El modelo AIDA describe las cuatro etapas por las que pasa un consumidor antes de tomar una decisión de compra. Las etapas son Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA).
Durante estas cuatro etapas, tu contenido idealmente atraerá la atención hacia tu marca, generará interés en tu producto o servicio, estimulará el deseo por él y estimulará la acción para probarlo o comprarlo.
Las marcas utilizan el modelo AIDA para determinar la forma en que deben elaborar y distribuir mensajes de marketing a su público objetivo en cada etapa del viaje del comprador.
El modelo AIDA se considera un modelo de jerarquía de efectos, lo que significa que los consumidores deben moverse por cada etapa del modelo para completar la acción deseada. Al igual que un embudo de marketing típico, cada etapa tiene menos consumidores que la anterior.
Cómo aplicar el modelo AIDA a tu marketing
Al crear campañas y estructurar tu página web con el modelo AIDA en mente, puedes tener más control sobre los caminos de tus clientes potenciales hacia una decisión de compra.
En teoría, a medida que avanzan en cada etapa del modelo, los consumidores que aprenden sobre tu marca desarrollarán ciertos sentimientos o emociones sobre tu producto o servicio, que es lo que finalmente los obliga a actuar.
Esto es lo que puedes hacer para implementar el modelo AIDA:
Atrae la atención. Si tu contenido puede captar su atención e involucrarlos profundamente, tu público objetivo comenzará a sentir curiosidad acerca de lo que realmente hace tu empresa.
En esta etapa, el consumidor se pregunta: «¿Qué es?»
Para llegar a esta etapa, primero debes mostrarles tu contenido. Esto viene con un mayor conocimiento de marca y mensajes efectivos.
Genera interés. Una vez que tu público objetivo está interesado en tu producto o servicio, querrán saber más sobre tu marca, los beneficios de tu solución y su potencial ajuste con ellos.
En esta etapa, el objetivo es hacer que piensen: «me gusta».
Para llegar a esta etapa, tu contenido debe ser persuasivo y atractivo. Si bien en la primera etapa de AIDA estás captando su atención, en esta etapa se trata de mantenerla. Puedes hacerlo con un gancho.
Estimula el deseo. Las personas hacen negocios con aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Las dos primeras etapas del modelo AIDA establecen el conocimiento e interés.
El objetivo de esta etapa es cambiar «me gusta» por «lo quiero».
Y eso se logra cimentando la pieza final del rompecabezas: la confianza.
Para hacerlo, sigue dándoles contenido. Asegúrate de que se suscriban a tu blog, te sigan en las redes sociales y descarguen tus ofertas. Cuantos más clientes potenciales interactúen con tu marca, más confiarán en ti, lo que aumentará las posibilidades de que compren tu producto o servicio.
Estimula la acción. Después de generar suficiente deseo por tu producto o servicio, da a tus clientes potenciales la oportunidad de actuar en consecuencia. Después de todo, ¿cuál es el objetivo de crear contenido y construir relaciones profundas con los prospectos si no hay un siguiente paso claro?
El objetivo es que decidan: «Compro».
No importa cuál sea el «siguiente paso», debes obligarlos a responder con llamadas a la acción de baja fricción pero con altos incentivos.
Inconvenientes del modelo AIDA
Ahora que estás familiarizado con el modelo AIDA y sabes cómo funciona, también debes considerar algunas de sus limitaciones:
- No tiene en cuenta los viajes no lineales del comprador. AIDA hace un trabajo fantástico al describir un proceso de pensamiento lineal para una decisión de compra. Sin embargo, no todas las decisiones de compra son lineales. Es posible que un cliente potencial aumente su interés, pero en última instancia, elija una solución diferente y solo regrese al proveedor original si no se satisfacen sus necesidades. Más comúnmente, alguien puede tener el deseo de una solución antes de darse cuenta de ella y realizar una acción para encontrarla (experimentando así el Deseo y la Acción antes que la Atención y el Interés).
- No tiene en cuenta las compras impulsivas ni los ciclos de ventas supercortos. Además de un viaje no lineal, un cliente potencial puede recorrer varias etapas de AIDA al mismo tiempo, o las cuatro para una compra impulsiva o una compra de emergencia.
- Es solo una pequeña parte de una estrategia empresarial integral. AIDA también se limita a la primera compra. Algunas organizaciones intentan alinear su estrategia en torno a embudos de marketing como AIDA, pero esto es un error. Los embudos tienen clientes en la salida cuando deberían estar en el centro de una estrategia de crecimiento. Después de todo, es más fácil retener y/o vender más a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Además, con un poco de satisfacción del cliente, puedes obtener testimonios y referencias, generando más atención, interés y (por lo tanto) clientes. AIDA no se adapta a esto, por lo que otros modelos, como el Flywheel, son más apropiados para la estrategia empresarial integral.
- Centrarte en un elemento de AIDA por táctica de marketing puede no ser eficaz. Incluso cuando se utiliza un embudo para un aspecto particular de tu negocio en lugar de una estrategia holística, aún puede ser fácil caer en la trampa de segmentar las cuatro letras de AIDA y aplicar una letra por cada táctica en tu estrategia de marketing. Por ejemplo, podrías pensar: «Esta publicación de blog es para llamar su atención» y solo concentrarte en eso. Sin embargo, una publicación de blog idealmente debería atraer conciencia y generar interés … y al menos hacer que tomen algún tipo de acción antes de que abandonen tu página. En otras palabras, el marketing debería poder llevar a un cliente potencial a través de múltiples etapas de AIDA. Un anuncio eficaz, por ejemplo, puede impulsar tres o cuatro etapas de AIDA, lo que incita a un comprador potencial a actuar.
- Es demasiado simple. AIDA también podría ser eficaz para conceptualizar el proceso de compra en la mente de un consumidor cuando se enfrenta a un anuncio u otro elemento de marketing colateral. Sin embargo, AIDA puede ser demasiado simplista para describir las etapas de un proceso de compra, particularmente para decisiones que son más complicadas o matizadas. Los compradores de hoy tienen más recursos a su disposición para investigar, comparar precios, etc.
A pesar de sus inconvenientes, el modelo AIDA es un marco sólido para guiar a tu audiencia a través del viaje del comprador y estimularlos a actuar. Y si lo aplicas a tu marketing de contenido, estarás aprovechando una fórmula probada que puede atraer, persuadir y convertir constantemente a una audiencia en clientes.
Me interesa
- Generación y captación de leads en épocas de crisis
- De seguidores a clientes: claves para convertir en redes sociales
- Cómo convertir a los espectadores de YouTube en suscriptores y clientes potenciales
- Aplica el Social Selling en tu estrategia comercial
