la cuenta, visítalo periódicamente y asegúrate de brindar valor.
A continuación, presentamos varias razones potenciales para contactar a un cliente existente:
- Para felicitarle por un anuncio reciente de la empresa o personal.
- Para asegurarte de que esté satisfecho con el producto.
- Para enviarle un contenido relevante.
- Para desearle un feliz cumpleaños.
- Para invitarlo a un evento virtual o presencial de la empresa.
- Para comentar una publicación de blog que escribió.
- Para enviarle un consejo sobre el producto o su estrategia.
Enviar correos electrónicos útiles de forma periódica significa que, cuando llegue el momento de solicitar más ventas, tu cliente potencial no sentirá que lo estás utilizando.
- El mensaje personalizado falso
En algún momento del futuro, la tecnología de ventas puede llegar a ser lo suficientemente sofisticada como para que un correo electrónico automatizado sea indistinguible de uno humano. Pero aún no hemos llegado a ese punto, e intentar hacer pasar tu correo electrónico como un mensaje personalizado cuando no lo es solo hará que tus destinatarios se enfaden.
A modo de ejemplo, mostramos algunas líneas:
- “Estaba revisando tu página web…”
- “Parece que tu empresa podría beneficiarse de [el producto]…”
- “Estoy impresionado con tus servicios…”
- “Al mirar tus reseñas, me di cuenta de que…”
Básicamente, cualquier declaración genérica que pueda aplicarse a cientos o miles de empresas levantará una bandera roja para tus clientes potenciales.
Cómo cambiar este mensaje
No envíes correos electrónicos masivos. A continuación, te indicamos cómo puedes reescribir cada una de esas líneas para un solo comprador:
- “Me encanta el diseño minimalista y la paleta de colores neutros que elegiste para tu página web de venta minorista de ropa deportiva”.
- “¿Tiene [la empresa] una estrategia de marketing boca a boca? He notado que la mayoría de las revisores online mencionan que encontraron tu empresa a través de Google”.
- “La amplitud de los servicios de redacción que ofrecéis es impresionante”.
- “Al mirar tus reseñas en Yelp, he visto que tu servicio parece ser bastante variable…”
- El mensaje del “empujón”
Es frustrante enviarle a un cliente potencial un elemento que requiera una acción (algo como una invitación a una reunión, preguntas previas a la llamada, una propuesta o un enlace de precios) solo para escuchar una respuesta negativa.
Cuando esto sucede, los representantes suelen enviar un mensaje bien intencionado por correo electrónico:
- “Sé que es fácil perder cosas en tu bandeja de entrada…”
- “¿Cómo va todo con las preguntas que envié el lunes? ¿Puedo aclarar alguna de ellas?”
- “¿Tuviste la oportunidad de revisar el contrato?”
- “Solo quería preguntar sobre la posibilidad de programar una reunión”.
- “En caso de que hayas perdido mi primer correo electrónico…”
Aunque el vendedor intenta sonar educado, estos mensajes suelen parecer pasivo-agresivos y los clientes potenciales sienten que están siendo reprendidos.
Cómo cambiar este mensaje
Por supuesto, a veces es necesario refrescar la memoria del comprador o motivarlo para que responda. Busca un motivo legítimo para hacer un seguimiento, de modo que no te limites a «verificar».
Una vez que hayas analizado de forma objetiva los correos electrónicos que envías a tus clientes potenciales y hayas realizado los cambios adecuados, tus índices de respuesta aumentarán drásticamente. También te resultará más fácil iniciar y mantener tus relaciones.
