Hoy en día, convertir a los visitantes de una página web en clientes potenciales es sólo el primer paso del proceso de ventas. Luego, debes asegurarte de que tus clientes potenciales avancen sin problemas por una serie de pasos, lo que también se conoce como crianza de clientes potenciales.
Sin embargo, nutrir clientes potenciales requiere gestión para mantener el éxito. Algunos métodos para lograrlo son seguir generando confianza, garantizar que tu empresa esté en la mente de los clientes potenciales y ofrecer información y soluciones valiosas, además de utilizar herramientas.
Para asegurarte de maximizar las conversiones, considera utilizar las siguientes estrategias de gestión de embudos. Hacerlo te ayudará a guiar a esos clientes potenciales hasta la cima del embudo.
¿Qué es la gestión del embudo de ventas?
Un embudo de ventas representa el viaje del cliente hacia la conversión, siendo esencial para que marketing y ventas comprendan sus pensamientos y comportamientos.
La gestión del embudo implica organizar y priorizar las interacciones simultáneas. Es crucial tener un sistema sólido que se adapte a la no linealidad del proceso. Además de rastrear y cualificar clientes potenciales, ayuda a direccionar estratégicamente a los clientes en cada etapa del embudo.
¿Cuáles son las etapas de la gestión de un embudo de ventas?
El primer paso para la gestión del embudo de ventas implica tener una imagen clara de cada etapa del embudo. La mayoría de las empresas siguen el marco Conciencia > Interés > Decisión > Acción. Sin embargo, siempre puedes adaptarlo al recorrido de tu comprador.
A continuación, te mostramos un desglose de cada etapa de la gestión del embudo.
1. Conciencia: En la etapa de Conciencia, el cliente potencial acaba de descubrir tu marca o producto.
El objetivo es ayudar al cliente potencial a comprender los beneficios de tu producto. Esta etapa se trata más de informar al cliente potencial que de hacer un discurso de venta llamativo.
En esta etapa, puedes aprovechar las siguientes estrategias de manera adecuada:
- Publicidad impresa.
- Artículos y publicaciones de blog.
- Llamadas en frío y correos electrónicos.
- Marketing de redes sociales.
- Publicidad digital pagada.
El objetivo de esta etapa es adelantar al cliente potencial a regresar a por más.
2. Interés. Los prospectos en esta etapa están seguros de que necesitan una solución a su problema. Por lo tanto, están listos para saber más sobre tu producto. Ahora que has captado su atención, puedes hacer todo lo posible para conocer sus objetivos y deseos.
Para lograr esto, puedes intentar obtener su información de contacto y enviar contenido altamente específico. Sin embargo, nadie está dispuesto a ceder sus datos sin recibir algo a cambio.
Con esto en mente, necesitarás crear un imán de leads que pueda ofrecer valor, incluyendo:
- Estudios de caso.
- Comparaciones de productos.
- Publicaciones de blog de formato largo.
- Libros electrónicos.
Realizar un seguimiento de las métricas puede ayudarte a modificar tu estrategia en esta etapa.
3. Decisión. En la etapa, las perspectivas pasan de frías a cálidas. Sin embargo, esta es una parte del embudo que muchas empresas dan por sentado y no gestionan bien.
En la etapa de decisión, a los prospectos realmente les gusta tu oferta y están ansiosos por encontrar una solución. Tu objetivo aquí es darles una buena razón para decir que sí. Por lo tanto, puedes hacerlo más fácil brindando testimonios, descuentos de productos, ofertas promocionales, pruebas gratuitas y estudios de casos atractivos.
Ten en cuenta que debes evitar ser demasiado insistente. Adopta un enfoque sin presiones y permite que el comprador sienta que tiene el control.
4. Acción. Esta es la última etapa del embudo. Significa que el prospecto está en la parte inferior del embudo y listo para comprometerse.
Esta parte es donde debes realizar la venta y orientarlo hacia una experiencia de incorporación positiva. Sin embargo, un error que cometen los vendedores es no solicitar la venta. Muchos representantes de ventas suponen que es un sí automático.
Sin embargo, te sorprendería saber cuántos de estos acuerdos se convierten en casi o tal vez. Así que asegúrate de cerrar la venta preguntando.
Además, la etapa de Acción implica planificar una experiencia de incorporación excepcional. Algunas empresas lo tienen dedicado al vendedor, mientras que otras tienen un equipo especializado en incorporación y éxito del cliente.
De todos modos, asegúrate de que el proceso de transición sea fluido y útil para el cliente.
Estrategias ganadoras de gestión del embudo de ventas
- Utiliza herramientas para gestionar tus ventas o tu embudo de clientes potenciales
Utilizar las mejores herramientas para el trabajo puede marcar la diferencia en la gestión de tu embudo. Algunas herramientas excelentes que te ayudarán a mantener el éxito del embudo de ventas incluyen:
- Software de gestión de relaciones con el cliente: el uso de un buen CRM te ayudará a realizar un seguimiento eficaz de tus clientes a lo largo de las etapas de tu embudo con tareas y recordatorios.
- Software de seguimiento de correo electrónico: el seguimiento de la tasa de apertura y clics de tu correo electrónico te brinda la posibilidad de estructurar tu contenido de manera adecuada.
- Software de programación: es más fácil realizar un seguimiento y programar reuniones con solo hacer clic en un botón.
- Reduce la fricción en tu embudo de ventas
Si descubres que tus clientes potenciales están abandonando tu embudo de ventas, es posible que te preguntes qué hiciste mal.
La mejor manera de manejar esto es evaluando dónde ocurren las caídas en el embudo. Al recopilar esta información, puedes determinar qué estrategias mejorar para garantizar la transición de los clientes potenciales a las siguientes etapas.
Por ejemplo, supón que tus clientes potenciales completan un formulario de contacto para que un representante de ventas se comunique con ellos para programar una reunión.
En lugar de agregar un paso adicional con el contacto, puedes minimizar la fricción redirigiendo al cliente potencial para reservar una hora en el calendario.
- Mide y ajusta las etapas del embudo
La clave para tener un embudo de ventas exitoso es medir cada etapa del mismo. De esa manera, puedes identificar dónde se encuentran los problemas en tu proceso analizando la tasa de conversión. Además, puedes descubrir dónde se están estancando tus clientes potenciales.
En lugar de permitir que ocurra este problema, puedes capacitar a tu equipo de ventas para que implemente actividades de divulgación una vez que el cliente potencial cruce un cierto umbral de contacto cero. Por ejemplo, si han pasado 30 días o más sin contacto, tu equipo puede crear recordatorios para realizar una acción específica.
Mantener el canal libre de obstrucciones conduce a una mejor comunicación con clientes potenciales cualificados y pronósticos de ventas precisos.
- Mantente concentrado en las tareas clave
Si tu empresa genera cientos de clientes potenciales cada día, podrías verte ahogado en correos electrónicos y otras tareas. Como resultado, tu proceso de ventas se ralentiza y podrías estar perdiendo clientes potenciales cualificados.
La mejor manera de mantenerte al tanto de tus prioridades es configurar recordatorios y automatizar tareas. La automatización de tareas garantiza que tu equipo realice un seguimiento de los clientes potenciales de manera más eficiente. Por lo tanto, completan sus tareas más rápido y continúan encontrando oportunidades valiosas para tu negocio.
- Alinea tus embudos de marketing y ventas
El marketing y las ventas van de la mano, y es fundamental garantizar que tus equipos se comuniquen de forma eficaz para generar ingresos.
Asegúrate de alinear tus embudos de marketing y ventas al:
- Especificar las métricas que importan.
- Responsabilizar a los equipos por el logro de los objetivos.
- Reunirte periódicamente para abordar los cambios y compartir nueva información relevante para el comportamiento del cliente.
- Utiliza mensajes dirigidos según las etapas del embudo
Tu equipo de ventas puede orientar los mensajes de manera adecuada cuando saben en qué etapa del embudo de ventas se encuentran los prospectos.
Para asegurarte de que tus mensajes funcionen bien, tu equipo debe tener acceso a contenido alineado con cada etapa del embudo. El uso de esta técnica ayudará a los miembros de tu equipo a comunicarse de diversas formas según las ubicaciones de los clientes potenciales.
A su vez, proporcionas un flujo constante de comunicación en cada etapa.
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